業(yè)務(wù)員尋找大客戶的有哪些技巧
推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么業(yè)務(wù)員尋找大客戶有哪些技巧?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
業(yè)務(wù)員尋找大客戶的四個(gè)技巧:
業(yè)務(wù)員尋找大客戶的技巧一、了解你要找的公司
公司的需要是什么?目標(biāo)是什么?特點(diǎn)是什么?最重要的一點(diǎn)是,它的關(guān)鍵問題是什么?你能提供修補(bǔ)意見嗎?坦白說(shuō),如果你無(wú)法提供真正的解決方案,你就可以是在浪費(fèi)時(shí)間,為了在第一次銷售成功,你要有能力提供一些引人注目的方案。
但不要僅限于全從領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮你的對(duì)象,你還要了解你的潛在顧客的興趣和生活方式。要有創(chuàng)新,想想在辦公室外,像是慈善晚會(huì)或社交晚會(huì),你如何面對(duì)這個(gè)人,說(shuō)什么?
業(yè)務(wù)員尋找大客戶的技巧二、檢查你的裝備
沒有適當(dāng)?shù)脑O(shè)備,你無(wú)法接到任何工作。本質(zhì)上看,這意味著兩點(diǎn):第一點(diǎn)是你的市場(chǎng)推廣計(jì)劃,或者說(shuō)你如何找到你的潛在顧客,第二點(diǎn)是你的銷售計(jì)劃,也就是你如何建立關(guān)系?創(chuàng)造信任,介紹你的方案。
要確保按照潛在顧客的具體需要修改你的銷售計(jì)劃。不要使用統(tǒng)一的陳述,針對(duì)潛在顧客考慮一下設(shè)計(jì)方案。這就是你的智慧表現(xiàn)處:你知道的越多,你做的會(huì)越好。
業(yè)務(wù)員尋找大客戶的技巧三、找到你的方法
最簡(jiǎn)單的方式是和你的潛在顧客接觸,有銷售技巧的寫一封信,試著約他們出來(lái)。如果可能的話,毛遂自薦。和助手或接持交談?dòng)袝r(shí)會(huì)給你進(jìn)入的機(jī)會(huì),你要表現(xiàn)的自己完全友好而低調(diào)。
你還可能試著在一些活動(dòng)或晚會(huì)上“意外”遇到你的潛在顧客。并不總能在前門就能遇到高層管理者,有時(shí)候需要你四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我知道一位成功的企業(yè)家,他的整個(gè)業(yè)務(wù)就是建立在鍘門中的。
要考慮你是否要在社交場(chǎng)合遇到你的潛在顧客及什么時(shí)候這樣做,不要想著在第一次見面就成功銷售產(chǎn)品,相反,在第一次見面的時(shí)候,試著建立一種和諧,這樣會(huì)帶來(lái)未來(lái)的聯(lián)系,你要有耐心并堅(jiān)持住。
而如果你要苦心經(jīng)營(yíng),你就要試圖見一下集團(tuán)中的其它人。永遠(yuǎn)不要低估他們,他們可能是安排介紹或進(jìn)行推薦的影響者。
業(yè)務(wù)員尋找大客戶的技巧四、突襲
找到大項(xiàng)目不能膽小,大項(xiàng)目費(fèi)時(shí),要求你靈活性強(qiáng)并要有決心。而且關(guān)鍵是要集中。這是一個(gè)過程,無(wú)法一挫而就。和公司的關(guān)系開展的越多越好。你的目標(biāo)是得到公司需要的信息,目標(biāo)和問題,這樣你才能找出有力的解決方案。
業(yè)務(wù)員維護(hù)大客戶關(guān)系的方法:
一、短信
從電話銷售的角度來(lái)看,短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí),最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系,每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒有辦法忘記他,即使自己暫時(shí)不更換汽車,也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?,F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同,很多銷售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫信件,成本會(huì)降低,效率會(huì)提高。不過,傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品,這是實(shí)施情感營(yíng)銷的必要環(huán)節(jié)。例如:
某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話,可是客戶都不見他,后來(lái)他送了部該公司的新款電話機(jī),當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候,客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想,說(shuō):“可能他覺得我真的在關(guān)心他,在乎他。”事實(shí)正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關(guān)心,并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù),都成立了自己的大客戶俱樂部,定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng),以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系,這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向,而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。