業(yè)務(wù)員拜訪客戶常犯的錯(cuò)誤有哪些
業(yè)務(wù)員拜訪客戶常犯的錯(cuò)誤有哪些
推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么業(yè)務(wù)員拜訪客戶常犯的錯(cuò)誤有哪些?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶常犯的四個(gè)錯(cuò)誤:
業(yè)務(wù)員拜訪客戶常犯的錯(cuò)誤一、一問(wèn)三不知
我常常會(huì)接觸到一些沒(méi)有在事前做好專業(yè)知識(shí)上準(zhǔn)備的銷售人員,這些人不但沒(méi)有回答問(wèn)題的應(yīng)變能力,也不能回答最基本的專業(yè)問(wèn)題,這些專業(yè)的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)是建立客戶與你之間信賴感的橋梁,而這信賴感則是發(fā)揮工作效率的最佳武器。
嫌貨才是買貨人,會(huì)提出問(wèn)題的客戶常常才是對(duì)商品具有興趣的人,滿足這些人的消費(fèi)安全感,才能促成交易,你的知識(shí)越專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時(shí)間,相反的成交時(shí)間就會(huì)拖得很長(zhǎng),甚至是花了大把的時(shí)間仍然無(wú)法完成成交,所以如果你自己沒(méi)有準(zhǔn)備好就不要浪費(fèi)自己的時(shí)間和客戶的時(shí)間。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶常犯的錯(cuò)誤二、生理的疲憊
一個(gè)沒(méi)有朝氣的銷售人員每一天都不會(huì)有一個(gè)好的開始,因?yàn)榛盍εc熱情是一場(chǎng)愉快的訪談過(guò)程中的超級(jí)潤(rùn)滑劑,所以一個(gè)人是否擁有良好的生活習(xí)慣也會(huì)直接影響到一個(gè)人的工作效率。疲憊的身體會(huì)造成注意力不能夠集中,應(yīng)對(duì)上的反應(yīng)力變差,兩眼無(wú)神,氣色不好,打哈欠,口臭,這些都會(huì)在客戶的心目中留下不被尊重,極差的印象。因此在你注意自己的業(yè)績(jī)的同時(shí),也要多花一些精神去注意自己的身體狀況和培養(yǎng)良好的生活習(xí)慣,以及充分的休息。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶常犯的錯(cuò)誤三、拖延,不斷的拖延
基本上拖延是一種“不愿意去面對(duì)”的逃避方式,這就像我知道要還錢給別人,但是還是拖到最后一天才還,因?yàn)槲也幌朊鎸?duì)錢要從自己口袋里掏出來(lái)的事實(shí)。暑假作業(yè),總是拖到最后一天才完成,因?yàn)槲也幌肴ッ鎸?duì)寫作業(yè)很煩人的事實(shí)。應(yīng)該要給客戶的電話拖了又拖,因?yàn)槲也幌肴ッ鎸?duì)可能來(lái)的拒絕,或是客戶的抱怨、或是客戶直接了當(dāng)?shù)恼f(shuō):我不需要!要打還是不打電話,掙扎的時(shí)間浪費(fèi)了幾分鐘到了客戶門口,要進(jìn)去拜訪不進(jìn)去拜訪,掙扎的時(shí)間又浪費(fèi)了幾分鐘,明天再打這通電話吧!明天再去拜訪這個(gè)客戶吧!終于本來(lái)只是浪費(fèi)了幾分鐘的時(shí)間,馬上就變成了浪費(fèi)了好幾天的時(shí)間了!猶豫,掙扎,不愿意面對(duì)造成了拖延,拖延了時(shí)間,財(cái)富也就隨著流走的時(shí)間從你的身邊離開了!
業(yè)務(wù)員拜訪客戶常犯的錯(cuò)誤四、無(wú)意義的拜訪
每一次對(duì)客戶的拜訪都要做計(jì)劃,要為銷售成功做準(zhǔn)備,不是只要有拜訪就會(huì)有機(jī)會(huì),這樣的拜訪只會(huì)增加挫折的機(jī)會(huì),在這種狀態(tài)下你的挫折就會(huì)常常來(lái)自于自己的準(zhǔn)備失當(dāng),而不是來(lái)自于客戶了,要問(wèn)自己每一次的客戶拜訪是接近了客戶一步還是遠(yuǎn)離了客戶一步,如果你自己都沒(méi)有準(zhǔn)備好,客戶也感受不到你的用心,不了解你此次拜訪的主題,客戶為什么要花時(shí)間與你會(huì)話呢?所以檢查一下自己在我們每天的工作內(nèi)容中有多少是屬于這些無(wú)意義的拜訪。
業(yè)務(wù)員預(yù)約客戶拜訪的技巧:
1.恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí),尤其是對(duì)于一些陌生人,銷售人員必須立即向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸?,以免?duì)方持懷疑的態(tài)度。常見的方法是禮貌地遞上自己的名片。
自我介紹時(shí),銷售人員一定要注意語(yǔ)言及個(gè)人形象,態(tài)度要誠(chéng)懇,語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了,從而給客戶留下良好的印象。
2.做好當(dāng)面預(yù)約客戶的心理準(zhǔn)備
當(dāng)面預(yù)約客戶前,銷售人員一定要做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)殇N售是與拒絕打交道的,在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)可能會(huì)遭到各種困難,但銷售人員要充分理解客戶,坦然面對(duì)困難,善于調(diào)整自己,以正確發(fā)揮自己的工作能力和辦事水平。
3.用提問(wèn)引起客戶的注意
在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí),提問(wèn)是引起客戶注意的常用手段。提問(wèn)的目的只有一個(gè),那就是了解客戶的需要,引起客戶的好奇心。優(yōu)秀的銷售人員在對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)都是非常慎重的,因?yàn)樗麄冎?,恰到好處的提?wèn)如同水龍頭控制著自來(lái)水的流量。銷售人員可通過(guò)巧妙的提問(wèn)得到相應(yīng)的更多的信息,促使客戶做出反應(yīng)。
4.想好開場(chǎng)白
當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí),開場(chǎng)白極其重要,因?yàn)楹芏嗫蛻袈犱N售人員前面的話比聽后面的話認(rèn)真得多。所以,銷售人員講完第一句話時(shí),客戶就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地決定盡快結(jié)束談話還是準(zhǔn)備繼續(xù)聽下去。一般來(lái)說(shuō),洽談中的客戶在剛開始的30秒內(nèi)所獲得的刺激信號(hào),一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。因此,銷售人員最初的談話就要抓住客戶的注意力,應(yīng)該快速想好當(dāng)時(shí)所要講的話,尤其是最初的一兩句話。
5.學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶
客戶是千差萬(wàn)別的,銷售人員必須以不同的方式預(yù)約不同的客戶,即銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí),銷售人員可以用“角色扮演法”,即根據(jù)不同的客戶來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、心理和情緒等。