如何改善店面銷(xiāo)售差的狀態(tài)

　　銷(xiāo)售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線(xiàn)，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷(xiāo)售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么如何改善店面銷(xiāo)售差的狀態(tài)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　改善店面銷(xiāo)售差的狀態(tài)的三個(gè)方法：

　　改善店面銷(xiāo)售差的狀態(tài)的方法一、支持銷(xiāo)售人員

　　許多零售業(yè)高管堅(jiān)持認(rèn)為，他們無(wú)法承擔(dān)為高價(jià)值銷(xiāo)售提供幫助的費(fèi)用。簡(jiǎn)單的計(jì)算表明，其實(shí)他們更承受不起不這么做的代價(jià)。的確，在店內(nèi)增加有效提高銷(xiāo)售額的員工是要花費(fèi)大量的金錢(qián)，也耗費(fèi)時(shí)間，我們并不建議重新回到過(guò)時(shí)、昂貴、勞動(dòng)力密集型的銷(xiāo)售模式上去。但是，我們有充分而直白明了的商業(yè)理由，證明應(yīng)該投資增加店內(nèi)銷(xiāo)售人員：如果做得恰當(dāng)，增加店內(nèi)銷(xiāo)售人員將會(huì)為零售業(yè)提供一個(gè)有更豐厚回報(bào)的機(jī)會(huì)。

　　試想一下通過(guò)折扣店銷(xiāo)售家用電器的案例——最終的自助模式是，消費(fèi)者在最終進(jìn)入一家商店購(gòu)買(mǎi)商品之前，通常已經(jīng)獨(dú)立地對(duì)不同廠家的相同產(chǎn)品做了比較。以一個(gè)平均零售價(jià)格在200 美元、平均凈利潤(rùn)在10%、或每筆銷(xiāo)售利潤(rùn)在20 美元的商品為例，如果一個(gè)好的銷(xiāo)售人員能在每小時(shí)額外多售出一件這樣的商品，就足以收回雇傭他所產(chǎn)生的開(kāi)銷(xiāo)。當(dāng)我們把來(lái)自主動(dòng)推銷(xiāo)或交叉推銷(xiāo)附件產(chǎn)品的利潤(rùn)率匯總起來(lái)，我們便清楚，只需要每?jī)蓚€(gè)小時(shí)增加一位額外銷(xiāo)售員就足矣。例如，在一家自助服飾的公司，在特定的時(shí)間里，雇傭額外的銷(xiāo)售助理可以將銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換率提高9%、試衣間使用率提高37%，并在正常的銷(xiāo)售時(shí)段中平均用10 ～15 分鐘就可收回額外的人力成本。

　　改善店面銷(xiāo)售差的狀態(tài)的方法二、建立合適的店內(nèi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

　　觀察熟練的銷(xiāo)售人員在工作中的一舉一動(dòng)，你會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售是一門(mén)可以通過(guò)不同方式表現(xiàn)出來(lái)的藝術(shù)，這可以歸結(jié)為四個(gè)基本步驟：開(kāi)始銷(xiāo)售，詢(xún)問(wèn)顧客需求，展示商品，完成銷(xiāo)售。令人驚訝的是，只有少數(shù)一線(xiàn)銷(xiāo)售助理熟知這些步驟，能堅(jiān)持始終如一地做完這四個(gè)步驟的人就更少。例如，在一個(gè)零售商店內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)，竟有86%的銷(xiāo)售助理未能主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客，最終完成銷(xiāo)售。擁有了解并享受銷(xiāo)售流程的員工是最重要的，這意味著需要吸引住合適的雇員、提供有效的培訓(xùn)，并施以恰當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

　　高效的銷(xiāo)售人員有以下共同特征：他們會(huì)主動(dòng)幫助客戶(hù)，性格外向并對(duì)自己的工作充滿(mǎn)熱情。我們的研究表明，在不同零售行業(yè)里，僅有45%的一線(xiàn)員工擁有能成為高效銷(xiāo)售人員的個(gè)性和特質(zhì)2。零售商需要重新設(shè)計(jì)他們招聘和部署員工擔(dān)任銷(xiāo)售角色的方式，吸引適合做銷(xiāo)售且有所需個(gè)性和特質(zhì)的人加入并幫助他們成功。此外，我們還發(fā)現(xiàn)，很少有零售商提供專(zhuān)門(mén)而有質(zhì)量的培訓(xùn)，有效地支持銷(xiāo)售助理們?nèi)?shí)現(xiàn)更多銷(xiāo)售的使命。這使得即使是天生就適合做銷(xiāo)售的員工也常常無(wú)法回答來(lái)自潛在客戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品的基本問(wèn)題，今天顧客掌握的信息比過(guò)去靈通得多(在某些產(chǎn)品領(lǐng)域，超過(guò)75%的潛在顧客進(jìn)商店之前已經(jīng)做了大量的獨(dú)立研究)。

　　改善店面銷(xiāo)售差的狀態(tài)的方法三、改善店內(nèi)購(gòu)物體驗(yàn)

　　更好的視覺(jué)銷(xiāo)售策劃對(duì)幫助顧客做出某些購(gòu)物決定、加快一線(xiàn)銷(xiāo)售人員回報(bào)方面有很大影響。試想一下，一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)簡(jiǎn)化了數(shù)碼相機(jī)的銷(xiāo)售點(diǎn)標(biāo)牌，方便顧客和銷(xiāo)售人員對(duì)比不同的產(chǎn)品。他們使用“照片放大尺寸”和“圖像距離”等詞匯替代了原來(lái)的“×百萬(wàn)像素”和“×倍變焦”之類(lèi)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)。記憶卡則強(qiáng)調(diào)了可以存儲(chǔ)多少?gòu)堈掌皇敲枋鏊鼈冇卸嗌僬鬃止?jié)大小。因?yàn)殇N(xiāo)售人員可以用更直觀的方法向顧客銷(xiāo)售商品，而不需要記住技術(shù)參數(shù)細(xì)節(jié)，這樣，他們會(huì)更自信，每小時(shí)能銷(xiāo)售更多的商品。

　　明察顧客做購(gòu)買(mǎi)決定的方式也同樣會(huì)對(duì)銷(xiāo)售有所裨益。例如，一個(gè)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的個(gè)人洗浴護(hù)理連鎖店高管發(fā)現(xiàn)，人們是根據(jù)“ 香味” 而不是“ 功能” 去選擇產(chǎn)品的——他們更喜歡看到所有的香草香型的產(chǎn)品放在同一個(gè)區(qū)域，而不是所有洗發(fā)水放在一起，而所有的肥皂則放另一個(gè)地方。他們根據(jù)從功能取向到香味取向的展示方式重新調(diào)整組織了整個(gè)商品的展示布局，結(jié)果，增加了來(lái)自不同門(mén)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，顧客往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)同一香型的不同商品，而不只買(mǎi)一種。這是一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的調(diào)整，它反映了顧客實(shí)際購(gòu)物方式的變化。盡管我們現(xiàn)在可以從網(wǎng)絡(luò)上查到海量的商品信息、商品評(píng)價(jià)和價(jià)格，但細(xì)心注意消費(fèi)者的這類(lèi)行為變化依然具有不可估量的價(jià)值。

　　店面銷(xiāo)售的促銷(xiāo)技巧：

　　一、特價(jià)

　　特價(jià)或折扣，就是通過(guò)直接在商品的現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的一種促銷(xiāo)手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷(xiāo)活動(dòng)真實(shí)性的心理。而且，這種特價(jià)促銷(xiāo)通常是有時(shí)段性的，一般會(huì)注明特價(jià)時(shí)間段和地點(diǎn)。當(dāng)然，這里不包括五折清倉(cāng)之類(lèi)的特殊價(jià)格促銷(xiāo)。

　　二、優(yōu)惠券(代金券或折扣券)

　　優(yōu)惠券是廠家和零售商對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種獎(jiǎng)勵(lì)手段。比如，顧客消費(fèi)達(dá)到一定額度時(shí)，給消費(fèi)者發(fā)放的一種再次購(gòu)物折讓的有價(jià)憑證。通常這種優(yōu)惠消費(fèi)券只能在指定的區(qū)域和規(guī)定品類(lèi)中使用。通常只能購(gòu)買(mǎi)那些正常價(jià)格內(nèi)的商品，而不能用于特價(jià)銷(xiāo)售品種。在使用該種券時(shí)，價(jià)格超出部分需要顧客補(bǔ)現(xiàn)金;優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換，使用時(shí)不足部分不得退換成現(xiàn)金。

　　三、贈(zèng)品

　　贈(zèng)品是指顧客在購(gòu)買(mǎi)某個(gè)商品時(shí)，可獲得額外的贈(zèng)送，這種贈(zèng)送可以是同種商品，也可以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺(jué)得超值，劃算。

　　四、“回扣”促銷(xiāo)

　　給消費(fèi)者的“回扣”并不在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，而是通過(guò)一定步驟才能完成的。是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種獎(jiǎng)勵(lì)和回饋。通常回扣的標(biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如，常見(jiàn)的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎(jiǎng)等。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把持回扣標(biāo)簽到指定地點(diǎn)兌獎(jiǎng)?，F(xiàn)在是電子時(shí)代，很多廠家開(kāi)發(fā)了電子促銷(xiāo)方式，需要消費(fèi)者登錄主頁(yè)或者網(wǎng)站，輸入產(chǎn)品編號(hào)或者指定的數(shù)字，參與活動(dòng)或者兌獎(jiǎng)品。我們也把其納入回扣促銷(xiāo)的范疇。

　　五、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)

　　消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)廠家產(chǎn)品而獲得抽獎(jiǎng)資格，并通過(guò)抽將來(lái)確定自己的獎(jiǎng)勵(lì)額度。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是很富有吸引力的促銷(xiāo)手段之一。因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。獎(jiǎng)品的設(shè)置要對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力，分級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)計(jì)要合理。抽獎(jiǎng)率的計(jì)算要不能少于一定比率，否則會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生虛假感。目前，中國(guó)法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。此外，除了即買(mǎi)即開(kāi)的獎(jiǎng)品外，大型的抽獎(jiǎng)活動(dòng)為了提高有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。