業(yè)務(wù)員如何抓住客戶
業(yè)務(wù)員如何抓住客戶
每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的銷(xiāo)售技巧,同時(shí)也在不斷的學(xué)習(xí)和積累著新的銷(xiāo)售技巧,這樣才能不斷的提高自身的業(yè)務(wù)能力,尤其是在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代,不進(jìn)則退,更讓業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)準(zhǔn)備著功課。那么業(yè)務(wù)員如何抓住客戶呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
業(yè)務(wù)員抓住客戶的六個(gè)方法:
業(yè)務(wù)員抓住客戶的方法一、能力因素
才能與被人喜歡的程度在一定程度上是成正比關(guān)系的。擁有出眾才能的人會(huì)對(duì)他人產(chǎn)生巨大的吸引力。人們會(huì)為自己朋友的才能而感到自豪,獲得心理上的滿足,同時(shí)也相信能力強(qiáng)的人對(duì)自己有所裨益。
一所大學(xué)曾經(jīng)邀請(qǐng)一位身高1.7米的工人和矮他5厘米的哲學(xué)家同時(shí)給學(xué)生做報(bào)告。事后經(jīng)過(guò)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)所有學(xué)生都認(rèn)為哲學(xué)家比工人高。雖然我們不排除兩個(gè)人在衣著打扮上的美感效應(yīng)的差異,但一般來(lái)說(shuō),如果業(yè)務(wù)員在與客戶的交談中表現(xiàn)得有學(xué)識(shí),談吐不俗,必然會(huì)增加別人對(duì)他的好感。此外,當(dāng)您表現(xiàn)得有能力時(shí),不妨讓自己偶爾在一些無(wú)關(guān)緊要的小事上犯點(diǎn)糊涂,這樣,您的客戶將更加喜歡您。不信就試試?
業(yè)務(wù)員抓住客戶的方法二、性格的相似與互補(bǔ)
人與人在社會(huì)生活方面的相同或近似因素,能夠產(chǎn)生相互吸引;人與人之間不同層面需要的相互補(bǔ)充和滿足,也會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的人際吸引,在人際交往中產(chǎn)生積極互動(dòng)的作用。交往雙方的相似和互補(bǔ)往往是同時(shí)存在的,只是在交往的不同層次上起著不同的主導(dǎo)作用。
一般而言,業(yè)務(wù)員與普通客戶的交往主要受雙方相似因素的影響,尤其是受對(duì)某事物態(tài)度或觀點(diǎn)的一致性的影響。這是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員與普通客戶的交往一般是以商品交換為基礎(chǔ)的,交往雙方需要在很多方面達(dá)成共識(shí)才能完成一次交易。而對(duì)于某些業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),要好的朋友也是他們的客戶,他們的交往不限于商品交換,還需要從對(duì)方身上獲得更多情感、思想的交流,因而受互補(bǔ)因素的影響會(huì)更大一些。
業(yè)務(wù)員抓住客戶的方法三、熟悉程度
心理學(xué)家通過(guò)研究發(fā)現(xiàn),僅憑熟悉就可以增加人對(duì)于某對(duì)象的喜歡程度(只要對(duì)象不是消極意義上的)。大家都有體會(huì),當(dāng)某產(chǎn)品的電視廣告和電視節(jié)目重復(fù)出現(xiàn)多次后,我們會(huì)無(wú)意識(shí)地增加對(duì)該產(chǎn)品的熟悉程度。在人際交往中,我們也完全可以運(yùn)用這種方法。比如,業(yè)務(wù)員可以有意識(shí)地多與客戶共同參加一些活動(dòng),以增加彼此的熟悉程度;在與朋友的交談中,業(yè)務(wù)員也可以在對(duì)方不反感的情況下,多談一些自己的工作,從而帶出產(chǎn)品銷(xiāo)售。
業(yè)務(wù)員抓住客戶的方法四、個(gè)性特征
熟悉程度的加深會(huì)促進(jìn)人際關(guān)系的深入發(fā)展。同時(shí),個(gè)性特征方面的吸引力、優(yōu)良的個(gè)人素質(zhì)和出眾的才華也可以產(chǎn)生人際吸引,有利于建立融洽的人際關(guān)系
業(yè)務(wù)員抓住客戶的方法五、儀表
端莊的外貌、優(yōu)雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風(fēng)度,往往首先給人以悅目的感覺(jué),讓人產(chǎn)生與之繼續(xù)交往的愿望。儀表也可以反映一個(gè)人的內(nèi)心世界、知識(shí)修養(yǎng)、審美情趣等。因而,業(yè)務(wù)員在與客戶的交往中應(yīng)該注意個(gè)人的儀表,以求給客戶留下良好的第一印象。
業(yè)務(wù)員抓住客戶的方法六、個(gè)性品質(zhì)
從人際交往的心理過(guò)程來(lái)看,個(gè)人的吸引力總是從外表特征逐漸轉(zhuǎn)向內(nèi)在屬性。一個(gè)具有良好內(nèi)在品質(zhì)的人,在與他人的交往過(guò)程中會(huì)逐漸表現(xiàn)出一種吸引力,從而易于與他人建立和保持良好的人際關(guān)系。
有研究表明,人們?cè)趯?duì)他們所喜歡的個(gè)性品質(zhì)的評(píng)價(jià)中,把“真誠(chéng)”、“誠(chéng)實(shí)”、“可信”放在最高的位置,而評(píng)價(jià)最低的是“說(shuō)謊”、“裝假”和“不真實(shí)”。毫無(wú)疑問(wèn),一個(gè)人要想吸引別人、贏得別人,與別人保持良好的交往,“真誠(chéng)”是必須有的品質(zhì)。人與人之間真誠(chéng)相待,會(huì)使您體驗(yàn)到真實(shí)友好的情感,人際關(guān)系自然向縱深的方面發(fā)展。
業(yè)務(wù)員維護(hù)客戶的技巧:
一、短信
從電話銷(xiāo)售的角度來(lái)看,短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷(xiāo)售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí),最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系,每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒(méi)有辦法忘記他,即使自己暫時(shí)不更換汽車(chē),也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷(xiāo)售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系。現(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同,很多銷(xiāo)售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫(xiě)信件,成本會(huì)降低,效率會(huì)提高。不過(guò),傳統(tǒng)的手寫(xiě)信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺(jué)。
三、郵寄禮品
節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品,這是實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)的必要環(huán)節(jié)。例如:
某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話,可是客戶都不見(jiàn)他,后來(lái)他送了部該公司的新款電話機(jī),當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候,客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想,說(shuō):“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他,在乎他。”事實(shí)正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關(guān)心,并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù),都成立了自己的大客戶俱樂(lè)部,定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng),以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系,這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向,而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷(xiāo)行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。