業(yè)務(wù)員的報價技巧有哪些
推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導(dǎo)。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么業(yè)務(wù)員的報價技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
業(yè)務(wù)員的五個報價技巧:
業(yè)務(wù)員的報價技巧一、首先要了解詢價人
每個公司都有它的決策程序,有時與你接觸的是承辦人,能拍板的是經(jīng)理,甚至是總經(jīng)理;有時雖然與你接觸的是副總經(jīng)理,但具體負責(zé)的是部門經(jīng)理或是承辦人。這都影響你報價的方式和價位。
業(yè)務(wù)員的報價技巧二、報價方式
(1)報價時業(yè)務(wù)員神態(tài)、語氣應(yīng)自然親切,不要顯得底氣不足,讓客戶誤以為你的報價摻了很多的水份似的。
(2)報價金額不要為整數(shù)。
(3)要預(yù)留議價的空間。這不是要你獅子大開口,交易的雙方都有議價的權(quán)利。
(4)報價后不要輕易掉價。如果你報了一個一萬元的價格,客戶說有點貴了吧,你說那就五千塊吧,你猜客戶會怎么想。
業(yè)務(wù)員的報價技巧三、報價時機
銷售網(wǎng)認為掌握適當(dāng)?shù)臅r機報價也是很重要的。如果不分時機的報價不僅會延誤交易,有時會前功盡棄,破壞整個業(yè)務(wù)。
對于客戶隨意的單純詢價,宜模糊回答,比如講"我們的機器型號有許多,價格從一萬元多到十幾萬元的都有"。若是客戶已經(jīng)確定了品牌和機型,這時的詢價就是需求詢價了,回答應(yīng)明確:"這種型號的機器目前價位在3.6萬元左右"。如果對方是決策人,可以講具體價格是3.64萬元。因為決策者沒有時間跟你繞彎子,如果合適,他就會立即拍板成交。此外,對于同行的探價電話,我們一般會報高,有時為了配合公司營銷計劃也會報低。
總之,報價時應(yīng)了解客戶的需求檔次和定位,確認對方確有誠意,并積極制造有利的報價氣氛,最好報價前已探聽過對方的預(yù)算。適時對報價很重要,在競爭激烈時不宜報價,那是拍賣行里的競價。
業(yè)務(wù)員的報價技巧四、報價地點
在人多時不便報價。
業(yè)務(wù)員的報價技巧五、議價原則
(1)如果客戶口頭上要求降價,卻講不出理由,那么這只是客戶想探探你的底價而已。可是如果客戶以競爭對手的底價比較,甚至拿出意向書給你瞧,在客戶如此坦誠的情況下,你至少得象征性地降降價了。
(2)要求客戶出價,找出差距,采取響應(yīng)措施。客戶出價后一般都會解釋原因,這時你要注意分析。如果是客戶預(yù)算不夠,那就是你推薦的機型不適合;如果是競爭對手只提供裸機造成價位低的話,你就要向顧客解釋清楚你提供的服務(wù)是他所關(guān)心的。
(3)業(yè)務(wù)員報價議價的次數(shù)不要超過三次。價格頻繁地降落與直線地下跌都會使客戶愈議愈勇,恨不得擠干你的所有利潤。
(4)注意落價比率,宜越來越小。這會使客戶意識到這已接近底價了。
(5)降價要有要求,促進交易快捷圓滿地完成。不要因為客戶要求降價而降價,這樣并不會增加客戶對你的好感。降價的同時可以提出立即簽約或預(yù)付貨款等有利交易完成的要求,這種情況較易被客戶認同接受。
(6)對于即將成交的案子,要維持售價。不能因為客戶得到某些小道信息,急于成交而迅速降價,這不僅不利于交易,反而會使客戶更加疑惑你報價誠意。
業(yè)務(wù)員的報價策略:
一、直接報價
顧客問價格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個關(guān)注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>
筆者也常常這樣,有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎 銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會被趕跑。
二、用反問回應(yīng)價格訴求
當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候,導(dǎo)購因為這個問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。
三、要求對方報價
在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然,當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。
由于顧客看上了這臺冰箱,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價??磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥?,討價還價聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。
四、對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是4500,超出了導(dǎo)購的底線,導(dǎo)購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線,在顧客報價后,導(dǎo)購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。
五、報價留有余地
標(biāo)價是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購報價是4870,最后主任說底價是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補右邊,拆右邊補左右的方式最后達成平衡。