適合新手找客戶的方法有哪些
適合新手找客戶的方法有哪些
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。那適合新手找客戶的方法有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
適合新手找客戶的六個方法:
適合新手找客戶的方法一、調(diào)查接近法
銷售員利用市場調(diào)查的機(jī)會接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況,又可以借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度,并可以進(jìn)行宣傳,還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法,對于企業(yè)來說,又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識。因?yàn)槿绻N售員的專業(yè)知識不能理解調(diào)查內(nèi)容的話,會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調(diào)查表后,第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。
適合新手找客戶的方法二、問題求教接近法
銷售員可以通過請客戶幫忙解答疑難問題,或者直接向客戶提問(提與客戶關(guān)聯(lián)的問題)接近客戶。比如,銷售員請教客戶:李工程師,很多人說您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家與權(quán)威,最近我公司研制出A產(chǎn)品,我想就A產(chǎn)品的市場前景聽聽您的意見,可以嗎?這種方法主要是利用了人類好為人師的特點(diǎn)。采用這個方法需要注意的是,一定要問對方擅長回答的問題,以及在求教后及時(shí)將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中。比如銷售員直接提客戶的問題:李老師,我?guī)砹艘环菽軒椭車窠?jīng)病變患者更好得到治療的資料,如果您打開后,會發(fā)現(xiàn)很值得探討,我們交談5分鐘,好嗎?直接提問的方法一般兼帶利益成分,故這種方法又稱利益提問接近法。通過銷售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。又比如,新銷售員可以這樣說“我們廠生產(chǎn)的賬冊、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成,而質(zhì)量比他們的好,肯定對貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來說,是一個機(jī)會,可以給我5分鐘一起交談嗎?
適合新手找客戶的方法三、服務(wù)接近法
銷售員通過為客戶提供有價(jià)值并符合客戶需求的某項(xiàng)服務(wù)來接近客戶。具體的方法包括:維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費(fèi)試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的,并與所銷售的商品有關(guān)。比如,醫(yī)藥代表可以這樣說,李老師,聽王主任說,您最近正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)問題,我這里帶來了一些關(guān)于這方面的最新資料,我們可以花10分鐘一起來探討它,可以嗎?
適合新手找客戶的方法四、社交接近法
通過走近客戶的社會交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部,銷售員也加入這家健康俱樂部;如客戶加入了某社會團(tuán)體,銷售員也加入這一團(tuán)體。這一方法的引申開來,比如在外地旅游碰到客戶,即時(shí)接近客戶,此時(shí)的交談,不要開門見山地推銷產(chǎn)品,而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關(guān)系。比如在車站、在商場、在農(nóng)貿(mào)市場、在飛機(jī)上、在學(xué)校等公共場合,都是接近客戶的好機(jī)會。
適合新手找客戶的方法五、他人介紹法
通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學(xué)中的熟識與喜愛原理,這個原理的意思是說,人們總是愿意答應(yīng)自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達(dá)60%以上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時(shí),需要注意謙虛,不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切。可以以真誠的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹,比如:XX老師說您是一個非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生,他介紹我來拜訪您,這里有他給您的一個便條。
適合新手找客戶的方法六、利用事件法
把事件作為契機(jī),并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件,也可以是客戶(客戶企業(yè))的事件,也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動、客戶的同學(xué)會、客戶所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動、奧運(yùn)、高考、中考,甚至是自然災(zāi)害、危機(jī)事件等等,都是接近客戶的最好時(shí)機(jī)與素材,當(dāng)然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學(xué)校1998年畢業(yè),他們正在籌劃同學(xué)會,客戶是當(dāng)年同學(xué)中活躍份子。就可以以同學(xué)會為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開學(xué)術(shù)研討會,新醫(yī)藥代表就可以用會議邀請為由接近醫(yī)生。
適合新手維護(hù)客戶的方法:
一、短信
從電話銷售的角度來看,短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意,即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí),最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號碼就向他們發(fā)短信,這樣做的結(jié)果只會招來手機(jī)用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系,每個月都會寄出15000封明信片,這樣客戶始終沒有辦法忘記他,即使自己暫時(shí)不更換汽車,也會主動介紹客戶給他,這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?,F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同,很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件,成本會降低,效率會提高。不過,傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時(shí)候,在條件允許的情況下,最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品,這是實(shí)施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如:
某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話,可是客戶都不見他,后來他送了部該公司的新款電話機(jī),當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候,客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理:“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想,說:“可能他覺得我真的在關(guān)心他,在乎他。”事實(shí)正是如此,小小的 禮品,不一定很昂貴,卻能使客戶感到你的關(guān)心,并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù),都成立了自己的大客戶俱樂部,定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動,以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系,這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向,而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如,電信行業(yè)、金融行業(yè)等。