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業(yè)務員尋找大客戶的有哪些技巧

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  推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導??蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么業(yè)務員尋找大客戶有哪些技巧?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  業(yè)務員尋找大客戶的四個技巧:

  業(yè)務員尋找大客戶的技巧一、了解你要找的公司

  公司的需要是什么?目標是什么?特點是什么?最重要的一點是,它的關鍵問題是什么?你能提供修補意見嗎?坦白說,如果你無法提供真正的解決方案,你就可以是在浪費時間,為了在第一次銷售成功,你要有能力提供一些引人注目的方案。

  但不要僅限于全從領導的角度考慮你的對象,你還要了解你的潛在顧客的興趣和生活方式。要有創(chuàng)新,想想在辦公室外,像是慈善晚會或社交晚會,你如何面對這個人,說什么?

  業(yè)務員尋找大客戶的技巧二、檢查你的裝備

  沒有適當?shù)脑O備,你無法接到任何工作。本質(zhì)上看,這意味著兩點:第一點是你的市場推廣計劃,或者說你如何找到你的潛在顧客,第二點是你的銷售計劃,也就是你如何建立關系?創(chuàng)造信任,介紹你的方案。

  要確保按照潛在顧客的具體需要修改你的銷售計劃。不要使用統(tǒng)一的陳述,針對潛在顧客考慮一下設計方案。這就是你的智慧表現(xiàn)處:你知道的越多,你做的會越好。

  業(yè)務員尋找大客戶的技巧三、找到你的方法

  最簡單的方式是和你的潛在顧客接觸,有銷售技巧的寫一封信,試著約他們出來。如果可能的話,毛遂自薦。和助手或接持交談有時會給你進入的機會,你要表現(xiàn)的自己完全友好而低調(diào)。

  你還可能試著在一些活動或晚會上“意外”遇到你的潛在顧客。并不總能在前門就能遇到高層管理者,有時候需要你四處轉轉。我知道一位成功的企業(yè)家,他的整個業(yè)務就是建立在鍘門中的。

  要考慮你是否要在社交場合遇到你的潛在顧客及什么時候這樣做,不要想著在第一次見面就成功銷售產(chǎn)品,相反,在第一次見面的時候,試著建立一種和諧,這樣會帶來未來的聯(lián)系,你要有耐心并堅持住。

  而如果你要苦心經(jīng)營,你就要試圖見一下集團中的其它人。永遠不要低估他們,他們可能是安排介紹或進行推薦的影響者。

  業(yè)務員尋找大客戶的技巧四、突襲

  找到大項目不能膽小,大項目費時,要求你靈活性強并要有決心。而且關鍵是要集中。這是一個過程,無法一挫而就。和公司的關系開展的越多越好。你的目標是得到公司需要的信息,目標和問題,這樣你才能找出有力的解決方案。

  業(yè)務員維護大客戶關系的方法:

  一、短信

  從電話銷售的角度來看,短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務介紹。當銷售人準備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務時,最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機號碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結果只會招來手機用戶的投訴。

  二、信件、明信片

  汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系,每個月都會寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒有辦法忘記他,即使自己暫時不更換汽車,也會主動介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

  電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?,F(xiàn)在 IT技術的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同,很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件,成本會降低,效率會提高。不過,傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

  三、郵寄禮品

  節(jié)日來臨的時候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實用性的禮品,這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如:

  某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話,可是客戶都不見他,后來他送了部該公司的新款電話機,當?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候,客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想,說:“可能他覺得我真的在關心他,在乎他。”事實正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關心,并馬上接受了你。

  四、客戶聯(lián)誼

  現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務,都成立了自己的大客戶俱樂部,定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動,以進一步增強客戶關系,這種方式特別適合那些以關系為導向,而且業(yè)務地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。

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