終端銷售的成交技巧有哪些
終端銷售的成交技巧有哪些
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么終端銷售的成交技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
終端銷售的五個(gè)成交技巧:
終端銷售的成交技巧一:肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎(chǔ)
我經(jīng)常會(huì)走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店,了解門店的銷售情況,為了對(duì)終端銷售的真實(shí)情況有一個(gè)真實(shí)的了解,我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色,對(duì)店內(nèi)的銷售情況進(jìn)行調(diào)研,我通過長時(shí)間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)。可以說絕大部分的終端銷售人員都不會(huì)肯定顧客的選擇,顧客稍微有些異議,從導(dǎo)購本身就出現(xiàn)了負(fù)面的消極的應(yīng)對(duì),結(jié)果導(dǎo)致場(chǎng)面非常尷尬,結(jié)果非常難看。
終端銷售的成交技巧二:學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值,順利達(dá)到成交
從消費(fèi)者心理學(xué)的角度來判斷,顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的判斷總是存在偏差的,顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值是認(rèn)可的,但是對(duì)于價(jià)格卻未必認(rèn)可,因此在價(jià)值和價(jià)格之間,顧客總是很難作出一個(gè)合理的判斷,因此我們?cè)诮K端銷售的過程中,就要合理的判斷和解釋顧客對(duì)于價(jià)值和價(jià)格之間判斷,讓顧客充分認(rèn)識(shí)價(jià)值的內(nèi)涵。
終端銷售的成交技巧三:讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)信任我們
顧客滿心歡喜的來到我們的門店,為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品,體驗(yàn)到溫馨的服務(wù),找到購物的快感,可是當(dāng)顧客來到我們的門店的時(shí)候,我們又在想什么,又在做什么?顧客不是所有產(chǎn)品的專家,顧客不可能對(duì)所有的產(chǎn)品都熟悉,因此,顧客需要我們的幫助,需要我們幫助顧客做選擇,在這個(gè)過程中,顧客對(duì)我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了。
終端銷售的成交技巧四:要善于發(fā)掘顧客的需求,才能有的放矢推介產(chǎn)品
在終端走訪的過程中,我經(jīng)常會(huì)跟導(dǎo)購員聊天,經(jīng)常會(huì)遇到導(dǎo)購員跟我說現(xiàn)在的顧客越來越難搞定了挑剔的很。導(dǎo)購員就跟我講他銷售過程中經(jīng)常遇到的一些問題,比如有顧客接待了一個(gè)小時(shí),也講解的很到位,而且介紹了很多產(chǎn)品,感覺顧客也了解了很多,可在最后就是成交不了,這樣的情況就是因?yàn)闆]有很好的發(fā)掘顧客的需求。因?yàn)轭櫩驮谫徺I的過程中肯定對(duì)自己所要買的產(chǎn)品有個(gè)初步的概念,可是由于顧客對(duì)產(chǎn)品的陌生,對(duì)產(chǎn)品不了解,需要我們給予建議和幫助,而我們導(dǎo)購員如果在介紹的過程中找不到介紹的核心,這樣顧客會(huì)被你越搞越糊涂,這樣導(dǎo)致最后顧客自己都不知道要什么了,他肯定不會(huì)買單的。因此我們?cè)阡N售過程當(dāng)中,一定要學(xué)會(huì)發(fā)掘顧客的需求。
終端銷售的成交技巧五:讓客戶對(duì)我們內(nèi)疚,達(dá)到提升品牌口碑宣傳的作用
最近在網(wǎng)上鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的海底撈火鍋因?yàn)槠浞?wù)水平很好,超過了同行業(yè),因此迅速成為餐飲行業(yè)乃至其他行業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。其實(shí)海底撈,就是善于抓住客戶的心理,讓客戶對(duì)他們產(chǎn)生虧欠和內(nèi)疚感,就算客戶不買他們的產(chǎn)品,也會(huì)成為他們的一個(gè)很好的宣傳者,一般情況下,客戶如果能感覺到內(nèi)疚就都會(huì)購買的。因此在我們的銷售過程中,一定要讓客戶感覺到內(nèi)疚??蛻暨M(jìn)店之后要給客戶倒水,在介紹產(chǎn)品的過程中要讓顧客感覺到是站他的角度考慮的。
實(shí)用的銷售成交技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí),你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說:“哦,你的公司不錯(cuò)。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴},轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
四、對(duì)比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。