成功銷售有哪些難關(guān)
銷售,說(shuō)大不大,說(shuō)小不小。小可做一針一線,大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì),都是相似的。銷售決無(wú)一般人心中的艱難、低下,更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式,只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到,又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么成功銷售有哪些難關(guān)呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
成功銷售的三大難關(guān):
成功銷售的難關(guān)一、心理
“不做總統(tǒng),就去做銷售員”,不知道是誰(shuí)說(shuō)了這句話,說(shuō)明了銷售行業(yè)誘人的廣闊職業(yè)前景,他不僅可以讓一個(gè)人實(shí)現(xiàn)“五子登科”(房子、車(chē)子、妻子、孩子、票子)計(jì)劃,而且還可以讓一個(gè)人實(shí)現(xiàn)從職業(yè)到事業(yè)的轉(zhuǎn)變,很多企業(yè)的優(yōu)秀高管或者負(fù)責(zé)人,往往都出身于銷售,因此,它培養(yǎng)了眾多商界精英。但話也說(shuō)回來(lái),并不是所有的人,都適合去做銷售,做銷售,一定要過(guò)心理關(guān)。筆者在全國(guó)各地講課時(shí),經(jīng)常聽(tīng)到一些學(xué)員由于膽怯、害羞等心理原因,而導(dǎo)致丟單甚至對(duì)銷售心灰意冷情況的出現(xiàn)。其實(shí),銷售人員要想有所建樹(shù),就必須自己“苦其心志”,具有非凡的意志力。包括:不為一時(shí)的失敗而氣餒,要有屢敗屢戰(zhàn)的勇氣;要相信企業(yè)、相信產(chǎn)品、相信自己,一個(gè)連企業(yè)、產(chǎn)品、自己都不信賴的人,肯定得不到客戶的信賴;克服羞怯,要通過(guò)自己多摸索,多實(shí)踐、不怕出丑、不怕拒絕等,構(gòu)建自己的心理“防火墻”,做到堅(jiān)忍不拔,敢于挑戰(zhàn)自己,超越自己。
成功銷售的難關(guān)二、經(jīng)驗(yàn)
一些做銷售的朋友,之所以有時(shí)會(huì)遇到發(fā)展瓶頸,遭遇職業(yè)發(fā)展的“天花板”,跟他們固守一些成功的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)人累計(jì)起來(lái)的無(wú)形財(cái)富,是一個(gè)人成熟的標(biāo)志,但當(dāng)一個(gè)人“把經(jīng)驗(yàn)做老本”,躺在以前的“功勞薄”(經(jīng)驗(yàn))上睡大覺(jué)時(shí),我們說(shuō),這個(gè)銷售人員已經(jīng)“老齡化”了。在當(dāng)前這個(gè)全球市場(chǎng)一體化,而市場(chǎng)情況又千變?nèi)f化的情況下,固守自己一成不變的經(jīng)驗(yàn),有可能會(huì)讓經(jīng)驗(yàn)成為自己的羈絆。經(jīng)驗(yàn)是成功之母,但過(guò)多地依賴經(jīng)驗(yàn)而不及時(shí)更新,有時(shí)經(jīng)驗(yàn)又會(huì)變成失敗之父。銷售人員要想過(guò)經(jīng)驗(yàn)關(guān),就必須及時(shí)清空固有的“成見(jiàn)”,辨證地、動(dòng)態(tài)地去看當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境,就要保持空杯歸零的狀態(tài),以讓自己能夠容納更多新鮮的東西,能夠與時(shí)俱進(jìn)地修正自己,保持思想、經(jīng)驗(yàn)的先進(jìn)性、前瞻性,時(shí)刻能夠把握市場(chǎng)的脈搏,洞察客戶日益變化的需求,從而盯緊市場(chǎng),不讀地取得更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。同時(shí),銷售人員還要保持學(xué)習(xí)性,銷售人員贏在學(xué)習(xí),任何一個(gè)不學(xué)習(xí)的銷售員,都將是一個(gè)沒(méi)有前途、沒(méi)有未來(lái)的銷售人員,只有全方位、多渠道的學(xué)習(xí),通過(guò)書(shū)本、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報(bào)紙等,通過(guò)向同事、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶等學(xué)習(xí)的方式,不斷地開(kāi)闊自己的眼界,不斷地提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,讓自己保持市場(chǎng)不敗。
成功銷售的難關(guān)三、面子
面子是誰(shuí)給的,是自己給的嗎?是別人給的,當(dāng)你成功了,你就有面子了,否則,不要奢談面子。這是筆者的觀點(diǎn)。在給學(xué)員講課當(dāng)中,經(jīng)常碰到學(xué)員談及開(kāi)發(fā)客戶、要求客戶打款時(shí),總有低人一等,找人辦事之感,以致總感覺(jué)沒(méi)面子,加上很多銷售人員大都是大專、本科畢業(yè),堂堂“天之?huà)勺?rdquo;,怎么能與學(xué)歷很低的經(jīng)銷商為伍,那是一件很沒(méi)面子的事情啊。
不論是哪種情況,這種觀念都是不對(duì)的。首先,一是人人為我,我為人人,只要提供了有價(jià)值的工作,幫助客戶賺到了錢(qián),讓企業(yè)獲得了利潤(rùn),這就是一件高尚的事情,不必有“求別人辦事”、“看別人臉色”之“寄人籬下”之感,銷售人員通過(guò)銷售產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)廠家、渠道、消費(fèi)者多贏,沒(méi)有必要有低人一等的自我感覺(jué)認(rèn)知。二是,不論我們的合作伙伴學(xué)歷層次、內(nèi)在素養(yǎng)如何,我們都要真心對(duì)待,術(shù)業(yè)有專攻,成功有方法,我們的渠道商能做的很大,說(shuō)明其有優(yōu)勢(shì)的一面,我們多從他們身上汲取優(yōu)秀的養(yǎng)分,尊重他們,這樣,我們給了對(duì)方面子,對(duì)方也會(huì)給我們面子。因此,只有先撇下不值錢(qián)的面子,我們才能大膽工作,才能不斷取得進(jìn)步,才能不斷地贏取更大的面子。
成功銷售的方法:
一、堅(jiān)持不懈
被顧客拒絕一次,10個(gè)推銷員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次,5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次,就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、做正確的事
推銷員推銷商品或服務(wù)只是做對(duì)的事情而已,但做得正不正確就值得商榷了。女人買(mǎi)化妝品,決不是想買(mǎi)這些化學(xué)成份,她想買(mǎi)的是年輕和美麗;申請(qǐng)信用卡,當(dāng)然不是為了這張塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗,什么是他想要的方便和自豪嗎?
三、優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法
每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,通常,人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn),卻忽略了別人的長(zhǎng)處。想要成為強(qiáng)者,最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí);同樣,想要成為超級(jí)推銷員,學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國(guó)一位超級(jí)推銷員曾這樣回答求教者:“很多人驚奇,為什么在30年前就已取得推銷成功的我,現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊書(shū)籍。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門(mén)的專家,除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn),否則是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jī)的。”
四、正面思考模式
失意、沮喪、遲疑、挫折、沒(méi)信心、沒(méi)希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒(méi)用……請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包,丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒(méi)有人能打敗你,除非你自己。臺(tái)灣武打小說(shuō)大師古龍?jiān)谝徊啃≌f(shuō)中說(shuō)的好:“一件事往往有許多面,你若總是往壞處那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇著打擊也該看開(kāi)些,想法子捕捉光明的一面。”愛(ài)默生說(shuō):“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”
五、良好的個(gè)人形象
你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn),安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人,分別在無(wú)紅燈無(wú)車(chē)時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者,而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒(méi)有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。