促成銷售的把握技巧有哪些
促成銷售的把握技巧有哪些
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么促成銷售的把握技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
促成銷售的三大把握技巧:
促成銷售的把握技巧一、把握時(shí)機(jī)
誰(shuí)都知道時(shí)機(jī)的重要性,晚一秒,也許車禍就不會(huì)發(fā)生,早一秒,也許那粒決勝的球就進(jìn)了,問題是,在實(shí)際營(yíng)銷工作中,我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯(cuò)誤,就是不會(huì)把握時(shí)機(jī);或者說,他們比較遲鈍,沒有意識(shí)到時(shí)機(jī)已經(jīng)來臨,與成功失之交臂。當(dāng)然,創(chuàng)造時(shí)機(jī),那是另外一種境界。
我們常見業(yè)務(wù)員應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的一句話就是:“那個(gè)客戶很不錯(cuò),實(shí)力可以,網(wǎng)絡(luò)也可以,信譽(yù)也很好,人很有誠(chéng)意,我們談得很好。應(yīng)該很有做成的機(jī)會(huì)。”讓領(lǐng)導(dǎo)白興奮一場(chǎng)。事實(shí)上,讓他再跟多幾次客戶,他還是這樣說。因?yàn)樗呀?jīng)錯(cuò)失良機(jī)了。誤區(qū)在于,他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果。不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶搭上話為成功,甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了,可能客戶還開心地笑了,你也給他留下了一個(gè)比較親和的印象了,但主題沒有(或不敢)挑明,該趁熱打鐵敲定的事沒有(或沒有勇氣)落實(shí),你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時(shí),客戶出差了,或談到一半時(shí)臨時(shí)有急事外出了,或他昨晚跟老婆吵架了,最有可能的是,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)捷足先登了。
把握時(shí)機(jī),就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時(shí),如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了,差的只是興奮點(diǎn),那么,你可以采用拋磚引玉之法,誘使客戶明確講出他的愿望和要求,然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場(chǎng)答復(fù),超出政策就借口走出門外立即請(qǐng)示。如果客戶不愿意先講,你也可以主動(dòng)出擊,先原則性地?cái)偱?,然后再逐條談判,保持一定的靈活性,但談判的主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在自己手中??傊?,應(yīng)該記住:我們花了時(shí)間、精力和金錢來拜訪客戶,我們一定會(huì)有一個(gè)目的,我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢的,我們絕對(duì)不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時(shí)間來拜訪這個(gè)所謂的客戶了,這也是一種成功。但是無(wú)論如何都要一個(gè)結(jié)果,這個(gè)結(jié)果現(xiàn)在就要,而不是等到下次。
促成銷售的把握技巧二、把握角度
在特定的商業(yè)談判氛圍中,要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)——而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能,還必須選準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn),順勢(shì)談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。這是因?yàn)椋蛻舻年P(guān)注點(diǎn)一般來說都比較多,如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價(jià)格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)、退貨政策、廣告、促銷等等,這些你可能都興致勃勃地談到了,客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣,但最后你失望地發(fā)現(xiàn),客戶還是不能當(dāng)場(chǎng)下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在?
所以說我們要選準(zhǔn)切入的角度,這不是一件簡(jiǎn)單的事,必須運(yùn)用斯沃特分析工具,透徹分析該客戶的綜合背景,從而得出他的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。所謂“角度”,就是抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)來談。這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn),可能是顯性的,但更大的可能是隱性的,必須透過表象看出本質(zhì)。
促成銷售的把握技巧三、把握力度
新客戶由于是初次合作,還缺乏深入了解,互信度相對(duì)來說也不夠,大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^,如果一開始就是較大的力度緊跟,他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例:如果我們一開始就堅(jiān)持先款后貨、或貨到付款,客戶就會(huì)習(xí)慣以此方式與我方合作,減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。偶爾特殊情況下,經(jīng)請(qǐng)示同意他貨到付款、或推遲幾天付款,他覺得你幫了他很大的忙,心懷感激。但是,如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié),你就忙著催款吧,明明你已經(jīng)很寬松,但他絕對(duì)不會(huì)感激你,而只會(huì)埋怨你,因?yàn)槟阕屗憛?mdash;—老是催他要錢。
促成銷售的成交技巧:
一、贊美法
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
二、討好法
聰明人透漏一個(gè)訣竅:當(dāng)別人都賣出,成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn),成功者賣出?,F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢包!
三、化小法
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無(wú)法改變的,對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會(huì)影響您購(gòu)買××產(chǎn)品的。
四、例證法
舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如:某某先生,××人××時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià),對(duì)他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,你愿意嗎?
五、得失法
交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。