大訂單銷(xiāo)售員有哪些高招
大訂單銷(xiāo)售員有哪些高招
大訂單企業(yè)銷(xiāo)售比普通的面對(duì)面交易要復(fù)雜得多。任何7位數(shù)以上的交易都可稱(chēng)為大訂單。 大訂單的份量相當(dāng)于企業(yè)接近百個(gè)普通訂單才能達(dá)到的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。那么大訂單銷(xiāo)售員有哪些高招呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。
大訂單銷(xiāo)售員的三大高招：
大訂單銷(xiāo)售員的高招一、作好功課
一句銷(xiāo)售格言說(shuō)，容易拜訪(fǎng)的人往往有時(shí)間沒(méi)錢(qián);難拜訪(fǎng)的人有錢(qián)沒(méi)時(shí)間。企業(yè)的行政總裁你就很難聯(lián)系上，更不用說(shuō)見(jiàn)面。但是，一旦他/她給了你見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，事情就有轉(zhuǎn)機(jī)了。
但是，如果你和將要拜訪(fǎng)的行政總裁間有代溝，怎么辦?或者存在其它現(xiàn)實(shí)的或想象的障礙呢?如果你是一個(gè)25歲的銷(xiāo)售員，而要拜訪(fǎng)的行政總裁年齡卻比你大一倍，又該做何打算?除了這些差異，你們有什么共同之處?在拜訪(fǎng)時(shí)，你準(zhǔn)備說(shuō)些什么?這會(huì)不會(huì)影響你的自信?
要象最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員那樣去做。讓你的支持者或有影響力的核心人士為你鋪路，極力推薦你。請(qǐng)他們幫你約見(jiàn)或預(yù)先推銷(xiāo)你。盡可能了解你潛在客戶(hù)的一切關(guān)鍵資料，比如：年齡、家庭、孩子、教育、職業(yè)歷程、特別興趣、愛(ài)好、運(yùn)動(dòng)和旅行等。你對(duì)潛在客戶(hù)了解越多，拜訪(fǎng)時(shí)就會(huì)越少出意外。犯錯(cuò)誤的可能性越小，你就會(huì)感到更加自信、沉著。
如果你確無(wú)有影響力的核心人士幫你推薦，那就盡量從給你提供銷(xiāo)售線(xiàn)索的人那里獲得更多的信息。如果你缺少必要的推薦人，不妨試著自我推薦。
要是你的目標(biāo)客戶(hù)遠(yuǎn)在千里之外，比如在歐洲，該怎么辦?還是照最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員的樣子去做，先做好調(diào)研工作。各種商業(yè)雜志、顧問(wèn)和官方或私人機(jī)構(gòu)都能提供關(guān)于外國(guó)企業(yè)及政府的信息。作好準(zhǔn)備勝過(guò)一切，即使你不得不馬上拜訪(fǎng)一個(gè)未曾預(yù)約的潛在大客戶(hù)，也不要倉(cāng)促上陣。
大訂單銷(xiāo)售員的高招二、建立信任
假定你現(xiàn)在正面見(jiàn)一位行政總裁，克服對(duì)其恐懼感最容易的辦法是你決定喜歡這個(gè)人。你的眼神和聲音會(huì)不由自主地流露出你的感受。開(kāi)始見(jiàn)面時(shí)，你可以心有所思或手里握個(gè)東西。通過(guò)調(diào)整說(shuō)話(huà)、心情和身體語(yǔ)言，不知不覺(jué)你就會(huì)感到你已經(jīng)全神貫注地將注意力放在潛在客戶(hù)身上，漸漸忘掉了自己。
自我介紹的話(huà)語(yǔ)，或在允許情況下，問(wèn)一些相關(guān)問(wèn)題，都能進(jìn)一步建立彼此的信任。你所見(jiàn)的行政總裁或許會(huì)因此將你介紹給其公司里的其他人，或繼續(xù)同你合作。無(wú)論怎樣，因?yàn)槟闶且粋€(gè)睿智的聆聽(tīng)者、敏銳的觀(guān)察者，你正一步步取得進(jìn)展。潛在客戶(hù)慢慢就會(huì)接受你，尊敬你，成為你的同盟，而不在意你的年齡或性別。為了體現(xiàn)你的禮貌，你要留個(gè)私人字條，表示你的感激，但不要用銷(xiāo)售信函。
面對(duì)面拜訪(fǎng)一個(gè)團(tuán)體則是完全不同的另一回事。首先，重要的一點(diǎn)是要區(qū)分出是企業(yè)內(nèi)團(tuán)體還是公共團(tuán)體，在演示和制定策略時(shí)尤為重要。每個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都多次體會(huì)過(guò)，一個(gè)團(tuán)體的行為不同于其中個(gè)體的行為。特別是在今天的參與式管理環(huán)境中，企業(yè)總裁可能會(huì)順其自然地把最后的決策權(quán)推給下屬。僅此原因，就表明你不可忽視團(tuán)體中的任何人。
另外，每個(gè)團(tuán)體都有自己的特點(diǎn)。這些或許對(duì)你有利，也可能會(huì)不利于你。或許，有人會(huì)反對(duì)你演示中的部分觀(guān)點(diǎn)。由于存在這種可能性，你必須未預(yù)先立，防患于未然。你不偏不倚的處理方式和公正態(tài)度會(huì)給聽(tīng)眾留下好的印象。
大訂單銷(xiāo)售員的高招三、實(shí)地排練
一些偉大的演示者認(rèn)為，用眼睛和聽(tīng)眾溝通很重要，哪怕只是剎那間的交流。他們藉此同每個(gè)人逐一打招呼。他們還會(huì)同每個(gè)人握手，以加強(qiáng)這種聯(lián)系。
如果時(shí)間和地點(diǎn)允許的話(huà)，在向一個(gè)團(tuán)體演示之前，先找?guī)讉€(gè)成員來(lái)演練一番。最好是能單獨(dú)向決策者先提前演練。在他們?cè)u(píng)估或向別人轉(zhuǎn)達(dá)你的演講時(shí)，實(shí)際上已成為你的支持者了。
盡管逐一拜訪(fǎng)每個(gè)成員耗時(shí)費(fèi)力，卻往往保證得到最好的結(jié)果：你和他們建立起信任和密切的關(guān)系。你了解他們所關(guān)心的事和特別的見(jiàn)解。每個(gè)人都熟悉你的演示，使他們每個(gè)人都能明白演示的關(guān)鍵點(diǎn)。
要和決策者或有影響力的人士建立和培養(yǎng)良好關(guān)系。讓他們對(duì)你和你的專(zhuān)業(yè)精神有所了解。贏得他們的信任和尊敬。檢查你對(duì)他們的行為方式和信息觀(guān)念的認(rèn)知是否正確。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)問(wèn)題解決者，也是一個(gè)適當(dāng)氣氛的營(yíng)造者。依照這些步驟，你就能取得意想不到的成功
大訂單銷(xiāo)售員的心態(tài)：
1、積極的心態(tài)
首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見(jiàn)國(guó)家已經(jīng)大力的整頓了;企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷(xiāo)售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。
積極的人像太陽(yáng)，走到那里那里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、
某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿(mǎn)陽(yáng)光，充滿(mǎn)力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿(mǎn)奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。
2、主動(dòng)的心態(tài)
主動(dòng)是什么?主動(dòng)就是"沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?quot;。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒(méi)有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿(mǎn)了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。
主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。
3、空杯的心態(tài)
人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿(mǎn)腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于新的客戶(hù)，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。
4、雙贏的心態(tài)
殺頭的事情有人干，但虧本的買(mǎi)賣(mài)沒(méi)人做，這是商業(yè)規(guī)則。
你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒(méi)有大家哪有小家?企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。
5、包容的心態(tài)
作為銷(xiāo)售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶(hù)提供服務(wù)的，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。