銷售員如何磨煉演講技巧方法

時間：2017-09-14 09:41:55 弘達781由分享

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么銷售員如何磨煉演講技巧呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員磨煉演講技巧的八個方法

　　銷售員磨煉演講技巧的方法一、自己給自己挑刺。用手提電腦或是手機錄下自己演講的過程，然后自己給自己挑挑刺。

　　銷售員磨煉演講技巧的方法二、學(xué)會像歌唱時一樣去發(fā)聲。專家指出，如果你想控制聲音，就必須學(xué)會控制空氣。所以要向歌唱家們學(xué)習(xí)下如何發(fā)聲。

　　銷售員磨煉演講技巧的方法三、放棄無用的圖片。如果你所使用的幻燈片不能形象地傳達你想傳達的內(nèi)容，放棄它。

　　銷售員磨煉演講技巧的方法四、提前測試你的笑話。但不要去問朋友，因為他們可能不好意思說你這個笑話不好笑。

　　銷售員磨煉演講技巧的方法五、假裝你是在和朋友聊天。將聽眾當成朋友，你的壓力感會減弱很多。

　　銷售員磨煉演講技巧的方法六、提早到達現(xiàn)場，這樣你可以先練習(xí)一下開場白。

　　銷售員磨煉演講技巧的方法七、對演講內(nèi)容所提及的專家的最新動態(tài)，或最新的技術(shù)變革必須了然于胸。

　　銷售員磨煉演講技巧的方法八、結(jié)尾一定要強有力。

　　銷售員的傾聽技巧

　　1、做好“聽”的各種準備。首先要做好心理準備，要有耐心傾聽顧客的講話;其次要做好業(yè)務(wù)上的準備，對自己銷售的藥品要了如指掌，要預(yù)先考慮到顧客可能會提出什么問題，自己應(yīng)如何回答，以免到時無所適從。

　　2、不可分神，要集中注意力。聽人說話也是一門學(xué)問，當顧客說話速度太快、或與事實不符時，藥店營業(yè)員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發(fā)覺藥店營業(yè)員并未專心在聽自己講話，那藥店營業(yè)員也將失去顧客的信任，從而導(dǎo)致銷售失敗。

　　3、適當發(fā)問，幫顧客理出頭緒。顧客在說話時，原則上藥店營業(yè)員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發(fā)問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。

　　一個好的聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向顧客發(fā)問，因為她知道這樣做不但會幫助顧客理出頭緒，而且會使談話更具體生動。為了鼓勵顧客講話，藥店營業(yè)員不僅要用目光去鼓勵顧客，還應(yīng)不時地點一下頭，以示聽懂或贊同。例如：“我明白您的意思”、“您是說……”、“這種藥很不錯”，或者簡單地說一聲：“是的”、“不錯”等等。

　　4、從傾聽中，了解顧客的意見與需求。顧客的內(nèi)心常有意見、需要、問題、疑難等等，藥店營業(yè)員就必須要讓顧客的意見發(fā)表出來，從而了解需要、解決問題、清除疑難。在藥店營業(yè)員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地說下去，這樣不但可避免聽片斷語言而產(chǎn)生誤解，而且藥店營業(yè)員也可以從顧客的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。

　　5、注意平時的鍛煉。聽別人講話也是一門藝術(shù)。藥店營業(yè)員在平時同朋友、家人、服務(wù)對象交談時，隨時都可以鍛煉聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學(xué)到許多有用的知識。

　　銷售員的說服技巧

　　1，贊美顧客說服顧客

　　可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時還不需要。”這位推銷員說：“噢，你長得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒等說完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。

　　2，反彈琵琶

　　俗話說：“王婆賣瓜，自賣自夸。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，于是痛快地買下了這種鎖。回家后按要求安裝，效果確實很好。

　　3，找到“興奮點”

　　勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進貨做成這筆生意。

　　4，轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議

　　就是將顧客對商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營銷員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這對兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

　　5，設(shè)置懸念

　　顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設(shè)置一個懸念，就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿(mào)市場上，一位顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什么東西可以買的。”攤主說：“是呀，別人也這么說過。”當顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說：“可是，他們后來都改變了自己的看法。”“噢，為什么?”顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　關(guān)于如何輕松說服客戶的方法有很多，關(guān)鍵是能夠舉一反三，在實踐中不斷運用。

　　一流銷售員的“九大身份”

　　銷售不單單是在賣東西，銷售員也不是簡單的買東西的人。一流的銷售員往往會把自己定位成多重角色，賦予多重身份，只有平庸的銷售員才會說自己是“跑腿的”、“賣東西的”。

　　我們這里所說的銷售員的“九重身份”，是指我們在銷售過程中最常做的一些銷售行為，或扮演的角色。這些行為可能銷售員本身沒有意識到，但卻實實在在做著的。所謂“九重身份”是指：顧問、醫(yī)生、專家、朋友、心理學(xué)家、情感大師、溝通大師、表演家、故事大王。

　　一、顧問

　　銷售人員是用產(chǎn)品和服務(wù)來解決問題的人，而不是去找產(chǎn)品買主的人。銷售人員不應(yīng)該走到客戶面前，擺出一副想做成生意的樣子。相反的，而是要先了解客戶的購買用途，使用工況，購買能力等，一定要以顧問的身份去解決問題，提供一套最適用的解決方案給客戶，幫助客戶達到目標。只有成為客戶的顧問，站在客戶的一邊，從客戶的角度去出謀劃策，幫助客戶獲得最大的利益，達成客戶的目標，解決實際問題，才能贏得客戶的信任和尊重。

　　二、醫(yī)生

　　在任何情況下，醫(yī)療過程都會遵循三個步驟：檢查、診斷、開處方。醫(yī)生如果沒有經(jīng)過這三個步驟，就是不合格的。銷售人員也一樣，應(yīng)該遵循同樣的職業(yè)道德規(guī)范。把自己當做客戶的醫(yī)生，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當做是最好的藥方。我們大多數(shù)的銷售員去拜訪客戶時，通常是根據(jù)客戶的購買意向來賣產(chǎn)品，卻很少去考慮，這個產(chǎn)品對客戶是否最適用，最實用。優(yōu)秀的銷售員會不急于與客戶談判，而是跟隨客戶去查看工廠，車間等，然后拿出自己的一套方案建議客戶采納;優(yōu)秀的銷售員還會在拜訪陌生客戶時，通過這樣的方法讓本沒有購買意向的客戶產(chǎn)生購買意向，獲得商機。因此，我們要像醫(yī)生一樣去幫助客戶診斷，在診斷的過程中兼顧客戶的整體利益，找到妥善的解決方案，這就是最偉大的銷售之道。

　　三、專家

　　優(yōu)秀的銷售人員能夠讓客戶明白從他手中購買產(chǎn)品而不是從競爭對手處購買產(chǎn)品的好處是什么;優(yōu)秀的銷售人員懂得更多的專業(yè)知識，他可以給客戶更多的建議、更好的服務(wù)。我們經(jīng)常會遇到“專家式”的客戶，他們懂的問題甚至比我們還多，有時業(yè)務(wù)員會被這樣的客戶問住。所以，優(yōu)秀的銷售人員會不斷的學(xué)習(xí)，加強自身的知識水平。敬請各位做銷售的朋友搜索微信號“salexue”學(xué)習(xí)更多案例。優(yōu)秀的銷售人員明白客戶的心聲，了解客戶的真實想法;優(yōu)秀的銷售人員讓客戶感覺真誠可信，會讓客戶放心的購買他的產(chǎn)片，不會產(chǎn)生從他那購買產(chǎn)品會后悔的感覺，會覺得物有所值。

　　四、朋友

　　有的人非常具有親和力，讓人一見面就會感覺非常踏實可信。銷售人員也要具備這種親和力，給客戶一種信任感。他的熱情和坦率會讓客戶自動的放下防備，將自己的心里需求展現(xiàn)在銷售員面前。他的真誠和微笑會讓客戶產(chǎn)生信任和親近，不會對他的動機和目的產(chǎn)生懷疑。這樣的銷售員能夠在較短的時間內(nèi)就獲得客戶的信任，能夠與客戶進行比較順暢親近的交流，客戶會將自己的需求、意圖、底線毫無保留的告訴他，并會通過這個過程彼此成為好朋友，為二次購買打下基礎(chǔ)，客戶同時還能成為我們銷售員的銷售員，幫他介紹其他購買者。

　　五、心理學(xué)家

　　了解掌握客戶的需求心理曲線的變化。銷售其實就是一個心理揣摩和征服的過程，在這個過程中我們需要互相去分析、猜測對方的心思，摸清對方的心理底線，從而根據(jù)對方的想法來闡述我們的意見，并做到主動溝通、引導(dǎo)消費的作用。倘若我們無法在與客戶溝通的過程中洞察客戶的心理曲線變化，那必然就無法做到與客戶的有效溝通與交流，也從而在談判的過程中處于被動地位，甚至丟單。

　　六、情感大師

　　能夠調(diào)動客戶的情緒，驅(qū)動客戶的情感，誘導(dǎo)客戶成交。我始終強調(diào)與客戶的交流就是情感溝通的一個過程，通過情感的演繹和滲透來感染客戶的情緒，任何洽談都不應(yīng)該在硬生生而死板的氛圍中進行，否則交流的結(jié)果必然是在生硬而簡短的幾句話中結(jié)束，也無法達成有效溝通。因而，優(yōu)秀的銷售員要能夠調(diào)動會談氣氛，使得交流在一種輕松、愉快、感情融洽的氛圍中進行，這樣的交流無疑是最有效的，也是最能讓客戶接受的。那么，這就要求銷售員要善于利用自己的情感訴求來感染客戶的情感訴求，使得雙方的訴求都能夠在一種真誠、友善、愉快的環(huán)境下得到充分表達，從而達成合作。

　　七、溝通大師

　　要與客戶達成高效、有效的溝通，解決談判過程中的各種問題。溝通的最高境界就是“說到客戶想聽，聽到客戶想說”。這句話看起來簡單，卻富含哲理。有的銷售員有著強烈的表現(xiàn)欲，在與客戶交流的過程中喜歡無窮無盡的自我表達，而忽略了客戶的表現(xiàn)欲。那么致使在你表達完了之后，客戶已經(jīng)很不耐煩，甚至?xí)驍嗄愕谋磉_。因此，我們在溝通的過程中要注意，溝通的至關(guān)點是要讓客戶表達，而我們要學(xué)會傾聽，還要表示專注、認真、感動，甚至通過肢體語言來表示贊賞、認同。溝通的另一技巧就是要學(xué)會適當?shù)脑儐?，通過簡單而適當?shù)脑儐杹硪龑?dǎo)客戶的表達，從而獲取你想要的信息。因此，我們要時刻謹記：溝通的最高境界就是說到客戶想聽，聽到客戶想說，做到這一點就夠了。

　　八、表演家

　　有時必須通過現(xiàn)場的演示來展示產(chǎn)品的性能和特色。產(chǎn)品演示是一種最常規(guī)的推銷辦法，但是我要求銷售員不但要學(xué)會實物展示，還要學(xué)會虛擬演示。加銷售總監(jiān)微信號：salexue 有時，我們在與客戶溝通的過程中，為了形象的表達產(chǎn)品的功能，必須通過某種演示來讓客戶明白，那么實物演示是一種最直接的辦法。但有時我們不可能將實物都帶在身邊，比如工程機械，客戶如果不在展廳現(xiàn)場，那就無法進行演示。這時就需要我們銷售員生動的表演力和專業(yè)的技巧，甚至是三維一體的空間知識，通過模擬演習(xí)來讓客戶認可。

　　九、故事大王

　　能夠與客戶聊天，無所不談，無所不知，表達你的幽默情趣，展現(xiàn)你廣泛的知識面，取得共同語言。我時常說，銷售員應(yīng)該上知天文下知地理，這句話可能有點擴大。但我想表達的意思是，銷售員必須盡可能的掌握一些知識，因為我們所面對的客戶有很多種，而我們必須與每一個客戶都能達成有效溝通，找到共同話題。因此，優(yōu)秀的銷售員一定是知識面最廣的，他們時刻關(guān)注客戶的一些愛好和習(xí)慣，從而找出與客戶的共同話題，通過共同話題來引起客戶的興趣和注意。當然，我們也不可能成為百科全書式的學(xué)者，但有一點就是，銷售員要善于學(xué)習(xí)，你可以不精，但要通過不斷的學(xué)習(xí)來擴大充實自己的知識面。這是必須的。

　　以上幾點，就是銷售員在營銷過程中必須具備的九重身份，如果能夠具備這些特色，你的營銷就能比他人先行一步，獲得成功。

　　總結(jié)起來一句話：只有不斷的學(xué)習(xí)和實踐，才能讓自己變得更強大，才能讓你成為你想成為的任何一種人，并獲得對方的認可和贊賞。