喬吉拉德銷售技巧有哪些
喬吉拉德銷售技巧有哪些
話說(shuō):“巧婦難為無(wú)米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么喬吉拉德銷售技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
喬吉拉德的四個(gè)銷售技巧:
喬吉拉德的銷售技巧一、250定律,不得罪一個(gè)顧客
在每位顧客的背后,都大約站著250個(gè)人,這是與他關(guān)系比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。
如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人,其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快,到了年底,由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。
這就是喬·吉拉德的250定律。由此,喬得出結(jié)論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。
在喬的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態(tài)度,時(shí)刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對(duì)方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說(shuō)得好:“你只要趕走一個(gè)顧客,就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。”
喬吉拉德的銷售技巧二、名片滿天飛,向每一個(gè)人推銷
每一個(gè)人都使用名片,但喬的做法與眾不同:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時(shí),他要把名片夾在帳單中;在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上,他把名片大把大把地拋向空中。
名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬認(rèn)為,每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的,銷售的是什么商品。這樣,當(dāng)他們需要他的商品時(shí),就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事,人們不會(huì)忘記這種事。
當(dāng)人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí),自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員,想起名片上的名字:?jiǎn)?middot;吉拉德。同時(shí),要點(diǎn)還在于,有人就有顧客,如果你讓他們知道你在哪里,你賣(mài)的是什么,你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。
喬吉拉德的銷售技巧三、建立顧客檔案,更多地了解顧客
喬說(shuō):“不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信真心相信你喜歡他,關(guān)心他。”
如果顧客對(duì)你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關(guān)資料。
喬中肯地指出:“如果你想要把東西賣(mài)給某人,你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客,做好準(zhǔn)備,鋪平道路,那么,你就不愁沒(méi)有自己的顧客。
剛開(kāi)始工作時(shí),喬把搜集到的顧客資料寫(xiě)在紙上,塞進(jìn)抽屜里。后來(lái),有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客,他開(kāi)始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買(mǎi)了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾,把原來(lái)寫(xiě)在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。
喬認(rèn)為,推銷員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器,具有錄音機(jī)和電腦的功能,在和顧客交往過(guò)程中,將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái),從中把握一些有用的材料。
喬說(shuō):“在建立自己的卡片檔案時(shí),你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情,這些都是有用的推銷情報(bào)。
所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題,談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題,有了這些材料,你就會(huì)知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會(huì)讓你大失所望。”
喬吉拉德的銷售技巧四、獵犬計(jì)劃,讓顧客幫助你尋找顧客
喬認(rèn)為,干推銷這一行,需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì)幫我推銷”。
在生意成交之后,喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客,如果他介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē),成交之后,每輛車(chē)他會(huì)得到25美元的酬勞。
幾天之后,喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片,以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物,其他人會(huì)聽(tīng)他的話,那么,喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。
常用的成交技巧:
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生,既然你沒(méi)有其他意見(jiàn),那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說(shuō)任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案,無(wú)論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說(shuō)法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái),她向兩位客人介紹說(shuō),東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,而且非常喜歡,愛(ài)不釋手,但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐,卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷售人員說(shuō):“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說(shuō):“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐,都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。