銷售員需要有哪些儲備
銷售員需要有哪些儲備
銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么銷售員需要有哪些儲備呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員需要的三大儲備：
銷售員需要的儲備一、知識儲備
產(chǎn)品及行業(yè)知識的掌握，是銷售員工作的起點(diǎn)。工業(yè)品銷售人員在許多企業(yè)都被稱為：“銷售工程師”。顧名思義，銷售人員應(yīng)該像技術(shù)工程師那樣熟悉公司的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的分類，性能，技術(shù)參數(shù)，適用對象以及產(chǎn)品優(yōu)勢等有系統(tǒng)的掌握和了解。對產(chǎn)品知識了解越深越廣，在實(shí)際銷售中就能化解客戶的疑議，獲得客戶的信任。
銷售員對產(chǎn)品知識的儲備是以銷售為核心而展開的，所掌握的知識以實(shí)用為目的;客戶所想了解的就是所掌握的內(nèi)容。銷售員對公司產(chǎn)品的掌握以具體的產(chǎn)品而展開，求精而不在泛;對產(chǎn)品性能，技術(shù)特性，生產(chǎn)工藝，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)掌握得越細(xì);就能在客戶面前樹立專家的形象。同時(shí)銷售人員要懂得將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶價(jià)值。比如我司產(chǎn)品采用了某種新型產(chǎn)品，能有效延長產(chǎn)品壽命三至五年。邊能在銷售工作中占得主動
對產(chǎn)品知識的儲備是一個(gè)漫長的過程，它貫穿于銷售生涯的始終。新技術(shù)，新產(chǎn)品在不斷涌現(xiàn)，就逼迫銷售人員在不斷更新產(chǎn)品知識。
銷售員對產(chǎn)品知識的儲備在于運(yùn)用;并在實(shí)際運(yùn)用中儲備更多的產(chǎn)品知識。銷售人員要學(xué)會用通俗的語言來講解產(chǎn)品;并在與客戶溝通中掌握更多的知識。
銷售員需要的儲備二、信息儲備
收集和分析行業(yè)，客戶以及競爭對手等各項(xiàng)信息，是銷售員工作的基石。信息對銷售人員而言就是戰(zhàn)前的情報(bào)，就是新的銷售機(jī)會點(diǎn)。孫子兵法云：“知彼知己百戰(zhàn)百勝”;在新客戶開發(fā)，新項(xiàng)目運(yùn)作過程中，掌握準(zhǔn)確，有效的第一手信息，直接決定了工作的思路以及運(yùn)行策略。
人們常說：優(yōu)秀的銷售員要眼觀六路耳聽八方;其核心意旨就是對信息敏感度和反應(yīng)度。信息是銷售工作的起點(diǎn)。及時(shí)收集到銷售線索，發(fā)現(xiàn)意向客戶，才會獲得銷售機(jī)會。
客戶信息是制定銷售工作計(jì)劃的依據(jù)。銷售推進(jìn)計(jì)劃來源于客戶采購的決策流程;也就是客戶篩選供應(yīng)商的流程也就是我們銷售工作推進(jìn)流程。這其中包括供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，選擇過程，審定的部門，內(nèi)部的影響人和決策人等;這些相關(guān)信息的掌握，方能擬定有針對性銷售運(yùn)營策略。
客戶信息是評估階段性工作成果的重要標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員階段性工作優(yōu)劣的評判標(biāo)準(zhǔn)不是由我方自己所制定的，而取決于客戶對我方人員和產(chǎn)品的認(rèn)知，認(rèn)同的程度。從客戶內(nèi)部掌握到客戶對我方認(rèn)同度信息，就能及時(shí)修正我方的工作方式和導(dǎo)向;以確保銷售目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。
銷售員需要的儲備三、人脈儲備
建立良好的人脈關(guān)系，是銷售人員工作的助推器。掌握足夠的人脈關(guān)系，能有效地幫助銷售人員創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績
營銷是組織行為。單槍匹馬終難成大業(yè)。擁有良好關(guān)系的人，一定是善于與他人合作的人，;
人脈是你人生的指南針。貴人的指點(diǎn)和提攜，會縮短了成功的距離。
人脈是你手中的反光鏡。透過人脈關(guān)系人能幫你了解競爭對手的動態(tài)。
人脈能幫你增加支持者，減少反對者。
人脈可以讓你了解這個(gè)世界，進(jìn)而豐富人的人生。
人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗(yàn)及知識。
人脈可以使你的生活與事業(yè)品質(zhì)得到提升。關(guān)心客戶孩子知道叫什么名字的銷售員絕對不會失業(yè)。
銷售員需要的能力：
一、知識廣博專業(yè)精深
銷售業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來越高，不見得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)儲備專業(yè)的銷售知識，以及由銷售衍生出來的金融、法律、財(cái)稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識。除此之外，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容，并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結(jié)。
二、敬業(yè)愛業(yè)主動熱情
銷售產(chǎn)品，不是看得見、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。正因?yàn)槿绱耍鲃淤徺I銷售的是少數(shù)。銷售員要以“憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌，積極主動地尋找客戶，激發(fā)銷售需求，幫助建立保障。有人說得好，在每個(gè)家庭門口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷售員，銷售員的工作朝前一步，死神的腳步就會縮后一步。從事銷售推銷，難免會從客戶那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛，委屈一時(shí)的自尊，完成對客戶一生的大愛吧。
三、態(tài)度誠懇形象專業(yè)
靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系，而誠懇的態(tài)度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在銷售員的眼中，所有的客戶在需要建立銷售保障這一點(diǎn)是相同的，而沒有金錢、地位、權(quán)勢上的區(qū)別。對待地位低下的人不藐視、不冷落;對待有錢、有權(quán)、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應(yīng)該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時(shí)的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠懇而堅(jiān)決。
銷售員有四個(gè)境界，第一個(gè)境界是賣關(guān)系，很多銷售員從家人、親戚、朋友開始“下手”，但當(dāng)關(guān)系資源萎縮時(shí)，銷售業(yè)績也就曇花一現(xiàn)了;第二個(gè)境界是賣產(chǎn)品，趕上銷售公司新推出一個(gè)險(xiǎn)種，有競爭優(yōu)勢，銷售員用產(chǎn)品去打動客戶;第三個(gè)境界是賣需求，銷售員激發(fā)客戶的銷售需求，然后根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況幫助客戶分析銷售需求，選擇產(chǎn)品;第四個(gè)境界是賣規(guī)劃，銷售員從為客戶理財(cái)角度，為客戶提供一攬子的金融咨詢服務(wù)，甚至為客戶投資提供財(cái)務(wù)顧問。一個(gè)好的銷售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。
作為銷售員要做到內(nèi)外兼修，做到兩手抓，從點(diǎn)滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶需求的前提下，進(jìn)行換位思考，從客戶的角度去思考客戶的需求，幫助客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系，推銷出去銷售產(chǎn)品只是遲早的問題。在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，又結(jié)交新了朋友，何樂而不為呢!