大單成功交易的技巧有哪些

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么大單成功交易的技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　大單成功交易的五個(gè)技巧：

　　大單成功交易的技巧一、超過預(yù)期，給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外的滿意

　　做IT方案，你是行家，你比客戶有見識?？蛻糁豢吹阶陨硇枰臇|西，而你可以透過方案包不僅僅做到滿足這種實(shí)在的需求，而且更進(jìn)一步，你還知道這個(gè)方案包的潛在能力。因此，你完全有可能順手幫客戶一把，給客戶更多的功能或者應(yīng)用。這屬于更高超的給\"的籌碼，而且有可能不費(fèi)一分錢。

　　大單成功交易的技巧二、在你提出的銷售包中，把信貸作為其中的一個(gè)部分

　　現(xiàn)金支付，一次付清的買賣并不多，客戶往往會(huì)通過銀行或其它途徑找第三方獲得財(cái)政方面的支援。為什么你不可以方便客戶，方便購買，把信貸合并到交易中?方案包的用戶肯定是商業(yè)客戶，信用度高，信用歷史也容易調(diào)查，貸款風(fēng)險(xiǎn)小。當(dāng)然你不一定有這筆富裕的錢替客戶墊，但銀行有呀，拉個(gè)銀行同你合伙不就成了。

　　大單成功交易的技巧三、信貸服務(wù)應(yīng)該給客戶選擇，有利于攻破客戶的價(jià)格防線

　　客戶在采購之前，準(zhǔn)備花多少往往心中有數(shù)，甚至公司老板已經(jīng)給采購經(jīng)理定下開支底線。你準(zhǔn)備提交的供應(yīng)包有可能超過客戶預(yù)先準(zhǔn)備接受的價(jià)格，此時(shí)向客戶提供信貸服務(wù)和選擇有利于客戶接受你的報(bào)價(jià)。比如，你可以讓客戶在采購時(shí)只付客戶當(dāng)時(shí)計(jì)劃支出的那部分金額，超支部分作為貸款在一年后付清。這樣，你的銷售一分不少，而客戶卻沒有感到預(yù)算底線失守。

　　大單成功交易的技巧四、推出租用計(jì)劃，克服客戶在采購高新產(chǎn)品時(shí)，怕技術(shù)和產(chǎn)品迅速過時(shí)而被淘汰的心理障礙

　　IT發(fā)展太快，也的確變幻莫測。今年買時(shí)還是第一代水準(zhǔn)，到明年就翻新到第三代產(chǎn)品，或者這周買售價(jià)五千，下周看，跳樓五百。客戶有這種貶值心理很正常，從而不愿碰高新技術(shù)和產(chǎn)品。對這種情況，租賃是有效模式。以月租把產(chǎn)品交客戶使用，一年后當(dāng)產(chǎn)品升級時(shí)，客戶可以又抱新機(jī)用。年年有新機(jī)，時(shí)時(shí)最高級，客戶的心理障礙隨之瓦解。

　　大單成功交易的技巧五、保持電話回訪客戶，形成制度，堅(jiān)持到底

　　不要滿足于銷售已結(jié)束，萬事大吉，等客戶打電話來吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期給客戶通個(gè)電話，了解需求，對客戶起碼是表現(xiàn)出了關(guān)心(當(dāng)然不僅如此，而且更重要是去幫助)?？蛻糁滥阍诤蹁N售產(chǎn)品的使用情況，關(guān)心客戶的新需求，那么第二單第三單多半跑不了。即使客戶只是還處于詢價(jià)階段，也要打電話回訪，不過你不能問對方“買不買?\"，而是詢問對方還有什么不清楚，還需要什么進(jìn)一步的資料和信息。

　　銷售的成交技巧：

　　一、詢問法

　　通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

　　二、假設(shè)法

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品。

　　三、直接法

　　通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

　　四、拆散法

　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　　五、平均法

　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!