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銷售需要掌握的提問技巧有哪些

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  話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學習更多的銷售技巧。那么銷售需要掌握的提問技巧有哪些?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售需要掌握的提問四個技巧:

  銷售需要掌握的提問技巧1、洽談時用肯定句提問

  在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題,是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如:“你已經(jīng)……嗎?”“你有……嗎?”或是把你的主導思想先說出來,在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。“現(xiàn)在很多公司都構建自己的營銷型網(wǎng)站了,不是嗎?”這樣,只要你運用得當,說的話符合事實而又與顧客的看法一致,會引導顧客說出一連串的“是”,直至成交。

  銷售需要掌握的提問技巧2、詢問顧客時要從一般性的事情開始,然后再慢慢深入下去

  向顧客提問時,雖然沒有一個固定的程序,但一般來說,都是先從一般性的簡單問題開始,逐層深入,以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求,創(chuàng)造和諧的推銷氣氛,為進一步推銷奠定基礎。

  銷售需要掌握的提問技巧3、先了解顧客的需求層次,然后詢問具體要求

  了解顧客的需求層次以后,就可以掌握你說話的大方向,可以把提出的問題縮小到某個范圍以內(nèi),而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級階段,即生理需要階段,那么他對產(chǎn)品的關心多集中于經(jīng)濟耐用上。當你了解到這以后,就可重點從這方面提問,指出該商品如何滿足顧客需求。

  銷售需要掌握的提問技巧4、注意提問的表述方法

  下面一個小故事可以說明表述的重要性。一名教士問他的上司:“我在祈禱的時候可以抽煙嗎?”這個請求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司:“我在抽煙的時候可以祈禱嗎?”抽煙的請求得到了允許。因此,銷售實踐中,我們應注意提問的表述。如一個保險推銷員向一名女士提出這樣一個問題:“您是哪一年生的?”結果這位女士惱怒不已。于是,這名銷售人員吸取教訓,改用另一種方式問:“在這份登記表中,要填寫您的年齡,有人愿意填寫大于21歲,您愿意怎么填呢?”結果就好多了。經(jīng)驗告訴我們,在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

  銷售需要掌握的溝通技巧:

  一、提問題

  在面對面的銷售中,銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問,通過提問題我們可以得到下列結論:找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什么?;通過提問題,你就擁有掌控權,并引導他們的注意力,讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是,切記在當你向客戶提出問題的后,從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

  二、不時的贊美你的客戶。

  卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”,每個人都會覺得自己可夸耀的地方,銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用,就能成功的接近顧客,用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感,銷售成功的希望也大為增加。

  當然,贊美對方并非美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法失當反而會起相反的作用,因此,銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象,了解情況,選對時機,恰到好處地進行贊美。同時,你的贊美要有誠懇之意,讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項,認真學好,練好,用好這個技巧,一定能讓你的定單越來越多。

  三、抓住顧客的心,一句定成敗。

  其實不少銷售員都有良好的口才,能打動顧客的好銷售員卻并不很多,原因就是所有的銷售員說同樣的話,所以要想獲得成功就必須與眾不同,有更出色的口才,作為銷售員,在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

  所謂一言而勝,就是說這一言,說到了對方的心上,打動了對方,實現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗,就是說你的話沒有說到人家的心上,人家不愛聽,你就算白說了。對于銷售來說,抓住顧客的心,是說服顧客的利器,是把握主動權的保證,只有抓住顧客的心,才能讓顧客一步一步,循循善誘,激發(fā)顧客的購買欲望,使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動,促使并引導顧客采取購買行動。

  四、避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做。

  銷售的人都聽過一句口頭禪:“顧客永遠是對的”。因為發(fā)生爭執(zhí)的時候,會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺,那么他就永遠不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能,因此銷售員一定謙和有禮,時時以顧客的咨詢顧問自謙,如果想要圓滿達成銷售商品的目的,必須先與顧客建立良好的人際關系,不要得理不饒人,遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁,你要知道你銷售的是產(chǎn)品,而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

  所以,他就是你的上帝,細想一下,你得罪了上帝,會有什么好處呢?所以無論在任何場合,都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬,而不應該用批評來毀壞他的形象,。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話,你盡可能把話說的得當一些,要一心一意做到對事不對人。

  五、借別人的口,說自己的話。

  素不相識,陌路相逢,如何讓對方了解你是他朋友的朋友,親戚的親戚,顯然十分牽強,但一般的人不會駁朋友的面子,不至于讓你吃閉門羹,尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是,對于第三者提供的信息,也不能全部拿來當話講,還要根據(jù)需要有所取舍,配合自己的臨場觀察,切身體驗靈活應用。同時,還必須切實弄清楚這個第三者與被托付者之間的關系,這點非常重要,不然,說不定效果適得其反。借人口中言,傳我心腹事”,這是一條銷售的捷徑。

銷售需要掌握的提問技巧有哪些

話說:巧婦難為無米之炊,銷售人員都知道,客戶資料就是我們米,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學習更多的銷售技巧。那么銷售需要掌握的提問技巧有哪些?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。 銷售需要掌
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