激發(fā)客戶購買欲望的技巧有哪些
推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看激發(fā)客戶購買欲望的技巧吧，希望您能滿意，謝謝。
激發(fā)客戶購買欲望的四個技巧
激發(fā)客戶購買欲望的技巧一、充分認識到產(chǎn)品的價值所在
銷售人員在推銷產(chǎn)品的時，必須充分認識到自己所推銷的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益?只有這樣，才能讓客戶感覺到你的價值，客戶才樂意與你交流。
激發(fā)客戶購買欲望的技巧二、直接告知客戶產(chǎn)品為其帶來的利益
向客戶推銷某個產(chǎn)品或某項服務(wù)，最終目的是幫助客戶解決遇到的實際問題。因此，在銷售過程中，銷售人員介紹產(chǎn)品時不妨直接告訴客戶產(chǎn)品帶給他們的好處，這往往更容易吸引對方的注意力。尤其是在產(chǎn)品銷售進入關(guān)鍵的階段時，由于客戶對產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的了解，銷售人員更應(yīng)該直截了當(dāng)，闡述產(chǎn)品的價值所在，促使客戶趕快下購買決定。
激發(fā)客戶購買欲望的技巧三、突出產(chǎn)品的核心價值
一個產(chǎn)品之所以能區(qū)別于其它同類產(chǎn)品，最根本的不同就是核心價值的不同。任何一個產(chǎn)品都有自身的核心價值，這也是能打動客戶的真正原因。通常，一個產(chǎn)品的價值很多，而核心價值往往只有一個，因此，銷售人員如何能準確定位產(chǎn)品的核心價值成為推銷的關(guān)鍵。
激發(fā)客戶購買欲望的技巧四、產(chǎn)品的性能價比
性價比是價格與性能之間的一個比值，也是客戶最看重的一個因素之一。是客戶確定是否購買的主要參考指標。 產(chǎn)品的品牌影響客戶購買的重要因素之一，比如，品牌形象的知名度、美譽度，以及市場占有率等等，這些都是客戶評判產(chǎn)品價值大小的重要依據(jù)。
讓客戶絕對成交的技巧
一、因小失大法
因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點成交法
先買一點試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
向客戶銷售的十忌
不能真正傾聽
銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當(dāng)做接受而濤濤不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機會。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。
根據(jù)很多專業(yè)銷售研究機構(gòu)的統(tǒng)計，在一個讓人感覺輕松自在的銷售活動中，客戶開口的時間應(yīng)該是sales的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于sales挖掘客戶的需求。
急于介紹產(chǎn)品
“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們經(jīng)常看到sales與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點，而不管這個人是否對采購決策有影響，無的放矢一般。
我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財務(wù)部門最關(guān)心的莫過于采購價格，技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進性和兼容性，使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便，而運維部門最關(guān)心的是運行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級的人，其最在意的因素也不一樣。例如，對筆記本電腦的采購，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶;有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影;有的人喜歡時尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動客戶的心。
其實，在介紹之前應(yīng)該關(guān)注的是多提問。提問技巧的提高可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說，開放式問題和封閉式問題的結(jié)合使用，SPIN 提問方法等。
而且，在前期的拜訪特別是第一次時，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點。我們知道，一個面對面的交談，通常不超過半個小時，而這里面包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時間應(yīng)該不超過五分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。
臆想客戶需求
正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多sales受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實想法。這其實都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。
“5WHY方法”是一個比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個要求是，要連續(xù)問“五個為什么”。比如，客戶表示：“使用部門對你們的新設(shè)備很不滿意。”在sales的詢問下，可能客戶會說：“因為操作起來很不方便。” 如果就此以為找到了原因所在，以為使用部門需要的是一種操作方便的設(shè)備，也許就大錯特錯了。因為，你并不知道操作起來不方便是設(shè)計方面的原因還是其他原因。繼續(xù)問第二個“為什么”，原來是“新設(shè)備加入的新功能模塊不好用”，那么是不是意味著這個新功能模塊不必要，或者在設(shè)計上有問題呢?再問一個“為什么”，發(fā)現(xiàn)是“使用部門不會使用。”那么，是不是公司沒有提供培訓(xùn)或者培訓(xùn)效果不好呢?接著問第五個“為什么”。最后才發(fā)現(xiàn)，“一周的培訓(xùn)倒是很充分，但是你們提供的使用手冊只有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費力。”最終的問題終于浮現(xiàn)出來了，客戶不是需要一個操作更簡單的設(shè)備，也不是需要更好更多的培訓(xùn)，而是需要中文版易讀的使用手冊以便日常查看。
過早涉及價格
價格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。往往在第一次見面時，客戶都會有意無意地問：“這個產(chǎn)品價格是多少?”，但其本身也不太期望有一個明確的回答。筆者的經(jīng)歷是這時候如果sales透露價格，客戶通常就會記在心里，甚至馬上記在你的名片上。
顯然，過早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。“如果你們沒有黃色的，打個九折，我們可以購買別的顏色。”而這樣的降價要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價要求始終貫穿于商務(wù)活動中。過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶子。
所以，報價的最佳時機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再構(gòu)成降價的合理理由。
客戶總是對的
“客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動的實質(zhì)。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且，不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會是平等的合作者。
在決定是否遵從客戶的要求時，要區(qū)別對待，是基于“需求”還是一個隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠目標一致的，是長期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價值追求相一致的;需要則不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無法堅持。需要通常都非常具體，并且對解決方法也有明確的描述。
例如：“這個型號的通訊終端安全防護能力不足，容易出現(xiàn)盜打。”這就是一種需求，是廣大客戶對運營安全的長期追求，是和組織經(jīng)濟利益相一致的。它是明確的，但如何解決卻是不具體的，需要根據(jù)具體情況拿出解決方案。“設(shè)備的側(cè)邊開一個小槽就好了。”這可能就是一個需要，非常明確，客戶甚至可以告訴你這個槽的尺寸和具體位置。但問題是，別的客戶并不這么認為，而且，這個要求背后的理由也許是可笑幼稚的，提倡者隨時可能改變主意。顯然，你不可能也不必要去滿足它。
所以，sales應(yīng)該關(guān)注客戶的長期目標，而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機的臨時需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對待客戶的要求。
沒有預(yù)算的概念
預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來認識：一是對客戶采購資金的了解和評估;二是對自己市場開拓費用方面的計算和控制。
一個需求有沒有實質(zhì)的預(yù)算支持，其價值和意義是截然不同的。相應(yīng)的，sales的對策和投入肯定是不同的。顯然，搞清客戶的預(yù)算情況(包括客戶的財務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程)是sales需要取得的最重要信息之一。而top sales更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預(yù)算。
從自己方面來看，市場開拓是要講投入產(chǎn)出比的。但為了謀求絕對的銷售業(yè)績，sales都把預(yù)算看成是最后一個需要考慮的制約因素。除了企業(yè)銷售制度上的缺陷外，銷售人員追求短期利益的驅(qū)動是最主要的原因。許多sales甚至把“會哭的孩子有奶吃”看成是爭取公司資源，取得更好業(yè)績的重要基礎(chǔ)。顯然，這對sales在一個企業(yè)內(nèi)長期的發(fā)展是不利的，除非這個企業(yè)中缺乏長期發(fā)展的機會和可能。預(yù)算最容易失控的時期多是市場開拓期和市場成熟期。開拓時，為追求市場占有率，往往公司在投入上沒有過多的限制，sales則更傾向于寧多勿少;而成熟期，雖然業(yè)務(wù)的利潤率大幅降低，但開拓期和成長期形成的費用習(xí)慣卻并沒有與時俱進。
不能有效影響決策者
采購的決策者通常不會出現(xiàn)在例行的會議和交流中。在全部銷售活動中，他們可能只會參予其中5%的重要活動。相當(dāng)多的時候，sales并不能見到?jīng)Q策者。即使見面溝通，時間也大多不超過十分鐘。這其實給sales直接影響決策造成了困難。 由于沒有意識到或無法克服這種困難，很多sales的銷售影響力僅限于對操作者、參謀者，比如說現(xiàn)場使用人員、維護人員或技術(shù)部門的工程師，而不能從決策者那里得到采購意向。其實，對操作者、參謀者做工作并沒有錯。但關(guān)鍵是如何通過他們影響決策者，進而使其形成明確的采購意向。
Sales應(yīng)該認識到，和采購相關(guān)的大部分活動(可以說是80%以上)是sales無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會議。因此，銷售的結(jié)果在很大程度上并不是由sales本身的銷售活動決定的，而是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的。也就是說，銷售行為一直在進行著，甚至說，很多決定性的銷售行為是當(dāng)sales不在時完成的。是由誰來完成的呢?是那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人。比如，技術(shù)工作師向決策者說明某種技術(shù)方案的好處，財務(wù)人員推薦某種產(chǎn)品適中的價格。
從這種意義上來說，在整個銷售的舞臺上，sales并不是主要的演員。相反，sales也不應(yīng)爭作主角，而應(yīng)成為導(dǎo)演，為演員提供道具，設(shè)計臺詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻艚M織內(nèi)部完成推銷，影響決策者。
所以，sales能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購決策中的權(quán)力，應(yīng)該有影響他們的途徑。
無謂的閑談
工業(yè)品銷售的開始是一種關(guān)系的開始。所以，與其說我們在銷售產(chǎn)品，不如說我們在建立一種新的關(guān)系。但很多sales傾向于花幾個小時不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認為是關(guān)系建立中有效的一種手段。
這種認識在十年前也許是正確的，當(dāng)時客戶都有大量的時間?，F(xiàn)在，工作壓力和時間緊迫是大多數(shù)組織的共性。無謂的閑談不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業(yè)感覺。而更重要的是，“和客戶作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念。和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。后者對于一種長期健康的商業(yè)關(guān)系是一個不利的因素。
沒有下一步安排
Sales，特別新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動變成零散的、單個性的行為。
其實，每一次拜訪時，sales都應(yīng)想法為下一次見面進行鋪墊，設(shè)計再次見面的理由。比如，下次帶樣機過來給客戶看、帶工程師過來解答技術(shù)問題等?；蛘撸卣蛊渌蛻艚佑|的方式，比如邀請客戶到公司參觀、舉行一個技術(shù)交流會、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的EMAIL以傳送新產(chǎn)品的照片。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。
忽視客戶差異
不理解每一個客戶都有自己的特點，不會靈活處理是銷售中一個常見的問題。造成這個問題的深層原因是sales在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料。也就是說，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。
雖然，在大部分時候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶的需求設(shè)計出來的，或者只是對全部需求的折中和平均。但是，要想成功銷售產(chǎn)品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財務(wù)狀態(tài)的差異、企業(yè)文化的差異等等。
正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外?？蛻舻牟町惥褪钱a(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，銷售前景必然缺乏希望。
猜你喜歡：