業(yè)務(wù)員實戰(zhàn)技巧有哪些
業(yè)務(wù)員實戰(zhàn)技巧有哪些
話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么業(yè)務(wù)員實戰(zhàn)技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
業(yè)務(wù)員實戰(zhàn)四個技巧:
業(yè)務(wù)員實戰(zhàn)技巧一、材料的準備
專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好,材料的準備一般包括:名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備,一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解,對自己的材料要鉆研透,當客戶翻閱自己材料的時候,你可以直接告訴對方的頁數(shù),甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。
業(yè)務(wù)員實戰(zhàn)技巧二、儀表的準備
要做一個專業(yè)的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準備,一般在天氣不是太熱的時候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業(yè),你用的文件包是不是上檔次,你用的筆、筆記本是不是規(guī)范,你走路的姿勢是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發(fā)型是不是一絲不亂,您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來說就是你如何設(shè)計你的個人職業(yè)形象。
尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計過,整個銷售成功的過程,語言占38%,談話時的動作占55%,談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。
業(yè)務(wù)員實戰(zhàn)技巧三、結(jié)交客戶
一般結(jié)交客戶的過程,也就是初次電話營銷的過程,通過電話了解到對方供應(yīng)部的電話號碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號、結(jié)款方式及月用量等,初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等,讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。
業(yè)務(wù)員實戰(zhàn)技巧四、客戶信息的搜集與處理
結(jié)交客戶以后,并不是要急于把這個客戶做成,而是在和客戶合作之前,作好客戶的信息的搜集與處理工作,在整個銷售過程中它時最重要的一個環(huán)節(jié)。這個客戶的真實月用量是多少?他的償債能力有多強?他的回款速度是多快?他的誠信度是不是好?并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的,如果一個客戶的支付能力是十萬,他向你賒二十萬的貨,你敢給他嗎?結(jié)果是顯而易見的。
再比如,一個客戶,你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件,你敢將他設(shè)為你的代理商嗎?所以,對客戶的信息搜集的越細,企業(yè)的風(fēng)險就會越小,否則就可能帶來巨大的損失,比如大面積的壞帳或死賬。
業(yè)務(wù)員客戶信息收集內(nèi)容:
1、企業(yè)的概況
公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點等。
2、歷史背景
客戶企業(yè)的成立時間、注冊機關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等
3、經(jīng)營的管理人員
企業(yè)的最高權(quán)力機構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機構(gòu)的管理素質(zhì)等。
4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況
生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施:生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。
人員的狀況:人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。
原材料的采購方式及支付方式
產(chǎn)品的銷售及收款方式
5、財務(wù)狀況
主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險能力等。
6、往來的銀行
7、公共的訴訟記錄
8、企業(yè)的發(fā)展前景