醫(yī)藥代表拜訪客戶有哪些技巧
醫(yī)藥代表拜訪客戶有哪些技巧
拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形。那么醫(yī)藥代表拜訪客戶有哪些技巧呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
醫(yī)藥代表拜訪客戶的八個(gè)技巧
醫(yī)藥代表拜訪客戶的技巧一、 電話預(yù)先約定及確認(rèn)
如：“王主任，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎?”
醫(yī)藥代表拜訪客戶的技巧二、 進(jìn)門打招呼
第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問(wèn)候，如：“王主任，上午好啊!”
醫(yī)藥代表拜訪客戶的技巧三、 再次破冰
再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情;如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來(lái)真不錯(cuò)!。
醫(yī)藥代表拜訪客戶的技巧四、 開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)
1、 確認(rèn)理解客戶的需求;2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益;3、時(shí)間約定;4、詢問(wèn)是否接受;
如：“王主任，上次您談到在使用**產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問(wèn)題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是……通過(guò)這套資料，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎?”
醫(yī)藥代表拜訪客戶的技巧五、 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求
FFAB其實(shí)就是：
Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn);
Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能;
Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn);
Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益;
在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買;
醫(yī)藥代表拜訪客戶的技巧六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)
程序如下：
1、 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要;
2、 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足;
3、 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn);
4、 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求;
5、 總結(jié);
醫(yī)藥代表拜訪客戶的技巧七.面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除
1. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異;
2. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;
3. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn);
4. 當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;
醫(yī)藥代表拜訪客戶的技巧八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
1、 重提客戶利益;
2、 提議下一步驟;
3、 詢問(wèn)是否接受;
醫(yī)藥代表拜訪客戶預(yù)約技巧
1.連續(xù)預(yù)約法
連續(xù)預(yù)約法，是銷售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約的方法。銷售實(shí)踐證明，許許多多的銷售活動(dòng)都是銷售人員連續(xù)多次當(dāng)面預(yù)約客戶才引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而為以后成功銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的。
2.調(diào)查預(yù)約法
調(diào)查預(yù)約法，是銷售人員利用調(diào)查的機(jī)會(huì)預(yù)約客戶的方法。這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品的目的，客戶比較容易接受，在實(shí)際中也很容易操作。
3.饋贈(zèng)預(yù)約法
饋贈(zèng)預(yù)約法，是銷售人員利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而預(yù)約客戶的方法。在選擇所送禮品之前，銷售人員應(yīng)十分全面地了解客戶的喜好，投其所好。
4.好奇預(yù)約法
好奇預(yù)約法，是利用客戶的好奇心，預(yù)約客戶的方法。銷售人員可以利用語(yǔ)言、動(dòng)作或其他方式，引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。
5.求教預(yù)約法
通常情況下，人人都不忍心拒絕一個(gè)登門虛心求教的人。求教預(yù)約法正是利用客戶的這個(gè)弱點(diǎn)預(yù)約客戶的方法。銷售人員在使用求教預(yù)約法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷售工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以期達(dá)到成功預(yù)約客戶的目的。
醫(yī)藥代表拜訪技巧：如何與不同類型客戶溝通
一、按照醫(yī)生對(duì)指南或者循證醫(yī)學(xué)的遵從性進(jìn)行分類
可以分為如下四種類型：1、學(xué)術(shù)型;2、學(xué)習(xí)型;3、固執(zhí)型;4、現(xiàn)實(shí)型;與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類型：1、學(xué)術(shù)型;2、專業(yè)技巧型;3、關(guān)系型;4、會(huì)計(jì)型。
第一種“學(xué)術(shù)型”的醫(yī)生：他們非常注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，完全遵循權(quán)威治療指南的推薦，即使沒(méi)有醫(yī)藥代表去找他們，他們也會(huì)嚴(yán)格按照指南的要求用藥，這種類型的醫(yī)生應(yīng)該是我們醫(yī)藥代表最喜歡的，但如果所有的醫(yī)生都這樣，也許就沒(méi)有我們醫(yī)藥代表存在的必要了，我們存在的價(jià)值就是去改變觀念，解決問(wèn)題。對(duì)于這類醫(yī)生，通常都好為人師，我應(yīng)該順勢(shì)經(jīng)常站在向他們請(qǐng)教的角度，多給他們講的時(shí)間，注意聆聽，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。
第二種“學(xué)習(xí)型”的醫(yī)生：他們也比較注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，也會(huì)考慮權(quán)威治療指南的推薦，但他們不會(huì)主動(dòng)去了解這些知識(shí)，需要我們代表不斷的灌輸給他們，他們慢慢的會(huì)被動(dòng)的接受。對(duì)于這類醫(yī)生我覺(jué)得應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會(huì)和他們討論一些相關(guān)的問(wèn)題，同時(shí)將我們相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的權(quán)威指南推薦講給他們聽，而且要不厭其煩反復(fù)的講，直到他們完全接受為止。當(dāng)然最后還有提醒大家，千萬(wàn)不要客戶告訴你，說(shuō)他已經(jīng)知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他還是不知道!醫(yī)博藥代表銷銳售拜訪十管問(wèn)之三：理如何與不在同類型客線戶溝通。
第三種“固執(zhí)型”的醫(yī)生：他們非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，比較排斥新的東西。這類醫(yī)生我們需要花較多的時(shí)間與之溝通，他們總有能接受的地方，就看我們?nèi)绾握业竭@個(gè)地方，然后針對(duì)性的做工作，或者也可以從不同的角度做工作?？傊麄兙拖褚粋€(gè)堡壘，我們可以立體的攻擊他，直到攻破為止。“欲速則不達(dá)”，千萬(wàn)不能操之過(guò)急，否則還可能會(huì)適得其反!
第四種“現(xiàn)實(shí)型”的醫(yī)生：他們非?，F(xiàn)實(shí)，他們很會(huì)博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學(xué)會(huì)博弈：即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，在現(xiàn)實(shí)的人，也會(huì)有許多不現(xiàn)實(shí)的需求，需要我們用心去發(fā)掘。
二、按照說(shuō)話和處事風(fēng)格進(jìn)行分類
可以把醫(yī)生分成如下四種類型：1、分析型;2、驅(qū)測(cè)型;3、仁慈型;4、表現(xiàn)型;與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類型：1、社交活動(dòng)家;2、藥品講解員;3、藥品銷售專家;4、專業(yè)化醫(yī)院代表。
第一種“分析型”的醫(yī)生：他們比較細(xì)心，喜歡提問(wèn)。要求醫(yī)藥代表為人可靠，介紹產(chǎn)品時(shí)的表現(xiàn)要專業(yè)化，要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供充足的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表必須充分準(zhǔn)備好各種資料，才好去拜訪這樣的客戶。
第二種“驅(qū)策型”型的醫(yī)生：他們喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫(yī)藥代表閑談。常要求代表在介紹產(chǎn)品時(shí)提供事實(shí)而非感覺(jué)，在宣傳產(chǎn)品時(shí)簡(jiǎn)明扼要，不要太講細(xì)節(jié)的問(wèn)題。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表一定好想好拜訪中的每一句話，準(zhǔn)備好因?yàn)榭蛻籼岢龈鞣N反對(duì)意見，計(jì)劃好拜訪的時(shí)間，不要超時(shí)。
第三種“仁慈型”的醫(yī)生：他們?nèi)饲槲遁^濃，對(duì)醫(yī)藥代表的態(tài)度溫和，表現(xiàn)出合作的態(tài)度。喜歡聽別的醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn)。但不愿冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試使用新藥。非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問(wèn)題。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的話題，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的安全性，同時(shí)請(qǐng)注意，這樣的客戶對(duì)你態(tài)度很好，同時(shí)她也會(huì)對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品態(tài)度很好，客戶的忠誠(chéng)度會(huì)很低。
第四種“表現(xiàn)型”的醫(yī)生：他們熱情開朗，好奇心強(qiáng)，思路很快，喜歡醫(yī)藥代表向其介紹新的產(chǎn)品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)也喜歡試用新藥。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表可以介紹目前我們新進(jìn)行的研究，和一些權(quán)威客戶正在進(jìn)行的新的適應(yīng)癥方面的使用嘗試，鼓勵(lì)客戶進(jìn)行一些拓展適應(yīng)癥的嘗試使用。
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