銷售終端管理技巧有哪些
在終端推廣方面同樣存在這樣的問題,如何有效的對終端工作進(jìn)行高效率的管理,將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵!那么銷售終端管理技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售終端管理技巧一、人員得力心態(tài)為主
勿庸置疑,工作是由人來做的,沒有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員,終端工作將會(huì)成為無米之炊。在具體的人員選拔上,要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能等幾個(gè)方面進(jìn)行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題,終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味,每天周而復(fù)始,如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗(yàn),心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅(jiān)決不用,以免留下后患。
業(yè)務(wù)的知識和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進(jìn)行很好的培訓(xùn),在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看,凡事做得比較成功得企業(yè),在一個(gè)相對較長的周期內(nèi)一般人員的流動(dòng)性都不是很大,相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動(dòng)性比較大的,考察其人員素質(zhì),幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。
銷售終端管理技巧二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)持之以恒
一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)決不是生而有之,必須經(jīng)過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。
在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,要努力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高昂的工作激情,嫻熟的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技巧,良好的基本素質(zhì),平和的從業(yè)觀念,積極向上的工作心態(tài),團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍,有張有遲的工作節(jié)奏,適度合理的娛樂機(jī)會(huì),只有這樣長期堅(jiān)持,一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能形成。
把團(tuán)隊(duì)建設(shè)貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展之中,充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行,鋼鐵隊(duì)伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團(tuán)聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度、員工的生日祝福等等很細(xì)微的方面。
銷售終端管理技巧三、底子清晰杜絕模糊
所謂底子是指終端的基本情況,是終端工作開展的舞臺(tái),在登臺(tái)表演之前,首先要把基本功連好,其次還有把舞臺(tái)的整體布局和細(xì)微環(huán)節(jié)進(jìn)行全盤把握,就像行軍打仗一樣,那里能夠搭橋,哪里能夠伏兵,哪里能夠安營扎寨,在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心,決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。
在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法,對業(yè)務(wù)人員劃片盤查,準(zhǔn)確把握各個(gè)終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競爭產(chǎn)品的銷量大孝電話、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺(tái)的柜組長營業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個(gè)性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類產(chǎn)品的終端運(yùn)作方法。
銷售終端管理技巧四、樣板拉動(dòng)明星效應(yīng)
榜樣的力量是無窮的,每個(gè)人都需要一個(gè)目標(biāo)一個(gè)學(xué)習(xí)的對象,人人學(xué)榜樣,人人成榜樣,良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。
在開發(fā)初期,根據(jù)前期重點(diǎn)分類的情況,在人力物力上對一些終端進(jìn)行重點(diǎn)支持,從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動(dòng)、宣傳推廣等五個(gè)方面努力,在每個(gè)區(qū)域內(nèi)成功樹立若干個(gè)這樣的五好明星店。
在明星店的建設(shè)過程中,積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),復(fù)制成功的模式,向其他終端推廣,如我們以前在廣東實(shí)行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識手冊”,就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的,效果極其顯著。發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)樣板店,整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成“比學(xué)趕幫”的樣板氛圍,從而帶動(dòng)整個(gè)終端工作的邁進(jìn)。
銷售終端管理技巧五、分層推進(jìn)戒急戒躁
高樓大廈決不是一天建成的,在追求速度的過程中切不可急于推進(jìn),凡事欲速則不達(dá),終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進(jìn),在同終端藥店的談判之中,必須注意掌握好各項(xiàng)工作的火候,要巧借時(shí)機(jī),巧妙的不動(dòng)聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的,但只要用心用力肯定付出必有回報(bào)。
銷售終端管理技巧六、分工清晰職責(zé)明確
各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工,制定每個(gè)人的詳細(xì)的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn),每周每月詳細(xì)的工作計(jì)劃、翔實(shí)深刻的統(tǒng)計(jì)分析和工作總結(jié)、工作難點(diǎn)職責(zé)范、每周每月的工作目標(biāo),要讓每個(gè)人明確自己該干哪些工作,不該干哪些工作,工作中的重點(diǎn)所在,哪些工作具備什么樣的工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。
銷售終端管理技巧七、計(jì)劃翔實(shí)嚴(yán)格緊湊
實(shí)行嚴(yán)格的計(jì)劃管理制度,凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢,經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴(yán)格的每月每周每日的工作計(jì)劃,決不允許無計(jì)劃的開展工作,沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷路線,每一個(gè)藥店的計(jì)劃任務(wù),所要拜訪的對象都要確定,堅(jiān)決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去,導(dǎo)致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。
銷售終端管理技巧八、嚴(yán)格考核決不手軟
終端工作的性質(zhì)決定了嚴(yán)格考核的重要性,沒有一套嚴(yán)格的可實(shí)施性強(qiáng)的考核制度和堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行,所有的工作都會(huì)流于形式,同時(shí)在考核過程中要堅(jiān)決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實(shí)行層級考核制度,省級市場部對區(qū)域市場經(jīng)理主管考核,區(qū)域經(jīng)理主管對業(yè)務(wù)人員考核。