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超市談判有哪些方法

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超市談判有哪些方法

  古代作戰(zhàn)都講究策略,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么超市談判有哪些方法?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  超市談判的四個(gè)方法:

  超市談判的方法一、學(xué)會(huì)角色扮演

  正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng):黑臉(堅(jiān)持己方立場(chǎng))、白臉(保持友好關(guān)系)、首席代表等,再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。

  從某種意義上說(shuō),談判越重要,出席談判的人數(shù)會(huì)越多,并且通常以單數(shù)組成談判圈,以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然,和超市談判通常我們只有一個(gè)人,但這一個(gè)人必須學(xué)會(huì)角色間的互換,該陪笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉,該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬(wàn)注意:不要帶任何個(gè)人的感情色彩進(jìn)行談判,你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的,不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。

  超市談判的方法二、學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫

  為了堅(jiān)持立場(chǎng),有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)“上司”,和對(duì)方說(shuō):“這個(gè)條件有點(diǎn)棘手。非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可”。在得到允許之后,出去溜達(dá)一圈或真的去打個(gè)電話給上司(并約定對(duì)方15分鐘后再打回來(lái))?;貋?lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō):“他們?cè)诳紤],估計(jì)是不行。”過(guò)了15分鐘,電話過(guò)來(lái)了,我們接起電話:“噢,噢,明白了。”然后拉下臉和對(duì)方說(shuō):“這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受,這是最后的討論結(jié)果。”當(dāng)然,也有少數(shù)談判對(duì)手會(huì)說(shuō):“你的上司不是XXX嗎?我認(rèn)識(shí),我打電話給他。”這時(shí)。我們的上司也應(yīng)在電話里推托說(shuō):”啊,本來(lái)這個(gè)面子我肯定要給的,不過(guò)這次是我們管理層商量的結(jié)果,也不是我一個(gè)人能作主的。”把問(wèn)題推給多數(shù)人,使對(duì)方無(wú)從下手是談判中常用的手段,我們稱之為“推”。

  和超市談判時(shí),多數(shù)情況下我們是處于弱勢(shì),也就是有求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予,但怎樣給確實(shí)有點(diǎn)學(xué)問(wèn)。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問(wèn)題上要求5%的讓利。我們卻出其不意地說(shuō):5%?太少了,貴公司這么有名,7%一定要給你們的(當(dāng)然,你應(yīng)算一筆賬,這2%確實(shí)沒什么大不了的)。對(duì)方一定很高興,然后談B。B問(wèn)題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在,但這時(shí)你可以一口咬定:“在這個(gè)問(wèn)題上我們不能讓步,你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的,剛才你在A上只要5%,我卻給了你7%,所以,這個(gè)問(wèn)題我確實(shí)是不能再讓步了。以小搏大,主動(dòng)出擊,以小利的給予來(lái)凸現(xiàn)自己的原則,我們稱之為“拿”。

  超市談判的方法三、精心準(zhǔn)備

  1.詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格,以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。

  2.詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況,以及競(jìng)品的情況等等,越詳細(xì)越好(平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料)。

  3.了解談判者的情況,包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。

  4.注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào)及察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金,那么今天一定是個(gè)談判的好日子。

  超市談判的方法四、討價(jià)還價(jià)

  1.學(xué)會(huì)基本讓步法則例如:我們開價(jià)300元,對(duì)方要我們讓到100元,其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步?A:300-250-200-150B:300-280-240-150C:300-200-170-150A的讓法是每次50元,直到150元不讓步了:B的讓法是20~40~90,先緊后松:C的讓法是100~30~20先松后緊。答案是C。A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè)50元。以達(dá)到100元的目的;B的讓法是最蠢的,它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更大的讓步。先松后緊的讓步是最為合理的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià),每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí),我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少(2~3次),讓步的速度盡可能慢,理由很簡(jiǎn)單:多次的讓步和很快的讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。

  談判的報(bào)價(jià)技巧:

  一、直接報(bào)價(jià)

  顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題,這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問(wèn)多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法:4960。一開始并沒有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策,這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái),這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東,還是問(wèn)多少錢。沒想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō),你沒看見嗎,不是寫著500元嗎  銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。

  二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

  當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問(wèn):能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。

  三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

  在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購(gòu)非常聰明,馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

  由于顧客看上了這臺(tái)冰箱,就說(shuō)出了自己的底價(jià):4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受,接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)??磥?lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的,討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

  顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購(gòu)的底線,導(dǎo)購(gòu)不能接受,于是說(shuō),這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購(gòu)買,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,顧客就?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

  就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購(gòu)底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

  五、報(bào)價(jià)留有余地

  標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870,最后主任說(shuō)底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒有平衡的天平,通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

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