頂尖銷售員的成功秘決是什么
銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么頂尖銷售員的成功秘決是什么呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
頂尖銷售員的成功秘決一、信任感。
人活在世界上,有很多的需求,但是我想信任兩個字大家都不陌生,也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好,企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。
教你如何建立信任感,信任感不只是單純的一種感覺,而是對你形成的依賴,你的客戶夠依賴你嗎?
1、建立信任感的關(guān)鍵
第一、寒暄。基本的禮儀、打招呼、交換名片等,只是瞬間拉進(jìn)距離的手段,增加親和力的方式
第二、觀念認(rèn)同。雙方產(chǎn)生感覺、來電反應(yīng)、有共同的話題。可以讓彼此產(chǎn)生一見鐘情、想見恨晚的感覺,有談不完的話,說不完的故事。
第三、興趣愛好。投其所好、有共同的興趣、愛好等,因為大家有共同的志向,可以維持相對比較長的關(guān)系,達(dá)到志同道合的境界。
第四、價值觀、信仰。相同的價值觀、理念、行為動機等因為有明顯的愛憎分明的感覺,大家心往一處,相同的價值觀。
2、高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)
高層決策者一般是很難見到而且很難溝通的,但是他們又對銷售成功起到?jīng)Q定性的作用。
見對人,還需要行對事,決策者的風(fēng)格,你了解嗎?
領(lǐng)導(dǎo)型:重視目標(biāo),做事直接,能迅速決策,不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價值。
對策:用簡單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價值,開門見山,并要用利益吸引對方。
施加影響型:偏向有更多的人參與決策,喜好群體作戰(zhàn),更關(guān)心誰在使用產(chǎn)品或服務(wù)
對策:在與其建立良好溝通關(guān)系的同時,拓展與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的關(guān)系,以專家對專家的形式推動其決策。
跟隨型:注重安全,希望與其他高層保持意見一致。
對策:多問多聽多總結(jié),作出一致方案,利用別人的影響力推動其決策。
檢查型:更注重任務(wù),更需要精準(zhǔn)性與邏輯性,最關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否符合實用性要求。
對策:對答要精準(zhǔn),直達(dá)心里。
了解關(guān)鍵決策者的不同風(fēng)格分析,從而滿足決策者的需求,更加有利于進(jìn)一步溝通與高層銷售。
頂尖銷售員的成功秘決二、挖掘需求。
需求就是機會,機會就代表著希望。研究表明:隱含需求比明確需求更重要。通過挖掘客戶的隱含需求,引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買,不僅可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤,而且個人本身專業(yè)化程度的表現(xiàn)。
教你如何挖掘客戶需求,作為一名銷售人員,你真的會滿足于你手上的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)只是那一點嗎?學(xué)會挖掘需求,你通往成功的路將變得更寬更好走。
1、你知道你的客戶需要什么嗎?
客戶的需求,他會向你說嗎?你看到客戶的需求,能保證你一下子找準(zhǔn)嗎?你認(rèn)為的客戶需求,就是客戶心中所想的嗎?銷售當(dāng)中,你究竟知不知道你的客戶真正需要什么?天上掉餡餅的機會太少了,客戶的需求還是我們自己來把握更好。
你的客戶需要什么?關(guān)鍵在于去發(fā)現(xiàn)的技巧,客戶的需要大不了就那么幾個,對于產(chǎn)品,對于服務(wù),對于付款,對于項目,而對于每一個,他又會有不同的期盼,你要做的是,不斷去發(fā)掘,無中生有。
在發(fā)現(xiàn)客戶需求的過程中,多用技巧可以幫你快速高效的到達(dá)目的地。比如說:說話的技巧,提問的技巧,察言觀色的技巧等等。通過這些來對他們的需求進(jìn)行挖掘或者培養(yǎng)。無中生有是一個很高的境界也是一個很好的方法,客戶需求從無到有,對你銷售的幫助是不言而喻的。
2、如何聽出話中話?
什么是話中話?你怎么理解話中話,你能否聽出客戶所謂的話中話?其實,話中話是在提醒你,他需要你。就像那個女孩,她一定很想要男朋友幫她買下那件看起來不太貴的衣服??上В泻⒆記]有聽出來。而作為銷售人員的你,在你面對你的客戶在向你“無意”地流露這種需求時,你能聽得出來嗎?當(dāng)他在用話中話與你談判時,你聽得出來嗎?我們要說,話中話在你的銷售過程中,占了很大比重,并在很大程度的影響了你的銷售業(yè)績。
也許一切都進(jìn)行地還算順利,你們的每次見面似乎都還可以,似乎客戶對每個細(xì)節(jié)都不斷地研究,聽到這些語言,也許他是在告訴你,應(yīng)該重視他了,方案可以讓你通過,可是這中間肯定會發(fā)生點什么,如果你仍然無動于衷,那下次再來的時候,也許你的細(xì)節(jié)錯誤就會更多,或許他會考慮找別的廠家了。
客戶往往會化有為無,把他的需求、期望、或者個人利益很巧妙的放在話語之后,我們就要學(xué)會無中生有,撥開他掩蓋的面紗,客戶的內(nèi)心獨白,便會呈現(xiàn)在你眼前。
頂尖銷售員的成功秘決三、塑造產(chǎn)品利益。
如何看待產(chǎn)品利益的問題?對于很多產(chǎn)品而言只要能滿足消費者的功能性需求就好了,而對于工業(yè)品這種產(chǎn)品,除了功能性利益之外,它還是一種產(chǎn)品藝術(shù),是一種實用耐用體驗,它反映了企業(yè)的一種營銷方式和個性品位,它在無聲無息之間滿足了客戶的利益和企業(yè)所需的價值,是銷售人員不可不關(guān)注的細(xì)節(jié)。
教你如何塑造產(chǎn)品,別人給什么,我們就銷售什么,這是你以前的銷售方法嗎?你有想過去改變它嗎?塑造你的產(chǎn)品吧,相信它,讓它給你帶來更多的價值。
1、客戶要的產(chǎn)品是什么?
產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石??蛻粢驗閷ΜF(xiàn)狀的不滿或者對未來發(fā)展的預(yù)期,而形成了對產(chǎn)品的需求。而客戶需求是在產(chǎn)品基礎(chǔ)上對客戶利益進(jìn)行深化的一個根本要素。
在營銷者看來,需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的銷售人員總是通過各種方式深入的了解顧客的需要、欲望和需求,據(jù)以制定自己的營銷策略。
客戶的需求一般可以分為兩種:痛苦需求和快樂需求。
了解了客戶的真正需求,客戶要的產(chǎn)品也就不難知道了。
2、如何推銷產(chǎn)品的益處
第一、沒有意識到
第二、難點、困難、不滿
第三、更大的痛苦
第四、強烈的想要或需求
第五、產(chǎn)生行動
頂尖銷售員的成功秘決四、行動力
我們中國有很多的人都會有知識,但是,不是所有的人都有智慧。“笨鳥先飛”的諺語一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營銷人物都會告訴你一句話“心動不如心動,要想成功,立即執(zhí)行吧。”IBM的一句流行的廣告語,正好說明了這一切。“停止空談,立即行動”。
1、影響銷售人員行動的“三力”
作為一個成功的銷售人員,首先要善于去想出好的點子、方法和決策。在這個期望之下,思考力給人們一些想象空間。在這么多點子和方法里,如何確定出一個更正確的答案,這就要靠決策力。然后找人來執(zhí)行制訂的決策,這就是下圖中把執(zhí)行力擺在底下的原因。圖上加了一個詞“緊盯”,就是找一個工作的負(fù)責(zé)人,或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個力合起來就變成了銷售人員的“三力”:思考力、決策力和執(zhí)行力。
2、銷售人員行動守則
守則一:最有價值的行動目標(biāo)只有一個
守則二:堅持不懈高效率行動的支撐點
守則三:行動之前,冷靜分析
守則四:習(xí)慣的力量
頂尖銷售員的成功秘決五、提升服務(wù),促進(jìn)客戶關(guān)系
權(quán)威資料表明,企業(yè)90%的利潤都由老客戶創(chuàng)造,發(fā)展一個新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此,研究如何維持客戶關(guān)系,防范客戶流失,對降低企業(yè)運營成本,提升企業(yè)利潤的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場,首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走”。體現(xiàn)出了客戶關(guān)系的重要性。
教你維護客戶關(guān)系,對于銷售者而言,客戶對你重要嗎?也許你會覺得這會是句廢話,可是,你的客戶關(guān)系是否又做得好呢?你的客戶在需要時,是否第一個會想到你呢?
1、發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法最短的時間讓客戶成為你的朋友
首先,你必須從事的是一個可以在陽光下的工作,而不是違法的工作。比如你現(xiàn)在在做************和賣假**的工作,那你想打多數(shù)人認(rèn)可你,那就不可能了。
其次,還要注意以下幾方面:不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個讓人一見就感覺那樣不順眼的人,在與客戶打交道時將面對許多想象不到的困難。
再次,是必須掌握盡可能多各個方面的知識,不僅要使自己精通自己工作的專業(yè)知識,還要包括產(chǎn)品的各方面知識,一個不了解自己產(chǎn)品的人,想去成功推銷產(chǎn)品,那是不太可能的。
2、客情關(guān)系建立與鞏固的量化考核指標(biāo)
1)每周最少拜訪客戶1-2次。對于VIP客戶,每周要求最少拜訪一次,并且必須有明確的拜訪目的??梢愿鶕?jù)客戶等級設(shè)定拜訪次數(shù)。比如對于采購部、營運部、收貨部和財務(wù)部等部門都要多多拜訪。對終端店長、柜組長、采購、藥師、重點店員等也要多多拜訪。每次拜訪的對象可以不同,但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動也會生疏,何況客戶!
2)每周最少幫客戶做一件事。對于VIP客戶,每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等,總之要每周必須幫客戶做具體的一件事,這件事可以是客戶公司的公事,也可以是客戶個人的私事。
3)客戶必須首薦你企業(yè)的產(chǎn)品、活動、服務(wù)??蛻魺o論是面對下級還是直接客戶,客戶都能第一個推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)、遇到要搞一些活動,客戶總是第一個想到我們。
4)取得客戶營業(yè)處最佳終端陳列和信息發(fā)布??蛻裘赓M、或者打折給予我們最好的產(chǎn)品和POP廣告的陳列位置。