銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么銷售員有效的傾聽技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員有效的七個(gè)傾聽技巧：

　　銷售員有效的傾聽技巧一、集中精力，專心傾聽

　　這是有效傾聽的基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)良好溝通的關(guān)鍵。要想做到這一點(diǎn)，銷售人員應(yīng)該在與客戶溝通之前做好多方面的準(zhǔn)備，如身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、態(tài)度準(zhǔn)備以及情緒準(zhǔn)備等。疲憊的身體、無精打采的神態(tài)以及消極的情緒等都可能使傾聽歸于失敗。

　　銷售員有效的傾聽技巧二、不隨意打斷客戶談話

　　隨意打斷客戶談話會(huì)打擊客戶說話的熱情和積極性，如果客戶當(dāng)時(shí)的情緒不佳，而你又打斷了他們的談話，那無疑是火上澆油。所以，當(dāng)客戶的談話熱情高漲時(shí)，銷售人員可以給予必要的、簡(jiǎn)單的回應(yīng)，如“噢”、“對(duì)”、“是嗎”、“好的”等等。除此之外，銷售人員最好不要隨意插話或接話，更不要不顧客戶喜好另起話題。

　　銷售員有效的傾聽技巧三、謹(jǐn)慎反駁客戶觀點(diǎn)

　　客戶在談話過程中表達(dá)的某些觀點(diǎn)可能有失偏頗，也可能不符合你的口味，但是你要記?。嚎蛻粲肋h(yuǎn)都是上帝，他們很少愿意銷售人員直接批評(píng)或反駁他們的觀點(diǎn)。如果你實(shí)在難以對(duì)客戶的觀點(diǎn)做出積極反應(yīng)，那可以采取提問等方式改變客戶談話的重點(diǎn)，引導(dǎo)客戶談?wù)摳艽龠M(jìn)銷售的話題。

　　銷售員有效的傾聽技巧四、了解傾聽的禮儀

　　在傾聽過程中，銷售人員要盡可能地保持一定的禮儀，這樣既顯得自己有涵養(yǎng)、有素質(zhì)，又表達(dá)了你對(duì)客戶的尊重。

　　銷售員有效的傾聽技巧五、獲得相關(guān)信息

　　有效的傾聽可以使銷售人員直接從客戶口中獲得相關(guān)信息。眾所周知，在傳遞信息的過程中，總會(huì)有或多或少的信息損耗和失真，經(jīng)歷的環(huán)節(jié)越多，傳遞的渠道越復(fù)雜，信息的損耗和失真程度就越大。所以，經(jīng)歷的環(huán)節(jié)越少，信息傳遞的渠道越直接，人們獲得的信息就越充分、越準(zhǔn)確。

　　銷售員有效的傾聽技巧六、體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和關(guān)心

　　當(dāng)銷售人員認(rèn)認(rèn)真真地傾聽客戶談話時(shí)，客戶可以暢所欲言地提出自己的意見和要求，這除了可以滿足他們表達(dá)內(nèi)心想法的需求，也可以讓他們?cè)趦A訴和被傾聽中獲得關(guān)愛和自信?？蛻粝Ｍ玫戒N售人員的關(guān)心與尊重，而銷售人員的認(rèn)真傾聽則可以使他們的這一希望得以實(shí)現(xiàn)。通過有效的傾聽，銷售人員可以向客戶表明，自己十分重視他們的需求，并且正在努力滿足他們的需求。

　　銷售員有效的傾聽技巧七、創(chuàng)造和尋找成交時(shí)機(jī)

　　傾聽當(dāng)然并不是要求銷售人員坐在那里單純地聽那么簡(jiǎn)單，銷售員的傾聽是為達(dá)成交易而服務(wù)的。也就是說，銷售人員要為了交易的成功而傾聽，而不是為了傾聽而傾聽。在傾聽的過程中，銷售員可以通過客戶傳達(dá)出的相關(guān)信息判斷客戶的真正需求和關(guān)注的重點(diǎn)問題，然后，銷售人員就可以針對(duì)這些需求和問題尋找解決的辦法，從而令客戶感到滿足，最終實(shí)現(xiàn)成交。如果銷售人員對(duì)客戶提出的相關(guān)信息置之不理或者理解得不夠到位，那么這種傾聽就不能算得上是有效的傾聽，自然也不可能利用聽到的有效信息抓住成交的最佳時(shí)機(jī)。

　　銷售員有效的成交技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買的決定了。