對這筆銷售你有十足把握：潛在客戶完全具備條件，你的產(chǎn)品或服務也明顯勝過競爭對手。然而你還是失敗了。究竟是哪里出了問題?答案有無數(shù)種可能。那么如何發(fā)現(xiàn)銷售失敗的原因呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的五個方法：

　　發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的方法1、弄清楚事情原委

　　看看銷售流程中的每一步驟，尤其注意事情突然中止時的模式或階段。如果發(fā)現(xiàn)銷售總是在同一個階段發(fā)生問題，就要問問這是銷售培訓不充分造成的，還是意味著你需要在銷售資源或產(chǎn)品/服務的某些方面做出改善。不要太快就得出違規(guī)行為的結論，但如果事情不合情理，就要開始集思廣益，討論你的競爭者可能做了什么事情造成大翻盤的結果。他們是否故意錯誤描述了你的產(chǎn)品、服務或公司?他們可能在做什么事情讓自己從表面看來更好?

　　我們遇到過一個案例，一家公司的競爭者提供了錯誤的財務信息，讓客戶誤以為這家公司舉步維艱，難以為繼。在另一個案例中，銷售人員對其對手的產(chǎn)品情況公然撒謊，包括各部件的產(chǎn)地、產(chǎn)品實際包含哪些部件等信息。潛在客戶以為自己獲得了內部消息，而實際上收到的卻是大量的虛假信息。由于競爭對手的銷售代表善于建立融洽的關系，所以潛在客戶也不會自己去做功課，找出事實情況。

　　發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的方法2、回訪潛在客戶

　　在理想狀態(tài)下，你應已在銷售流程中更早進行了客戶跟蹤。如若不然，就應想辦法回訪客戶。銷售流程已經(jīng)結束，因此一些潛在客戶可能認為不值得花費時間與你開誠布公。要讓他們值得這樣做。要表明這樣做不是為了繼續(xù)銷售。想辦法提供價值，讓潛在客戶愿意跟你談話。例如，可以提供一些能在工作上幫助這個客戶的信息，或者可以嘗試提供一張附近餐館、亞馬遜網(wǎng)站或其他地方的禮品卡。在聯(lián)系潛在客戶時，應注意不要占用他們太多時間(15分鐘足矣)，并準備好一些有針對性的問題，避免浪費時間。多用開放式問題，這樣能有更多機會發(fā)現(xiàn)危險信號。

　　大量研究表明，潛在客戶和客戶在面對第三方時往往比面對有關公司時更加坦白直率。如果感到你沒有得到事情的完整信息，可以考慮利用一家銷售失敗分析公司或其他的外部資源獲得信息。這樣做可能會帶來一些額外的花費，但你從中收集到的信息的價值很可能會遠遠大于這項花費。

　　發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的方法3、找到你的內線

　　如果在潛在公司中有內線(你也應該有)，聯(lián)系他們。從他們那里得到的信息往往比從決策者那里得到的更多，因為他們畢竟希望看到你贏。同時，盡早與潛在客戶的董事會各成員建立某種關系。這不是卑劣，而是聰明，你應該帶著最純潔的意圖來這樣做。在競爭初期就去潛在客戶公司的網(wǎng)站，對每個成員做一點研究，然后尋找機會接觸。當董事會內部發(fā)生變化時，應迅速行動，與新成員建立和睦關系。

　　發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的方法4、雇傭一個“秘密買手”

　　如果擔心代 理商可能有問題，那就試試送一個“秘密買手”(最好是自己公司內部的人)去參加貿(mào)易展會。讓這個人用一些一般性的問題詢問代 理商對5～6個廠商的意見，而不是詢問針對你的產(chǎn)品或服務的具體問題。這能讓你很快了解你的產(chǎn)品或服務跟其他相比是否處于有利地位。

　　發(fā)現(xiàn)銷售失敗原因的方法5、弄清楚你可以選擇哪些方案來應

　　如果懷疑發(fā)生了與你提交的提案有關的問題，你的備選方案依據(jù)發(fā)出需求建議書的公司的規(guī)模和性質而有所不同。旺布爾·卡萊爾·桑德里奇和萊斯公司(Womble Carlyle Sandridge & Rice)的律師韋伯(Kent Webb)認為，現(xiàn)在許多大公司都設有熱線，可以通過熱線發(fā)出投訴。要找到這個熱線號碼，可以直接打電話給公司，在公司網(wǎng)站上查找，或者在網(wǎng)上用公司名加上“采購熱線”或“申訴”這樣的關鍵詞進行搜索。

　　如果你向一個中小型公司提交了提案之后懷疑有不公平競爭，韋伯認為你的選擇非常有限。不論公司規(guī)模如何，你提交的任何提案都應包含一個保密條款或要求對方公司簽訂一個保密協(xié)議。這些往往在原來的需求建議書文檔中就包括進去了。一旦你選擇訴諸法律手段，這些就能為你提供依據(jù)。這時，你將需要借助一位律師，提起訴訟，并通過審前證據(jù)開示讓競爭對手的提案發(fā)布出來供審查。

　　在這里提醒一句：如果你懷疑不公平競爭并考慮提起訴訟，就要準備好面對可能帶來的影響。例如，你指控的可能是潛在客戶公司的董事會成員或高管，而這些人可能在你的客戶和潛在客戶公司中有朋友或同輩。有時候，不再追究這些失敗要比繼續(xù)打官司更有意義，雖然這樣非常痛苦。

　　理解公司為什么會失去銷售是很重要的。在很多情況下，你會找到流程中的某個缺陷。然而，在當前的經(jīng)濟環(huán)境下，在排除掉最明顯的原因之后就應積極尋找那些不尋常的原因。如果你直覺感到有什么事情不對，很可能就是這樣。

　　銷售成功交易的方法：

　　一、批準成交法

　　在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開始作業(yè)。”

　　“批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應。

　　二、訂單成交法

　　在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

　　“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

　　三、寵物成交法

　　你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

　　很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。

　　四、特殊待遇法

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

　　五、講故事成交法

　　大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。