成功銷售的捷徑有哪些
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。那成功銷售的捷徑有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
成功銷售的捷徑一、到容易出業(yè)績的市場去
成功機(jī)理:選擇一個容易出業(yè)績的市場可以讓你在很短的時間里就成為公司里一顆耀眼的明星。容易出業(yè)績的市場一般可概括為:一是尚未開發(fā)的新市場,包括公司還沒有開發(fā)的和不準(zhǔn)備開發(fā)的市場;二是明顯具有發(fā)展?jié)摿Γ延腥碎_拓但失敗了的市場。這兩類市場都有一定的風(fēng)險,但是風(fēng)險越大,回報也越大。公司對于此類市場的開發(fā)一般都給予一定的前期政策支持,所以一旦政策扶持、個人能力、市場機(jī)遇三要素組合到位,那么你距離出人頭地的時間就不長了。
成功案例:中南某省,市場以其獨特的消費結(jié)構(gòu)和復(fù)雜的管理環(huán)境而聞名。某補(bǔ)血類保健品企業(yè)曾經(jīng)連續(xù)兩年派員進(jìn)行開拓,均無功而返。后來一剛到公司的研究生主動請纓,在爭取了相關(guān)的總部政策支持后,單*匹馬深入該省,起用當(dāng)?shù)貑T工,一改前人先打省會城市再做中小城市的思路,避開當(dāng)時的領(lǐng)導(dǎo)品牌在省會等重要城市的種種封殺,同時在營銷手段和策略上大膽嘗試。最后一舉啟動市場,沿著京廣線殺回省會,一年間將市場業(yè)績做到了全國第二的水平。次年,該研究生就直接由區(qū)域經(jīng)理被任命為西南大區(qū)經(jīng)理,2年后成為年銷售逾10億元的集團(tuán)公司行銷總裁,而當(dāng)時他才30歲出頭。
成功銷售的捷徑二、讓市場朋友為自己做宣傳
成功機(jī)理:出色的市場工作不僅表現(xiàn)在銷售量上,而且還體現(xiàn)在對顧客、經(jīng)銷商、終端、政府部門甚至競爭對手細(xì)致入微的服務(wù)和協(xié)調(diào)過程中。一線營銷人員通過自己的行動在這些市場朋友中建立的良好口碑,遲早有一天會傳到公司高層的耳朵里。通過這些人嘴里說出來的話,公司領(lǐng)導(dǎo)一般都是比較重視的。正所謂“桃李不言,下自成蹊”。
成功案例:筆者從前在企業(yè)工作時,曾經(jīng)參加過一個客戶答謝會。當(dāng)時有一位顧客談到直接從我們公司一員工手中購買產(chǎn)品一事,引起了各位高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注,因為公司制度規(guī)定員工不能從事**工作,一定要通過經(jīng)銷商和終端銷售。但聽完后才發(fā)現(xiàn)錯怪了當(dāng)?shù)氐匿N售人員。原來,這個顧客住在非常偏僻的農(nóng)村,附近沒有藥店,鎮(zhèn)里的藥店也不愿意為她一個人送貨,結(jié)果她一個電話打到公司在當(dāng)?shù)氐墓ぷ髡厩笾?。那個接電話的員工二話沒說,到附近的藥店里買了一個療程的產(chǎn)品,換乘三次車,一次船,又步行2公里送到她家,還耐心指導(dǎo)她服用。后來經(jīng)過她的宣傳,整個村子都知道了這件事,又有5家人買過公司的產(chǎn)品。答謝會后公司領(lǐng)導(dǎo)立刻指派專人去調(diào)查此事,結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和終端營業(yè)員對那個一線員工的評價都很高。接下來發(fā)生的事我們可以猜出:他被立即安排參加公司的儲備經(jīng)理培訓(xùn),不久被任命為一個區(qū)域的市場經(jīng)理。
成功銷售的捷徑三、精心準(zhǔn)備每一次會議發(fā)言
成功機(jī)理:對于一線營銷人員來說,公司的一些重要會議是展現(xiàn)自己的最佳舞臺。這些會議包括員工的培訓(xùn)總結(jié)會、月度或季度市場例會、公司領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場辦公會、市場觀摩會、年終的表彰會等等。會議上公司高層或?qū)I(yè)部門的負(fù)責(zé)人一般都會在場。筆者的個人體會是公司高層更愿意聽取來自市場一線的聲音,所以營銷人員一旦有機(jī)會參加這樣的會議千萬不要放過每一個發(fā)言的機(jī)會。你在會上的發(fā)言實際上反映了你的思維能力、對市場工作的認(rèn)識程度。通過會前充分的市場調(diào)研和資料準(zhǔn)備,尤其是數(shù)據(jù)的整理挖掘,你就可以在會上從一線的角度從容不迫侃侃而談了。這時,老總一面在聽你的匯報,一面就在腦海里盤算你下一步的發(fā)展空間了!
成功案例:有一位市場一線的女員工,當(dāng)時她所在的市場碰到了百年不遇的洪澇災(zāi)害,縣城里一片混亂,分公司所在倉庫里還堆著價值五萬多元的貨物,一怕水淹,二怕人搶。這位女員工當(dāng)時組織剩下的幾位女促銷員(經(jīng)理被洪水困在別的縣城),站在齊膝深的水中,把貨物轉(zhuǎn)移到安全的地方,洪水一退,就立刻清點在經(jīng)銷商處存放的貨物,幫助他們克服天災(zāi)的影響,最終完成了當(dāng)月的銷售任務(wù)。省公司該季度例會破例讓她參加,當(dāng)時她含淚的發(fā)言給在場的每個人留下了深刻的印象,會后沒有多長時間,其就被提拔為另外一個地級市場的經(jīng)理。
成功銷售的捷徑四、注意和高層領(lǐng)導(dǎo)相處
成功機(jī)理:高層經(jīng)理一般具有豐富的市場經(jīng)驗,能夠簡單地從你的談話中發(fā)現(xiàn)你的閃光之處。既然你認(rèn)為自己是一個優(yōu)秀的銷售人員卻又沒有被發(fā)現(xiàn),那么就更應(yīng)該抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘,充分展現(xiàn)自己。
成功案例:Autodesk公司全球副總裁兼大中華區(qū)總裁高群耀接任吳仕宏女士職務(wù)不久,就開始對所有的**商進(jìn)行拜訪。當(dāng)時,公司一個前沿管理經(jīng)理(在平常情況下根本沒有機(jī)會接觸到公司高層)負(fù)責(zé)陪同高先生拜訪她所負(fù)責(zé)的這個**商。在從北京到廣州的飛機(jī)上,她花了一個多小時時間充分地“present herself”,讓高先生了解了她,知道了她在IBM、HP的工作經(jīng)歷,也發(fā)現(xiàn)了她的工作能力。后來,隨著華南區(qū)總經(jīng)理的離任,高先生首先想到了這位女員工。然后她開始步步上升,連續(xù)三次獲得破格提拔,還榮獲了比爾·蓋茨獎,榮幸地和比爾·蓋茨共進(jìn)午餐?,F(xiàn)在,這位女經(jīng)理已經(jīng)是另一家著名外企中國區(qū)總裁了。
成功銷售的捷徑五、在媒體上展現(xiàn)你的才華
成功機(jī)理:通常來講,并不是每個一線員工都有接觸高層經(jīng)理的機(jī)會,所以寄希望于一次偶然相遇的想法無異于“守株待兔”。積極的做法應(yīng)該是拓寬讓高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)自己的渠道。而在公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體上展現(xiàn)你的才華就是一種不錯的選擇。所謂公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體一般有兩類,一是內(nèi)部媒體如公司自己的報紙、雜志、網(wǎng)站論壇等;二是外部媒體,如公開發(fā)行的營銷管理類的期刊、報紙、網(wǎng)站甚至電視等等。如果你確實對市場有深刻的認(rèn)識,對公司一線的實際操作有心得,就可以分類投到這兩類媒體上,一方面鍛煉自己的思維能力,另一方面也可以借助這個平臺展示自己的才華。
成功案例:一位省級經(jīng)理4年前剛剛?cè)氲赖臅r候,天天呆在市場一線,與經(jīng)銷商和終端摸爬滾打。業(yè)余時間,他埋頭苦讀,然后結(jié)合實際市場操作,向公司內(nèi)的報紙投稿,偶爾有文章還見諸報端。一次,公司報紙組織有關(guān)售后服務(wù)大討論的征文比賽,他就把平常自己在工作中的一些體會總結(jié)出來,然后運用有關(guān)營銷理論進(jìn)行了分析,寫出文章投過去。當(dāng)時來自公司總部和各地市場的參選稿件有500多份,評出獲獎?wù)?0名,他的名字排在了第三位。其文章恰好被當(dāng)時分管市場工作的一位副總裁看到,認(rèn)為文才不錯,有市場頭腦,就調(diào)到身邊從事市場調(diào)研工作,親自進(jìn)行傳幫帶,半年之后,又把他派到市場擔(dān)任縣級經(jīng)理,然后是地級經(jīng)理、省級經(jīng)理,最近聽說他已經(jīng)有新的發(fā)展計劃了。