如何提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)
如何提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)
導(dǎo)購(gòu)員作為一線的企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員,越來(lái)越受到企業(yè)的重視。如何調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)人員的積極性,提升他們的銷(xiāo)售能力,成為當(dāng)下很多企業(yè)思考的問(wèn)題。那么如何提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)四個(gè)方法:
提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)方法一、制定培訓(xùn)計(jì)劃
針對(duì)不同的導(dǎo)購(gòu)人員 制定可持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃,入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。培訓(xùn)應(yīng)該形成系統(tǒng)性,產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)者行為分析、終端陳列展示、銷(xiāo)售技巧 等循序漸進(jìn),在進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)進(jìn)行相關(guān)的考試考核,不斷地督促導(dǎo)購(gòu)人員真正學(xué)到東西,學(xué)以致用。
提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)方法二、獎(jiǎng)勵(lì)制度
公司自己人培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員,由于公司的人員對(duì)公司的制度流程和產(chǎn)品更熟悉、更了解,所以應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立一套導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)講師的聘用和激勵(lì)制度,讓自己人培訓(xùn)自己人。比如說(shuō)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)消費(fèi)者行為、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)員自己培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧。“實(shí)踐出真知”,在我給導(dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)的過(guò)程中,我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的,最棘手的就是那些不愛(ài)發(fā)言的老大姐。但經(jīng)過(guò)溝通你會(huì)發(fā)現(xiàn),這些大姐才是真正的導(dǎo)購(gòu)高手,他們最善于把握成交的機(jī)會(huì),她們看似簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售實(shí)際上才是我們的的導(dǎo)購(gòu)人員需要的“真經(jīng)”。
提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)方法三、知識(shí)儲(chǔ)備
在培訓(xùn)內(nèi)容的選擇上應(yīng)該側(cè)重于產(chǎn)品知識(shí)和消費(fèi)者行為分析,“工欲善其事,必先利其器”,產(chǎn)品知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售的武器,產(chǎn)品知識(shí)不精通的導(dǎo)購(gòu)人員再優(yōu)秀,也是無(wú)源之水,無(wú)本之木。而消費(fèi)者行為分析,有助于讓導(dǎo)購(gòu)員在跟顧客的深入溝通中,發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和長(zhǎng)期的行為習(xí)慣,從而輕松地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)筆者認(rèn)為,既然是由導(dǎo)購(gòu)員來(lái)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員,我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn),讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)拿著產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)示范,現(xiàn)場(chǎng)要求受訓(xùn)者演練,這樣才能起到實(shí)效的培訓(xùn)效果。“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén),修行在個(gè)人”,以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作,而是讓他自己動(dòng)身去給客人理發(fā),他在一邊指導(dǎo),很快徒弟就可以獨(dú)當(dāng)一面了。
提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)方法四、競(jìng)賽測(cè)試
檢驗(yàn)培訓(xùn)效果,除了進(jìn)行簡(jiǎn)單的考試外,還可以通過(guò)開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽來(lái)進(jìn)一步鞏固。銷(xiāo)售競(jìng)賽可以調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)人員的參與熱情,讓他們自覺(jué)地把培訓(xùn)中所學(xué)到的東西運(yùn)用到實(shí)際的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng),這樣就可以理論結(jié)合實(shí)際,通過(guò)不斷的積累和總結(jié),取得更大的進(jìn)步。
導(dǎo)購(gòu)員必備的基本素質(zhì):
一、知識(shí)廣博專業(yè)精深
銷(xiāo)售業(yè)對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高,不見(jiàn)得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員應(yīng)儲(chǔ)備專業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí),以及由銷(xiāo)售衍生出來(lái)的金融、法律、財(cái)稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識(shí)。除此之外,壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會(huì)學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容,并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結(jié)。
二、敬業(yè)愛(ài)業(yè)主動(dòng)熱情
銷(xiāo)售產(chǎn)品,不是看得見(jiàn)、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)的就是一種觀念,是對(duì)近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。正因?yàn)槿绱?,主?dòng)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的是少數(shù)。銷(xiāo)售員要以“憑著愛(ài)心與信任,主動(dòng)熱情去接近,能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌,積極主動(dòng)地尋找客戶,激發(fā)銷(xiāo)售需求,幫助建立保障。有人說(shuō)得好,在每個(gè)家庭門(mén)口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷(xiāo)售員,銷(xiāo)售員的工作朝前一步,死神的腳步就會(huì)縮后一步。從事銷(xiāo)售推銷(xiāo),難免會(huì)從客戶那里受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有愛(ài),委屈一時(shí)的自尊,完成對(duì)客戶一生的大愛(ài)吧。
三、態(tài)度誠(chéng)懇形象專業(yè)
靚麗英俊的外表與銷(xiāo)售成功并沒(méi)有必然的聯(lián)系,而誠(chéng)懇的態(tài)度,卻能在客戶心中樹(shù)立起很好的形象。在銷(xiāo)售員的眼中,所有的客戶在需要建立銷(xiāo)售保障這一點(diǎn)是相同的,而沒(méi)有金錢(qián)、地位、權(quán)勢(shì)上的區(qū)別。對(duì)待地位低下的人不藐視、不冷落;對(duì)待有錢(qián)、有權(quán)、有勢(shì)的人,不低三下四,降低自己的身份,對(duì)任何人都應(yīng)該平等而熱情,誠(chéng)懇而坦率。說(shuō)話時(shí)的口氣不必咄咄逼人,但態(tài)度一定要誠(chéng)懇而堅(jiān)決。
銷(xiāo)售員有四個(gè)境界,第一個(gè)境界是賣(mài)關(guān)系,很多銷(xiāo)售員從家人、親戚、朋友開(kāi)始“下手”,但當(dāng)關(guān)系資源萎縮時(shí),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也就曇花一現(xiàn)了;第二個(gè)境界是賣(mài)產(chǎn)品,趕上銷(xiāo)售公司新推出一個(gè)險(xiǎn)種,有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),銷(xiāo)售員用產(chǎn)品去打動(dòng)客戶;第三個(gè)境界是賣(mài)需求,銷(xiāo)售員激發(fā)客戶的銷(xiāo)售需求,然后根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況幫助客戶分析銷(xiāo)售需求,選擇產(chǎn)品;第四個(gè)境界是賣(mài)規(guī)劃,銷(xiāo)售員從為客戶理財(cái)角度,為客戶提供一攬子的金融咨詢服務(wù),甚至為客戶投資提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)。一個(gè)好的銷(xiāo)售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。
作為銷(xiāo)售員要做到內(nèi)外兼修,做到兩手抓,從點(diǎn)滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶需求的前提下,進(jìn)行換位思考,從客戶的角度去思考客戶的需求,幫助客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃,并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系,推銷(xiāo)出去銷(xiāo)售產(chǎn)品只是遲早的問(wèn)題。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí),又結(jié)交新了朋友,何樂(lè)而不為呢!