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社區(qū)銷售溝通技巧有哪些

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  隨著市場的精細(xì)化運(yùn)做,細(xì)節(jié)已引起眾多廠家的重視,而作為社區(qū)銷售中與消費(fèi)者溝通的問題,也引起了銷售人的關(guān)注。那么社區(qū)銷售溝通技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  社區(qū)銷售溝通三個(gè)技巧:

  社區(qū)銷售溝通技巧一、溝通交流獲取購買的信息

  和消費(fèi)者溝通、交流的過程,是引導(dǎo)他,使之對產(chǎn)品有所了解,并產(chǎn)生興趣的一個(gè)過程。在這個(gè)過程中,要把握消費(fèi)者的一些表現(xiàn),這些表現(xiàn)能使你捕捉到消費(fèi)者的心理,能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的消費(fèi)者會(huì)有下面的幾種表現(xiàn):

  1、比較認(rèn)真的聽你說話,很自然的和你聊天。這說明他對你有好感,愿意和你交流,要把握機(jī)會(huì),加深雙方的感情。

  2、觀看產(chǎn)品,甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題,看看有沒有不滿意的地方,這時(shí)要打消他的疑慮,增強(qiáng)他的信心。

  3、他想更加全面的了解產(chǎn)品及公司更多的情況,這時(shí)要簡明扼要的介紹,他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。

  4、仔細(xì)的詢問價(jià)格、政策、優(yōu)惠等,甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖?,比如價(jià)格太高、包裝顏色太深等。對這些問題要耐心的解釋,通過不同的對比,如價(jià)格高,但是量比同類產(chǎn)品多,消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的東西。

  對于消費(fèi)者的種種表現(xiàn),要及時(shí)把握,認(rèn)真回應(yīng),解答疑問。同時(shí),要能夠善意的理解別人,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以向消費(fèi)者提供一些好的建議,比如,不要空腹喝牛奶,最好吃一些面包或者小饅頭等,擴(kuò)大與消費(fèi)者的交流范圍,增進(jìn)感情。

  在和消費(fèi)者的交流過程中,要講究策略,不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他,使自己有一個(gè)回旋的余地。

  社區(qū)銷售溝通技巧二、社區(qū)銷售中說服消費(fèi)者

  消費(fèi)者往往會(huì)出于自我利益的保護(hù),在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí),他就有可能拒絕。而做為銷售人員,就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì),最終達(dá)成銷售,該怎么辦呢?

  首先在心態(tài)上要保持冷靜,要能夠果斷的提出成交的信號。

  當(dāng)然,不是每一個(gè)消費(fèi)者都會(huì)接受你的產(chǎn)品,接受你的服務(wù)。如果沒有成功,繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn),直至達(dá)成交易。但不要讓消費(fèi)者產(chǎn)生厭煩情緒,即使沒有成交,也要用友好的態(tài)度對待,以便為下一次創(chuàng)造條件。

  社區(qū)銷售溝通技巧三、用對比使顧客也想“擁有”

  顧客聽到你說這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少時(shí),總覺得你在催促他掏錢買你的東西,難免會(huì)產(chǎn)生緊張心理,因此,對價(jià)格問題,一定要強(qiáng)化產(chǎn)品給顧客帶去的好處,減弱產(chǎn)品價(jià)格的副作用,讓顧客有一種“擁有”該產(chǎn)品的心理。

  銷售溝通的技巧:

  一、提問時(shí)切忌無的放矢

  銷售員必須記住:向客戶提問必須切中實(shí)質(zhì),不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開,對客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

  在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的,而后者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

  二、不要向客戶提出“最后通牒”

  在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看,這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見,只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如,“我們再來談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

  因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候,銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

  三、提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

  謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處,但是如果在提問過程中不講究方式和方法,那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的,恐怕還會(huì)引起客戶的反感,從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此,在與客戶展開溝通的過程中,銷售人員對客戶進(jìn)行提問時(shí)必須保持禮貌,不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考,切忌漫無目的地信口開河。一般地說,每個(gè)客戶在說話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷,也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時(shí),客戶就會(huì)漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然,如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎,提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí),客戶會(huì)更加惱怒,甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外??傊?,在銷售的發(fā)展階段,在利用提問說服客戶時(shí),錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求,有利于保持良好的客戶關(guān)系,有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程,更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此,錘煉提問藝術(shù)對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

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