国产成人v爽在线免播放观看,日韩欧美色,久久99国产精品久久99软件,亚洲综合色网站,国产欧美日韩中文久久,色99在线,亚洲伦理一区二区

學(xué)習(xí)啦>創(chuàng)業(yè)指南>開店指南>銷售技巧>

報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則有哪些

時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

  在商務(wù)談判過程中,銷售員遇到的一個(gè)常見問題就是商品價(jià)格,這也是不可避免的要談及的。可是什么時(shí)候該開口說,什么時(shí)候又不該提起這事,這些都是非常的有技巧有難度的。那么報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則有哪些?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  報(bào)價(jià)時(shí)的七個(gè)基本原則

  報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則1、先價(jià)值,后價(jià)格

  報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則2、多談價(jià)值,少談價(jià)格??蛻魧?duì)某種產(chǎn)品的需求越是強(qiáng)烈,他對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格越不重視

  報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則3、調(diào)查客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力,有針對(duì)性的報(bào)價(jià),這個(gè)可能通過客戶的穿戴來估計(jì),這里我就不用再提了

  報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則4、報(bào)價(jià)時(shí)聲音響亮、清晰、干脆,態(tài)度堅(jiān)決不猶豫,讓對(duì)方感覺到這是最低的價(jià),沒有必要討價(jià)還價(jià)。

  報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則5、對(duì)第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)作任何解釋說明,原因有兩個(gè),第一因?yàn)榧词鼓悴徽f,別人還會(huì)問,如果你主動(dòng)說出來了,對(duì)方會(huì)認(rèn)為,哦,你就在乎這個(gè)啊。

  報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則6、如果與客戶進(jìn)行推銷洽談的不只是我方一家,而是競爭對(duì)手較多,注意不能報(bào)最低的價(jià),也不能報(bào)最高的價(jià)。

  報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則7、一般來說,與客戶面對(duì)面接觸時(shí),推銷產(chǎn)品一般由高價(jià)到低價(jià)的順序效果會(huì)很好。我給大家講一下為什么是這樣,日常生活中我們可以做一個(gè)實(shí)驗(yàn),把兩只手同時(shí)放在一盆冷,一盆熱的水中,兩分鐘后,同時(shí)拿到一盆正常溫度的水中,會(huì)感覺到放在熱水中的手感覺冷,放在冷水中的手感覺熱。銷售人員先介紹貴的產(chǎn)品給客戶,再介紹便宜的產(chǎn)品,會(huì)讓客戶覺得更便宜。

  報(bào)價(jià)時(shí)的基本策略

  策略一、直接報(bào)價(jià)

  顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題,這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報(bào)價(jià)法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價(jià)格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東,還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎  銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。

  策略二、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求

  當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時(shí)候,導(dǎo)購因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。

  策略三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

  在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購非常聰明,馬上問顧客愿意出價(jià)多少。

  由于顧客看上了這臺(tái)冰箱,就說出了自己的底價(jià):4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購不能接受,接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。看來國美和菜市場是一樣的,討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  策略四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO

  顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購的底線,導(dǎo)購不能接受,于是說,這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

  就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

  策略五、報(bào)價(jià)留有余地

  標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購報(bào)價(jià)是4870,最后主任說底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價(jià)是4650,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平,通過拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

  報(bào)價(jià)的技巧

  怎樣報(bào)價(jià)才有效呢?報(bào)價(jià)太高,容易嚇跑客戶,還是報(bào)價(jià)太低,客戶一看就知道你不是行家里手,不敢冒險(xiǎn)與你做生意。對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也不容易:他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害,以至在你接到他的詢盤時(shí),不知該如何報(bào)價(jià):報(bào)得太低,沒有錢賺;報(bào)得太高,又怕他把定單下給了別人。

  有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備,在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語,利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià),也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì),在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。

  報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

  首先,認(rèn)真分析客戶的購買意愿,了解他們的真正需求,才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素,一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格,那么贏得定單的可能性就大。廣州市某進(jìn)出口公司的曾先生說:"我們?cè)诳蛻粼儍r(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間,會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖,然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤),還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。"[1]

  其次,作好市場跟蹤調(diào)研,清楚市場的最新動(dòng)態(tài)。由于市場信息透明度高,市場價(jià)格變化更加迅速,因此,出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--"隨行就市",買賣才有成交的可能。一些正規(guī)的、較有實(shí)力的外商香港、中國大陸都有辦事處,對(duì)中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

  所以業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常去工廠搜集貨源,對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價(jià)要很清楚。同時(shí),作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司,由于長時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展,不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史,而且能對(duì)走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測。

  選擇合適的價(jià)格術(shù)語

  在一份報(bào)價(jià)中,價(jià)格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分,所以,出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前,除要盡量滿足客戶的要求外,自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇,然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語進(jìn)行報(bào)價(jià)。

  選擇以FOB價(jià)成交,在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面,比如:由于進(jìn)口商延遲派船,或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲,船名變更,就會(huì)使出口商增加倉儲(chǔ)等費(fèi)用的支出,或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對(duì)出口貨物的控制方面,在FOB價(jià)條件下,由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的,貨物一旦裝船,出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物,或采取其它補(bǔ)救措施,也會(huì)頗費(fèi)一些周折。

  在CIF價(jià)出口的條件下,船貨銜接問題可以得到較好的解決,使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下,只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定,只要所交的單據(jù)齊全、正確,進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后,即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失,進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說,以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。

  一個(gè)精明的出口商,不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量,而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán),這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司,以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交,就是在保證自己的控制權(quán)。再如,出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià),即使出口商提供很優(yōu)惠的條件,也很難將價(jià)格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要,還是堅(jiān)持自己的原則,出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。

  在出口利潤普遍不是很高的情況下,對(duì)于貿(mào)易全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯(cuò),他們的做法是,對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí),先報(bào)FOB價(jià),使客戶對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較,再詢CIF價(jià),并堅(jiān)持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說,這樣做,不但可以給買家更多選擇,而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。

  利用合同其它要件

  合同其它要件主要包括:付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中,價(jià)格只是其中之一,如果能結(jié)合其它要件和客戶商談,價(jià)格的靈活性就要大一些。例如,對(duì)于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶,有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件,或許對(duì)他具有很大的吸引力。

  同時(shí),還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低,定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家,那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià),你所報(bào)出的價(jià)格,他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心,那么,第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。

  而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷,為了搶下定單,就不妨直接報(bào)出你的最低價(jià)。對(duì)于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品,在你的報(bào)價(jià)中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報(bào)價(jià)單。

  根據(jù)銷售淡、旺季之分,或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從事玻璃制品出口的陜西省某進(jìn)出口公司孟女士介紹,他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多,所以對(duì)不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格,回復(fù)外商查詢時(shí)比較好處理,但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對(duì)比較分散的定單,他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上,再予以靈活掌握。

  以綜合實(shí)力取勝

  對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心,也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了。曾先生說:"報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn),在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題,顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以,報(bào)價(jià)前,一方面要考慮客戶的信譽(yù),另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí),讓客戶了解清楚自己的情況很重要,比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S,讓他們了解自己的運(yùn)作程序,這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。

  同時(shí),從你的報(bào)價(jià),非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到,你是否也是該行業(yè)中的老手,并判斷你的可信度,過低的價(jià)格反而讓客戶覺得你不可信,不專業(yè)。孫先生介紹說,"如果市場行情是每平方米一萬元附近,你給客戶報(bào)每平方米1.5萬元,就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手,外商對(duì)類似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣,哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家。"

  最后,在對(duì)新客戶報(bào)價(jià)前,一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對(duì)你和你公司具有充分的信心時(shí),客戶才有可能考慮你的交易條件,這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。孫先生認(rèn)為,雖然很多外商到處比價(jià)詢盤,但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶??梢哉f,良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。

  選擇合適的報(bào)價(jià)渠道

  您在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易時(shí),可直接進(jìn)行報(bào)價(jià)。阿里巴巴網(wǎng)上報(bào)價(jià)功能只提供給“誠信通會(huì)員”使用。

  當(dāng)您有感興趣的求購信息,直接填寫完“報(bào)價(jià)單”發(fā)送后,為了讓采購商迅速收到您的反饋,可以通過以下方式:

  1、在“報(bào)價(jià)單”中選擇“手機(jī)短信”,將您的報(bào)價(jià)內(nèi)容發(fā)送到對(duì)方手機(jī)上,或短信提醒對(duì)方查看您的報(bào)價(jià)。最快速地將您報(bào)價(jià)信息傳達(dá)給采購商,取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報(bào)價(jià)的不及時(shí),失去潛在客戶。

  2、當(dāng)您E-MAIL或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價(jià)單時(shí),可選擇直接通過E-MAIL或回復(fù)留言進(jìn)行報(bào)價(jià)。

  3、您可以利用貿(mào)易通及時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià),把握商機(jī)。

  1)如果向您詢價(jià)的采購商“正在網(wǎng)上”時(shí),您可以馬上與他洽談。詳細(xì)了解對(duì)方的采購需求和進(jìn)一步核實(shí)對(duì)方身份及意向程度??呻S時(shí)向?qū)Ψ竭M(jìn)行報(bào)價(jià),并獲得對(duì)方對(duì)價(jià)格的反饋!

  2)如果采購商召開網(wǎng)上會(huì)議談生意,您還可通過貿(mào)易通進(jìn)行多方商務(wù)洽談。了解同行的報(bào)價(jià),并結(jié)合公司實(shí)際狀況和利潤空間,及時(shí)調(diào)整策略,進(jìn)行報(bào)價(jià),最終獲得成功!

  4、根據(jù)采購商聯(lián)系方式,直接打電話與對(duì)方進(jìn)行交流,判斷對(duì)方合作意向、詢價(jià)真實(shí)性,以及把握客戶需求和預(yù)算。


猜你喜歡:

1.商務(wù)禮儀與談判考試題

2.商務(wù)禮儀與談判試題

3.商務(wù)談判還價(jià)策略

4.與人交談時(shí)的基本原則有哪些

5.拍賣與招標(biāo)之間的區(qū)別是什么

786679