銷售必備的工具有哪些
銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么銷售必備的工具有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售必備的四個工具:
銷售必備的工具一、客戶檔案卡
客戶檔案既是一個客戶的管理工具,也是一個有效的銷售分析工具。結(jié)合客戶的ABCD分級管理,將幫助銷售員系統(tǒng)的管理自己的客戶。很多企業(yè)也有客戶檔案管理系統(tǒng),或者是CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。在這些系統(tǒng)中,更多的是從方便企業(yè)控制的角度出發(fā)進(jìn)行設(shè)計的,而不是從成為銷售工具、協(xié)助單兵銷售的角度出發(fā)設(shè)計的。這樣造成的問題,最直接的表現(xiàn)就是客戶管理形同虛設(shè)。銷售員認(rèn)為這是一個包袱而不是工具,這種遭到排斥的系統(tǒng),其注定失敗的命運(yùn)是不難預(yù)測的。由于它不能為分析客戶,尋找客戶突破口,形成銷售進(jìn)攻線等重要銷售動作提供幫助,所以它還不是一個真正意義上的助銷工具,而僅僅是一個管控手段,因此,客戶檔案卡作為一種銷售工具的發(fā)展,還有很長的路要走。
銷售必備的工具二、產(chǎn)品樣品
產(chǎn)品樣品是一個重要的單兵裝備,很多企業(yè)是必須用樣品進(jìn)行銷售的,因此他們很早就注意到樣品設(shè)計與包裝對銷售的重要性。但是,對于樣品設(shè)計技巧與原則還是有很多欠缺的地方。對于那些服務(wù)類,或者是體積比較大的產(chǎn)品,或者是技術(shù)含量很高的產(chǎn)品,他們的樣品設(shè)計是有很大難度的。它們可能是一個模擬的模型,或者是幻燈片一類的東西,名字也會五花八門,比如,體驗版、試用版、展示樣本、DAMO、演示等等,這些都相當(dāng)于產(chǎn)品樣品的作用。這類樣品的設(shè)計需要對銷售過程、客戶特點有更加深入的理解,因此它們比那些實物產(chǎn)品的設(shè)計要困難得多。樣品的使用是非常廣泛的,由于它的直觀性、真實性,所以增強(qiáng)了銷售的說服力,科學(xué)的進(jìn)行這種銷售工具的開發(fā)是非常必要的。
銷售必備的工具三、助銷手冊
助銷手冊是協(xié)助銷售的資料性工具,它是將銷售工作中經(jīng)常用到的資料,按照使用的要求進(jìn)行有效的編排,從而達(dá)到輔助銷售的目的。通常助銷售冊會涵蓋商務(wù)、宣傳、樣本、檢驗證明、輔助資料等內(nèi)容,它也是公司銷售資料管理的基礎(chǔ)平臺。優(yōu)秀銷售員的助銷手冊是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合體,是長期艱苦實踐積累的結(jié)果,它是企業(yè)、員工銷售水平的物質(zhì)體現(xiàn)。
好的助銷手冊將幫助銷售員更加生動的展示產(chǎn)品、說服客戶,而差的正好相反。很多企業(yè)已經(jīng)注意到了助銷手冊的巨大價值,并著手設(shè)計、編制更加標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的手冊,以提高每個人使用銷售工具的水平。需要注意的是,助銷手冊對不同銷售類型的影響是不同的,對于大客戶銷售來說,由于資料以及銷售環(huán)節(jié)的復(fù)雜性,需要對銷售資料進(jìn)行更加系統(tǒng)的組織。因為一個好的助銷售冊對于大客戶銷售的影響巨大。而對于導(dǎo)購人員來說,助銷手冊要簡單的多,對于渠道銷售人員,助銷手冊與大客戶銷售非常相似。
銷售必備的工具四、銷售日志
銷售日志是銷售員進(jìn)行每日“時間價值”管理的重要工具。它是對每月、每周、每天的工作進(jìn)行有效安排的最基礎(chǔ)工具。通過銷售日志,銷售員可以對每日工作進(jìn)行價值評判,通過對每日工作進(jìn)行長期的跟蹤,不斷地提高時間的利用價值。銷售日志也是一個非常重要的銷售管理工具,通過日志管理可以指導(dǎo)并監(jiān)督每天工作的有效性。銷售日志管理已經(jīng)成為眾多企業(yè)管理銷售隊伍的重要手段。需要注意的是銷售的時間管理與時間的價值管理是有巨大區(qū)別的,管理了時間并不代表管理了時間所創(chuàng)造的價值,前者是機(jī)械表象,后者是內(nèi)涵實質(zhì)。
銷售必備的素質(zhì):
一、知識廣博專業(yè)精深
銷售業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來越高,不見得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個優(yōu)秀的銷售員應(yīng)儲備專業(yè)的銷售知識,以及由銷售衍生出來的金融、法律、財稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識。除此之外,壽險業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容,并在實踐中不斷地感悟和總結(jié)。
二、敬業(yè)愛業(yè)主動熱情
銷售產(chǎn)品,不是看得見、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷的就是一種觀念,是對近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險轉(zhuǎn)移。正因為如此,主動購買銷售的是少數(shù)。銷售員要以“憑著愛心與信任,主動熱情去接近,能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌,積極主動地尋找客戶,激發(fā)銷售需求,幫助建立保障。有人說得好,在每個家庭門口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷售員,銷售員的工作朝前一步,死神的腳步就會縮后一步。從事銷售推銷,難免會從客戶那里受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有愛,委屈一時的自尊,完成對客戶一生的大愛吧。
三、態(tài)度誠懇形象專業(yè)
靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系,而誠懇的態(tài)度,卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在銷售員的眼中,所有的客戶在需要建立銷售保障這一點是相同的,而沒有金錢、地位、權(quán)勢上的區(qū)別。對待地位低下的人不藐視、不冷落;對待有錢、有權(quán)、有勢的人,不低三下四,降低自己的身份,對任何人都應(yīng)該平等而熱情,誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人,但態(tài)度一定要誠懇而堅決。
銷售員有四個境界,第一個境界是賣關(guān)系,很多銷售員從家人、親戚、朋友開始“下手”,但當(dāng)關(guān)系資源萎縮時,銷售業(yè)績也就曇花一現(xiàn)了;第二個境界是賣產(chǎn)品,趕上銷售公司新推出一個險種,有競爭優(yōu)勢,銷售員用產(chǎn)品去打動客戶;第三個境界是賣需求,銷售員激發(fā)客戶的銷售需求,然后根據(jù)客戶的財務(wù)狀況幫助客戶分析銷售需求,選擇產(chǎn)品;第四個境界是賣規(guī)劃,銷售員從為客戶理財角度,為客戶提供一攬子的金融咨詢服務(wù),甚至為客戶投資提供財務(wù)顧問。一個好的銷售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。
作為銷售員要做到內(nèi)外兼修,做到兩手抓,從點滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶需求的前提下,進(jìn)行換位思考,從客戶的角度去思考客戶的需求,幫助客戶進(jìn)行理財規(guī)劃,并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系,推銷出去銷售產(chǎn)品只是遲早的問題。在銷售產(chǎn)品的同時,又結(jié)交新了朋友,何樂而不為呢!
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