如何和客戶下好棋

　　銷售需要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，一個(gè)與客戶打交道的過(guò)程。銷售假如如下棋，下棋就需要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，總不能一開(kāi)始就“將軍”。下棋要一步一步地走，銷售要一步一步地推。為了把產(chǎn)品推銷出去，在一般情況下要走好“七步棋”。那么如何和客戶下好棋呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　和客戶下好棋的七步：

　　和客戶下好棋的第一步、讓客戶知道

　　要讓客戶知道你們企業(yè)的產(chǎn)品，這是推銷首先要做的事兒。做這種事兒并不困難，進(jìn)門(mén)之后說(shuō)幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要登門(mén)拜訪，為了讓許多客戶知道就要多登門(mén)拜訪。銷售工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然，不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地就能提高效率、增加興趣。千萬(wàn)別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，讓客戶掏錢(qián)可不是一件容易的事。

　　和客戶下好棋的第二步、讓客戶明白

　　知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。什么是“明白”?人家把你們企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格等等都搞清楚了才算明白。你只有對(duì)產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問(wèn)題是客戶由于工作很忙，所以往往不會(huì)給你很多介紹的時(shí)間，能不能在很短的時(shí)間內(nèi)把應(yīng)該說(shuō)的話簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)清楚，這是對(duì)銷售員的重大考驗(yàn)。還有一種情況，就是客戶并不想弄明白你要銷售的產(chǎn)品，因?yàn)樗麑?duì)這種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。

　　和客戶下好棋的第三步、讓客戶動(dòng)心

　　客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?那可不一定?？蛻舻男睦硎菑?fù)雜的。他們可能還在琢磨你推銷產(chǎn)品的究竟有沒(méi)有特殊價(jià)值，可能還在盤(pán)算要不要用這個(gè)產(chǎn)品來(lái)替換原有的同類產(chǎn)品，也可能還在考慮手頭的錢(qián)到底富余不富余。聰明的銷售員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說(shuō)幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心。比如像之前做過(guò)的客戶關(guān)系管理軟件的業(yè)務(wù)，一般我們的客戶都是一些公司企業(yè)和所有的業(yè)務(wù)員群體，就跟自己一樣，因?yàn)樽约阂彩菢I(yè)務(wù)員，所以對(duì)同行的心理還是有一定的了解的，既然自己是業(yè)務(wù)員就知道業(yè)務(wù)員們想要的是什么，業(yè)務(wù)員們不僅需要很好的管理客戶，還需要找更多的客戶資源，擴(kuò)展自己的客戶群體和人脈關(guān)系，而這些又和我賣(mài)的產(chǎn)品什么關(guān)系呢?所以我在為客戶講解我們CRM軟件的時(shí)候我就會(huì)跟客戶說(shuō)我們產(chǎn)品一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)就是對(duì)接了，而是什么呢?接下來(lái)我就說(shuō)了：“這是我們的網(wǎng)站，一個(gè)可以查找全國(guó)各行業(yè)客戶資源的網(wǎng)站，在上面你可以尋找到更多的目標(biāo)客戶并導(dǎo)入到你的CRM里面進(jìn)行管理。這就是吸引客戶的地方，銷售員要多學(xué)一點(diǎn)兒心理學(xué)，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理。人們常說(shuō)推銷人員經(jīng)常跟客戶打交道，其實(shí)是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。

　　和客戶下好棋的第四步、讓客戶信任

　　客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購(gòu)買(mǎi)決定，因?yàn)樗€不了解你和你的企業(yè)，或者說(shuō)還不能信任你推銷的產(chǎn)品。越是推銷復(fù)雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時(shí)候，你還要進(jìn)一步做爭(zhēng)取信任的工作。爭(zhēng)取信任固然離不開(kāi)必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候，一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。推銷人員必須加強(qiáng)自己的誠(chéng)信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。

　　和客戶下好棋的第五步、讓客戶選擇

　　客戶動(dòng)心之后還不一定購(gòu)買(mǎi)你推銷的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗(yàn)的客戶都有很強(qiáng)的選擇意識(shí)。他們?cè)诔醪經(jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之后還會(huì)思考這樣的問(wèn)題，即其他廠家的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價(jià)格更便宜等等。有的客戶還會(huì)在時(shí)間選擇方面動(dòng)腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)合適還是將來(lái)購(gòu)買(mǎi)更合適。銷售員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問(wèn)題，也要實(shí)事求是、恰如其分地做一些有效說(shuō)服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。

　　和客戶下好棋的第六步、讓客戶放心

　　讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過(guò)宣傳解釋售后服務(wù)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。客戶通過(guò)感性認(rèn)識(shí)和理性思考，一旦打算購(gòu)買(mǎi)你推銷的產(chǎn)品，剩下的問(wèn)題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候，銷售員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對(duì)性地回答客戶提出的各種問(wèn)題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判?。宣傳解釋售后服?wù)措施既不能多說(shuō)也不能少說(shuō)。不要說(shuō)做不到的事，否則就是欺騙;也不要少說(shuō)，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。

　　和客戶下好棋的第七步、讓客戶決定

　　即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因?yàn)橛行┛蛻舻恼J(rèn)識(shí)容易反復(fù)，當(dāng)時(shí)要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動(dòng)搖。

　　維護(hù)好客戶關(guān)系的方法：

　　一、對(duì)于買(mǎi)單的老顧客，都要親自送到門(mén)口

　　在管理過(guò)程中我們要求每個(gè)店員都要做到這一點(diǎn)。只要是買(mǎi)了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門(mén)口，雖然這個(gè)過(guò)程很短暫，動(dòng)作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會(huì)感覺(jué)受到足夠的尊重。以前這個(gè)店顧客買(mǎi)單以后基本上就沒(méi)有人管了，所以很難返單，因此我們就強(qiáng)化培訓(xùn)，重點(diǎn)說(shuō)明送客到門(mén)口，一方面，顧客不會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)后就受冷落的心理，另一方面，這個(gè)時(shí)刻也非常的關(guān)鍵，因?yàn)槭穷櫩蛣倓偝山?、需要?qiáng)化對(duì)品牌與服務(wù)剛剛的認(rèn)同，在送的過(guò)程中與顧客的溝通，既可以加強(qiáng)顧客更進(jìn)一步對(duì)我們的認(rèn)可，也可以進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系。通過(guò)強(qiáng)化對(duì)老顧客的服務(wù)，慢慢的沒(méi)有買(mǎi)單的顧客，做了服務(wù)的顧客，店員都會(huì)送到門(mén)口，在送顧客的時(shí)候，經(jīng)常提醒顧客要記得常來(lái)、要帶朋友過(guò)來(lái)，顧客在這個(gè)時(shí)候，是非常容易聽(tīng)得進(jìn)去的，往往就會(huì)經(jīng)常來(lái)，并且?guī)笥褋?lái)，因?yàn)轭櫩蛠?lái)得多，業(yè)績(jī)就提升得很快!

　　二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問(wèn)候的信息

　　顧客在店里面購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，原因有很多，可能覺(jué)得給她的感覺(jué)很不錯(cuò)，也可能是因?yàn)楫a(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠，品質(zhì)也不錯(cuò)，甚至更有可能是圖個(gè)新鮮。不管是什么原因，畢竟是購(gòu)買(mǎi)了，這是個(gè)好事，千萬(wàn)不要因此覺(jué)得萬(wàn)事大吉，不要因此覺(jué)得就得到了一個(gè)忠誠(chéng)的顧客。我們都知道，顧客在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，可能是一時(shí)的沖動(dòng)，等回到家里就變得理性起來(lái)了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來(lái)一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產(chǎn)品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會(huì)樣類似的體驗(yàn)?經(jīng)?？吹脚耘笥压淞艘惶斓慕郑I(mǎi)了一大堆衣服，可是很多買(mǎi)回去后，就沒(méi)怎么穿過(guò)，成了衣柜里的陪襯了。

　　顧客也是一樣，從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買(mǎi)回去了，并不代表就會(huì)去使用，因此在她家里，還有另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，還有這各種各樣的品牌與我們的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候就要繼續(xù)進(jìn)攻。那到底該怎么進(jìn)攻呢?那就是在顧客夠買(mǎi)回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品，或者來(lái)店里繼續(xù)做療程，另一方面，通過(guò)與顧客聯(lián)系，縮短與顧客之間的距離，體現(xiàn)專業(yè)細(xì)致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信，則說(shuō)明這個(gè)顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關(guān)系。

　　三、一周內(nèi)要進(jìn)行使用情況調(diào)查與咨詢

　　如果能做到上面的兩點(diǎn)，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒(méi)有后續(xù)的動(dòng)作，前面所做的可能都會(huì)白費(fèi)!因?yàn)閱螒{這兩個(gè)動(dòng)作，顧客是不會(huì)和店員產(chǎn)生更多的感情的，所以要進(jìn)一步做好服務(wù)。可以在顧客購(gòu)買(mǎi)一周后，繼續(xù)給顧客發(fā)個(gè)信息，關(guān)注其使用情況，尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品，感受不錯(cuò)的話，短信會(huì)強(qiáng)化顧客的服務(wù)，可以讓顧客回頭，促進(jìn)顧客介紹朋友過(guò)來(lái)。

　　四、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護(hù)客情關(guān)系。

　　兩個(gè)人之間想要建立起比較好的關(guān)系，就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來(lái)看，平時(shí)該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購(gòu)買(mǎi)最高的的那次，再后面的時(shí)間和機(jī)會(huì)都比較少，那怎樣才能加強(qiáng)店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?

　　首先，需要店員和顧客保持聯(lián)系，可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她，因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來(lái)顧客的反感，也不能太少或者沒(méi)有。怎樣才能把握好這個(gè)度呢?一般來(lái)說(shuō)，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時(shí)機(jī)，因?yàn)楣?jié)假日誰(shuí)都不會(huì)拒絕來(lái)自各方面的祝福。如果沒(méi)有節(jié)假日的時(shí)候，平均一個(gè)月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內(nèi)容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等，對(duì)于這些，顧客通常是比較關(guān)注，而且不會(huì)產(chǎn)生太大的反感。

　　五、有新品、促銷、或?qū)焷?lái)店指導(dǎo)時(shí)，邀請(qǐng)老顧客來(lái)體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)

　　要讓老顧客再次消費(fèi)，通常需要的是一個(gè)理由，這個(gè)理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo)，提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷活動(dòng)，或者有公司派來(lái)的導(dǎo)師來(lái)店里指導(dǎo)的時(shí)候，就一定要把握機(jī)會(huì)，發(fā)信息告訴老顧客，邀請(qǐng)老顧客來(lái)店體驗(yàn)。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請(qǐng)其過(guò)來(lái)，千萬(wàn)不要覺(jué)得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費(fèi)的黃金時(shí)刻，也是提升銷售業(yè)績(jī)非常好的時(shí)機(jī)。而相對(duì)于開(kāi)發(fā)新顧客來(lái)說(shuō)，邀請(qǐng)一個(gè)老顧客回來(lái)，成本也是非常低的，可能只是一個(gè)信息、一個(gè)電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂(lè)而不為呢?