如何提高導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)
如何提高導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)
導(dǎo)購員作為一線的企業(yè)產(chǎn)品銷售人員,越來越受到企業(yè)的重視。如何調(diào)動導(dǎo)購人員的積極性,提升他們的銷售能力,成為當(dāng)下很多企業(yè)思考的問題。那么如何提高導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
提高導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)四個方法:
提高導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)方法一、制定培訓(xùn)計劃
針對不同的導(dǎo)購人員 制定可持續(xù)性的培訓(xùn)計劃,入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。培訓(xùn)應(yīng)該形成系統(tǒng)性,產(chǎn)品知識、消費者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧 等循序漸進(jìn),在進(jìn)行培訓(xùn)的同時進(jìn)行相關(guān)的考試考核,不斷地督促導(dǎo)購人員真正學(xué)到東西,學(xué)以致用。
提高導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)方法二、獎勵制度
公司自己人培訓(xùn)導(dǎo)購員,由于公司的人員對公司的制度流程和產(chǎn)品更熟悉、更了解,所以應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立一套導(dǎo)購培訓(xùn)講師的聘用和激勵制度,讓自己人培訓(xùn)自己人。比如說企業(yè)的市場經(jīng)理培訓(xùn)消費者行為、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)產(chǎn)品知識、導(dǎo)購員自己培訓(xùn)銷售技巧。“實踐出真知”,在我給導(dǎo)購員做培訓(xùn)的過程中,我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的,最棘手的就是那些不愛發(fā)言的老大姐。但經(jīng)過溝通你會發(fā)現(xiàn),這些大姐才是真正的導(dǎo)購高手,他們最善于把握成交的機(jī)會,她們看似簡單的銷售實際上才是我們的的導(dǎo)購人員需要的“真經(jīng)”。
提高導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)方法三、知識儲備
在培訓(xùn)內(nèi)容的選擇上應(yīng)該側(cè)重于產(chǎn)品知識和消費者行為分析,“工欲善其事,必先利其器”,產(chǎn)品知識是導(dǎo)購人員銷售的武器,產(chǎn)品知識不精通的導(dǎo)購人員再優(yōu)秀,也是無源之水,無本之木。而消費者行為分析,有助于讓導(dǎo)購員在跟顧客的深入溝通中,發(fā)現(xiàn)顧客的購買動機(jī)和長期的行為習(xí)慣,從而輕松地實現(xiàn)銷售。銷售技巧的培訓(xùn)筆者認(rèn)為,既然是由導(dǎo)購員來培訓(xùn)導(dǎo)購員,我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場進(jìn)行培訓(xùn),讓有經(jīng)驗的導(dǎo)購拿著產(chǎn)品現(xiàn)場示范,現(xiàn)場要求受訓(xùn)者演練,這樣才能起到實效的培訓(xùn)效果。“師傅領(lǐng)進(jìn)門,修行在個人”,以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作,而是讓他自己動身去給客人理發(fā),他在一邊指導(dǎo),很快徒弟就可以獨當(dāng)一面了。
提高導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)方法四、競賽測試
檢驗培訓(xùn)效果,除了進(jìn)行簡單的考試外,還可以通過開展銷售競賽來進(jìn)一步鞏固。銷售競賽可以調(diào)動導(dǎo)購人員的參與熱情,讓他們自覺地把培訓(xùn)中所學(xué)到的東西運用到實際的銷售現(xiàn)場,這樣就可以理論結(jié)合實際,通過不斷的積累和總結(jié),取得更大的進(jìn)步。
導(dǎo)購員必備的基本素質(zhì):
一、知識廣博專業(yè)精深
銷售業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來越高,不見得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個優(yōu)秀的銷售員應(yīng)儲備專業(yè)的銷售知識,以及由銷售衍生出來的金融、法律、財稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識。除此之外,壽險業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容,并在實踐中不斷地感悟和總結(jié)。
二、敬業(yè)愛業(yè)主動熱情
銷售產(chǎn)品,不是看得見、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷的就是一種觀念,是對近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險轉(zhuǎn)移。正因為如此,主動購買銷售的是少數(shù)。銷售員要以“憑著愛心與信任,主動熱情去接近,能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌,積極主動地尋找客戶,激發(fā)銷售需求,幫助建立保障。有人說得好,在每個家庭門口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷售員,銷售員的工作朝前一步,死神的腳步就會縮后一步。從事銷售推銷,難免會從客戶那里受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有愛,委屈一時的自尊,完成對客戶一生的大愛吧。
三、態(tài)度誠懇形象專業(yè)
靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系,而誠懇的態(tài)度,卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在銷售員的眼中,所有的客戶在需要建立銷售保障這一點是相同的,而沒有金錢、地位、權(quán)勢上的區(qū)別。對待地位低下的人不藐視、不冷落;對待有錢、有權(quán)、有勢的人,不低三下四,降低自己的身份,對任何人都應(yīng)該平等而熱情,誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人,但態(tài)度一定要誠懇而堅決。
銷售員有四個境界,第一個境界是賣關(guān)系,很多銷售員從家人、親戚、朋友開始“下手”,但當(dāng)關(guān)系資源萎縮時,銷售業(yè)績也就曇花一現(xiàn)了;第二個境界是賣產(chǎn)品,趕上銷售公司新推出一個險種,有競爭優(yōu)勢,銷售員用產(chǎn)品去打動客戶;第三個境界是賣需求,銷售員激發(fā)客戶的銷售需求,然后根據(jù)客戶的財務(wù)狀況幫助客戶分析銷售需求,選擇產(chǎn)品;第四個境界是賣規(guī)劃,銷售員從為客戶理財角度,為客戶提供一攬子的金融咨詢服務(wù),甚至為客戶投資提供財務(wù)顧問。一個好的銷售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。
作為銷售員要做到內(nèi)外兼修,做到兩手抓,從點滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶需求的前提下,進(jìn)行換位思考,從客戶的角度去思考客戶的需求,幫助客戶進(jìn)行理財規(guī)劃,并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系,推銷出去銷售產(chǎn)品只是遲早的問題。在銷售產(chǎn)品的同時,又結(jié)交新了朋友,何樂而不為呢!