門店銷售提問技巧有哪些

　　優(yōu)秀的門店銷售人員都是善于鼓勵(lì)顧客發(fā)言，善于提出有效問題的高手。有效的銷售提問不但可以準(zhǔn)確把握顧客需求促成交易，而且還能夠加快銷售節(jié)奏提高銷售效率。那么門店銷售提問技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　門店銷售提問五個(gè)技巧：

　　門店銷售提問技巧一、問題的形式

　　我去一家手機(jī)專柜看手機(jī)，促銷員開始提問了，“先生，您是自己用還是送人?”“自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的?”“先生，您是喜歡功能多點(diǎn)的還是簡單點(diǎn)的”……起初，我覺得這名銷售人員的表現(xiàn)很棒，一上來就跟我溝通細(xì)節(jié)的問題，是我喜歡的那種銷售風(fēng)格，可是隨著她二選一問題的不斷拋出，我忽然有點(diǎn)不高興了，因?yàn)槲腋杏X這有點(diǎn)象警察在審問囚犯。在銷售的過程中，使用二選一的問題的確可以幫助你建立專業(yè)形象，但是過多的二選一問題常常會(huì)讓顧客產(chǎn)生壓力，無法分享自己內(nèi)心的想法，銷售人員也無法獲得更多的信息。

　　我們把銷售問題的設(shè)計(jì)分成兩種形式，開放性問題和封閉性問題，在上面的故事中，銷售人員所使用的二選一的問題就屬于典型的封閉性問題。開放性問題可以拉近顧客和銷售人員之間的距離，快速建立起友好關(guān)系，這種友好關(guān)系不會(huì)對(duì)銷售起到推動(dòng)作用，卻可以影響銷售的氛圍。在使用這兩種問題的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)交叉使用，用開放性問題鼓勵(lì)顧客分享，用封閉性問題聚焦談話重點(diǎn)。

　　門店銷售提問技巧二、背景問題

　　提問的目的是為了達(dá)成銷售，所以提問的內(nèi)容會(huì)直接影響信息收集的有效性，在不同的銷售階段銷售人員應(yīng)該提出不同內(nèi)容的問題。剛剛開始與顧客建立信任關(guān)系的階段，是不適合談細(xì)節(jié)問題的，了解一下顧客的基本背景信息，詢問顧客的現(xiàn)狀是這個(gè)階段提問的重點(diǎn)。比如，汽車銷售人員可能會(huì)問“您都看過哪些汽車品牌?”，“您在選擇汽車時(shí)，有什么特別的要求嗎?”“除了您，誰還有可能經(jīng)常開這輛車?”背景問題是向更深層次提問過渡的踏腳石，有助于建立基本的信任關(guān)系，如果不經(jīng)過背景問題的提問，顧客會(huì)認(rèn)為銷售人員是單純地以利益導(dǎo)向的，很難真正幫助自己。

　　門店銷售提問技巧三、核心問題

　　在建立了基本的信任關(guān)系以后，銷售人員就需要向顧客提出專業(yè)性的問題，了解顧客的需求和核心關(guān)注點(diǎn)。比如，你可以詢問顧客“在這些因素里，哪個(gè)因素是您最看重的?”“您覺得款式是不是您選購的一個(gè)重要問題?”在這里要特別指出一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容，就是銷售人員需要從顧客的積極購買動(dòng)機(jī)和消極購買動(dòng)機(jī)兩個(gè)方面來設(shè)計(jì)問題，所謂積極購買動(dòng)機(jī)就是顧客期望產(chǎn)品帶給自己的好處，比如舒適的感覺，品牌價(jià)值等，所謂消極購買動(dòng)機(jī)就是顧客購買產(chǎn)品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒有甲醛，不易破損等。

　　門店銷售提問技巧四、暗示問題

　　一旦發(fā)現(xiàn)了顧客的核心問題，你需要做的就是確認(rèn)這個(gè)問題，并就這個(gè)問題的細(xì)節(jié)提出問題。比如，顧客說自己對(duì)汽車的安全很看重，那么接下來的提問就應(yīng)該是“您說汽車的安全性特別重要，您為什么特別看重這個(gè)問題呢?”“您認(rèn)為如果要提高安全性能的話，哪些方面特別重要呢”。暗示問題實(shí)際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個(gè)問題上的關(guān)注點(diǎn)，也就是我們常說的抓關(guān)鍵問題。顧客的期望值有很多，如果你每個(gè)都滿足的話，最終很難打動(dòng)顧客，不如在交談中引導(dǎo)顧客聚焦在一個(gè)關(guān)鍵問題上，然后在這個(gè)問題上說服顧客，打動(dòng)顧客。

　　門店銷售提問技巧五、價(jià)值問題

　　在某一點(diǎn)上跟顧客達(dá)成共識(shí)以后，在產(chǎn)品演示過程中就要突出顧客關(guān)注的這一點(diǎn)，然后詢問對(duì)方，“如果價(jià)格合適的話，您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣?”價(jià)值問題是在鼓勵(lì)顧客成交，不要再去糾纏于各種細(xì)節(jié)，讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品年做出承諾。很多銷售人員不敢詢問顧客對(duì)公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，認(rèn)為顧客如果給出一個(gè)不好的評(píng)價(jià)，常常會(huì)喪失銷售機(jī)會(huì)。不管怎么樣，都要跟顧客要一個(gè)結(jié)果反饋，因?yàn)槿绻櫩驼娴牟粷M意，即使他嘴上不說，他一樣可以選擇離開。

　　門店銷售介紹產(chǎn)品技巧：

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動(dòng)顧客

　　我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀!

　　而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可?！　∥宜〉男^(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡直是不能想象的。