如何防止銷售的業(yè)績下滑
如何防止銷售的業(yè)績下滑
在“數(shù)據(jù)論英雄、業(yè)績看成敗”的營銷時(shí)代,對于一線的市場操作人員,銷售業(yè)績是考核他們的主要指標(biāo)。那么如何防止銷售業(yè)績下滑呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
防止銷售業(yè)績下滑的五個(gè)方法:
防止銷售業(yè)績下滑的方法一、化解沖突疏導(dǎo)通暢的銷售渠道
銷售渠道即銷售通路,也就是信息流和物流的通道。批發(fā)商、零售商是銷售環(huán)節(jié)中的兩大通路成員。通路成員之間經(jīng)常會(huì)因?yàn)殇N售政策決策權(quán)分歧、銷售目標(biāo)差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責(zé)任劃分不明確等原因,而導(dǎo)致抵觸情緒高漲、合作關(guān)系緊張甚至決裂,也就是發(fā)生了通路沖突。例如,某個(gè)二級(jí)代理商,會(huì)因?yàn)槲覀兘o其相鄰區(qū)域代理商的廣告支持更大或某種規(guī)格產(chǎn)品的供貨價(jià)更低而產(chǎn)生不滿;甲地區(qū)的分銷商不執(zhí)行分銷協(xié)議等預(yù)先約定,低價(jià)傾銷或竄貨,同樣會(huì)引起乙地區(qū)分銷商的不滿、憤怒。為了避免和解決通路沖突,營銷人員應(yīng)該做到以下幾點(diǎn):1、對產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位,制定適銷對路的渠道推進(jìn)策略,既要保證產(chǎn)品能順利流通到消費(fèi)者手中,又要避免渠道的重疊浪費(fèi)和空白疏漏。如就醫(yī)藥行業(yè)而言,高價(jià)位的新特藥,適宜于走醫(yī)院渠道,而低價(jià)位的非處方藥則適宜于走OTC藥店渠道;2、調(diào)查市場行情,因地制宜地制定并適時(shí)調(diào)整分銷政策,給各地分銷商營造一個(gè)公平的銷售環(huán)境;以合理的報(bào)酬、嚴(yán)密的制度和創(chuàng)新的產(chǎn)品,創(chuàng)造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷文化。3、營銷人員應(yīng)以縱觀全局、權(quán)衡利弊、客觀縝密的分析能力,高超的人際關(guān)系協(xié)調(diào)、溝通和談判能力,努力尋求一種批發(fā)商、零售商和自己能接受的解決方案,謀求通路沖突的化解和營銷合作關(guān)系的和諧,減少渠道磨擦內(nèi)耗,提高渠道運(yùn)作效率,疏導(dǎo)出一條條通暢的銷售渠道,順利地完成產(chǎn)品的分銷、資金的周轉(zhuǎn)、信息的交換和服務(wù)的傳遞,為業(yè)績的提升打下基礎(chǔ)。
防止銷售業(yè)績下滑的方法二、做好宣傳突出獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營銷是信息傳遞速度、廣度、深度的較量,“好酒不怕巷子深”的時(shí)代已遠(yuǎn)遠(yuǎn)過去。我們必須做好廣告宣傳工作,為產(chǎn)品的市場運(yùn)作搖旗吶喊、奔走呼叫,以提高產(chǎn)品在銷售通路各環(huán)節(jié)中的認(rèn)知度、美譽(yù)度,突出產(chǎn)品的賣點(diǎn),獲得通路成員眾口一辭的推介。為什么要做廣告宣傳工作呢?道理很簡單,沒做廣告的產(chǎn)品,其賣點(diǎn)再獨(dú)特工藝再先進(jìn),也很難被消費(fèi)者即終端用戶所認(rèn)知和接受,產(chǎn)品最終只能是“養(yǎng)在深閨人不識(shí)”;銷售商即使將貨購進(jìn)到倉庫,結(jié)果產(chǎn)品因無人問津而滯銷、積壓,充其量是“倉庫轉(zhuǎn)移”而已。
在廣宣工作開展時(shí),我們應(yīng)謹(jǐn)記兩點(diǎn):1、在內(nèi)容上,應(yīng)訴求明確,以突出產(chǎn)品的賣點(diǎn),讓銷售商和消費(fèi)者知有此物,知其為何物,并知其有何用;否則,人們會(huì)“不知所云”;2、在爭奪中央全國性媒體的“標(biāo)王”、進(jìn)行高空廣告狂轟猛炸的同時(shí),千萬不要忽略了零售終端的售點(diǎn)廣告,因?yàn)榻K端直面消費(fèi)者,是銷售最終發(fā)生的地方。一線的賣場廣告可以使消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)格、功效、性能、優(yōu)勢、服務(wù)承諾等一目了然,潛移默化地起到了一種誘導(dǎo)購買的作用。
防止銷售業(yè)績下滑的方法三、廣種薄收爭取可能的銷售機(jī)會(huì)
在銷售商主要是零售商的選擇上,除了“重點(diǎn)捕魚”之外,我們還必須“普遍撒網(wǎng)”,也就是在選擇那些地理位置好、人流量大、吞吐力強(qiáng)的銷售商之外,還要適當(dāng)補(bǔ)充一些雖然業(yè)績量不大但信譽(yù)好、回頭客多的銷售商,以確保產(chǎn)品的鋪貨率、上柜率。鋪貨率、上柜率從某種程度上影響著產(chǎn)品市場占有率。因?yàn)椴煌笮〉匿N售商,其銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋程度不盡相同,分別有其相對穩(wěn)定的下線客戶資源。多一個(gè)銷售商,銷售網(wǎng)絡(luò)就多一份補(bǔ)充,市場就少一片空白;產(chǎn)品就多一份銷售機(jī)會(huì)。
當(dāng)然,我們?yōu)榱舜_保鋪貨率,在選擇銷售商時(shí)不能“饑不擇食”,而要千挑萬選擇優(yōu)錄?。菏紫?,進(jìn)行資格篩選,主要是看其相關(guān)證照(稅務(wù)登記證、營業(yè)執(zhí)照等)是否齊全,是否是合法經(jīng)營單位;其次,向同行間接了解其資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)等深層次的信息,努力避免呆賬死賬。
防止銷售業(yè)績下滑的方法四、推拉結(jié)合同步總分的銷售節(jié)奏
在現(xiàn)代流通市場中,零售業(yè)的連鎖經(jīng)營、批發(fā)業(yè)的代理配送這一經(jīng)營模式已基本形成。在市場運(yùn)作過程中,營銷人員通常會(huì)為這樣的現(xiàn)象長吁短嘆:貨送到總公司(店)后,卻遲遲配送不到分店,調(diào)撥不到分公司,我們一頭為不斷投入的廣告的浪費(fèi)感到惋惜,另一頭又為售點(diǎn)無貨貽誤銷售時(shí)機(jī)而感到焦慮。因此,我們必須采取推拉結(jié)合的營銷策略,確保總公司(店)、分公司(店)的銷售節(jié)奏同步。1、采取推式策略:到總公司(店)全方位地介紹、宣傳、推廣自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品,首先讓總公司(店)的經(jīng)營者們知有此物、知其為何物、知其有何用,也就是宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特色,曉之以理;其次,讓經(jīng)營者知道銷售本產(chǎn)品,一可以彌補(bǔ)其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的空白,二可以給其帶來豐厚的利潤回報(bào),誘之以利。只要是產(chǎn)品進(jìn)了總公司(店)的倉庫,也就是有了這條渠道的“源頭活水”,從而可以及時(shí)滿足其各分公司(店)送貨要求,確保產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)不致流失。2、調(diào)查表明:總、分公司(店)物流方式大都是“分店計(jì)劃造上來,總部貨物配下去”,所以必須到分公司(店)“拉”,讓其向總部造計(jì)劃要貨。要做好這一工作,關(guān)鍵在于:一、用好宣傳品,做好有形的“硬包裝”,吸引顧客的視線,讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、功效、零售價(jià)等基本信息有所了解和掌握,使之“想買”;二、無事亦登三寶殿,與分公司(店)的營業(yè)員建立牢固的感情基礎(chǔ),做好無形的“軟包裝”,贏得營業(yè)員的好感,使之“愿賣”,以售點(diǎn)營業(yè)員在消費(fèi)者心目中的可信度為產(chǎn)品說話。消費(fèi)者想買,營業(yè)員愿賣,即使該售點(diǎn)沒有存貨,店主也會(huì)主動(dòng)向總公司(店)上交計(jì)劃要求配貨或建議采購。這樣,就避免了“大河有水小河干,總店有貨分店無”的現(xiàn)象發(fā)生。
防止銷售業(yè)績下滑的方法五、把握動(dòng)態(tài)確保充足的銷售貨源
營銷人員最怕的就是下線客戶要貨,銷售商卻無貨可供,因?yàn)槿必浂鴮?dǎo)致銷售渠道短路。因此,營銷人員必須克服一勞永逸的思想,做到“三勤”:腿勤、口勤、耳勤。腿勤:每天多跑一家銷售商;口勤:每次向銷售商多問一些有關(guān)產(chǎn)品的銷售信息,如近期產(chǎn)品銷售走勢如何?庫存還有多少?要求何時(shí)送下一批貨等;耳勤:多聽取一些客戶反饋的意見或提出的要求,綜合分析出下一時(shí)期的銷售態(tài)勢,及時(shí)補(bǔ)貨,保證銷售商的安全庫存,努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷售商給我們打電話要貨,那很有可能貽誤大好銷售機(jī)會(huì)。
提高銷售業(yè)績的方法:
一、找一個(gè)與自己業(yè)務(wù)相近的伙伴
堅(jiān)持觀點(diǎn):業(yè)務(wù)中好事壞事都給他聊一聊反對觀點(diǎn):獨(dú)處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說一說,聽聽朋友的意見,是個(gè)很不錯(cuò)的方法,這非常有助于提升自己的業(yè)績,尤其是工作中遇到困難與挫折,聽聽朋友的建議可能是柳暗花明,大長士氣,有時(shí)朋友會(huì)不經(jīng)意的幫助你做這件事。比如你那里有一種新產(chǎn)品,由于推廣不夠,銷售不暢,給朋友說明情況后,他會(huì)自覺不自覺的幫你推銷,這樣銷售業(yè)績的受益是你沒有預(yù)想到的,同時(shí)兩個(gè)人在一起交流能使你橫豎比較,兩人又能相互支持,相互鼓勵(lì),從群體責(zé)任感中受益。
二、多方位選擇促銷方式
堅(jiān)持觀點(diǎn):變化紛繁的市場總有合適于你的促銷方式與場所反對觀點(diǎn):外面的世界很精彩,外面的世界很無奈現(xiàn)代的各行各業(yè),只要不是壟斷,銷售競爭會(huì)處處存在,由于競爭的存在就會(huì)讓你想方設(shè)法促進(jìn)銷售,用常規(guī)的方式方法總會(huì)讓你感動(dòng)落后,這時(shí)你不妨擴(kuò)大一下銷售外延,有時(shí)會(huì)有出奇的效果,比如一個(gè)乳品公司業(yè)務(wù)人員通過與該公司銷售輔助設(shè)備(冰箱)廠的談判,促成了冰箱廠8000多人每人發(fā)一件乳品公司的產(chǎn)品,銷售額的增長是可想而知的,而且這筆銷售額在計(jì)劃之外的場所銷售,使銷售處延增大,這些都是敢想敢做才會(huì)有的出奇效果。
三、學(xué)會(huì)獎(jiǎng)賞自己和所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)
堅(jiān)持觀點(diǎn):只要每周完成自己的計(jì)劃目標(biāo)并完成月計(jì)劃目標(biāo),就去……反對觀點(diǎn):這和提高銷售業(yè)績有什么關(guān)系通過以上方法在具體工作中的實(shí)施,自己獎(jiǎng)勵(lì)自己和自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì),比不獎(jiǎng)勵(lì)的成功率可高出2-3倍,在工作中你還可以把獎(jiǎng)勵(lì)方法推廣給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人,比如某某酒店、某某商超,通過促銷銷售額連續(xù)3天提升1.5倍,就給自己買一套比較喜歡的運(yùn)動(dòng)衣,把銷售業(yè)績與生活中的重要東西都可以結(jié)合起來。
四、計(jì)劃目標(biāo)要高,但不能高不可及
堅(jiān)持觀點(diǎn):具體目標(biāo)——我今天要完成1萬的銷售額反對觀點(diǎn):目標(biāo)抽象——我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶,或去銷售場所進(jìn)行促銷,或處理其它問題,心目中總是圍繞一個(gè)目標(biāo)——今天1萬的銷售計(jì)劃,當(dāng)工作中遇到不順心或其它困難時(shí),總會(huì)想方設(shè)法為今天1萬的目標(biāo)再辟其它途徑,直至完成。原因是完成1萬的目標(biāo)可用的方法較多,容易使自己堅(jiān)持完成今天的計(jì)劃目標(biāo),為了明天的計(jì)劃完成而不挫傷信心,這樣每周小結(jié)一次,以調(diào)整下周的工作目標(biāo)。
五、記下自己的業(yè)績提升,培養(yǎng)成就感
堅(jiān)持觀點(diǎn):堅(jiān)持記錄自己的銷售業(yè)績反對觀點(diǎn):我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看,堅(jiān)持記錄工作日記有助于提升銷售業(yè)績,有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,其實(shí)工作日記本身就是對工作過程的記錄與總結(jié),在某個(gè)時(shí)段某個(gè)時(shí)間做了什么,哪件事情哪個(gè)活動(dòng)做得非常有意義,哪件事情做的有欠缺,回過頭再看一看,無形中對自己是一種觸動(dòng)與鼓勵(lì),尤其是伴隨個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)的積累產(chǎn)生一種成就感,這種感覺會(huì)給你帶來喜悅與信心,并幫助自己清楚的認(rèn)識(shí)自己,用這些還可以挑戰(zhàn)自己,訂立新的工作目標(biāo)。