銷(xiāo)售員做人的境界有哪些

　　學(xué)會(huì)做人，學(xué)會(huì)做事，學(xué)會(huì)求知，學(xué)會(huì)共處。做人與為人有相同之處，但是從銷(xiāo)售的角度細(xì)究起來(lái)，又有一些不同。那么銷(xiāo)售員做人的境界有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　銷(xiāo)售員做人的三個(gè)境界：

　　銷(xiāo)售員做人的境界一、“坐人”

　　坐人的概念比較直白，就是坐下來(lái)的人。作為銷(xiāo)售人員，第一項(xiàng)的功夫就是能夠在客戶(hù)面前坐下來(lái)，這個(gè)問(wèn)題說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。我們很多銷(xiāo)售人員只能在客戶(hù)面前站著，或者是在后面追著，這說(shuō)明我們的人員并不能贏(yíng)得客戶(hù)的認(rèn)可。如果銷(xiāo)售人員只能站在客戶(hù)面前說(shuō)話(huà)，說(shuō)明他沒(méi)有贏(yíng)取客戶(hù)信任，沒(méi)有與客戶(hù)建立良好的人際關(guān)系。這種狀況下的銷(xiāo)售更多受客戶(hù)驅(qū)使，沒(méi)有贏(yíng)得客戶(hù)尊重，當(dāng)然也更不會(huì)讓客戶(hù)感受到我們的價(jià)值。

　　坐下來(lái)是基本前提，這除了與銷(xiāo)售人員的基本技能有關(guān)，還與銷(xiāo)售人員心理素質(zhì)有關(guān)。不是所有的客戶(hù)都愿意讓你坐到他的面前，這時(shí)進(jìn)行死纏爛打似乎是必要的。銷(xiāo)售人員不要被客戶(hù)的表面態(tài)度嚇倒，即便受到再多的非難，也應(yīng)當(dāng)能夠坐下來(lái)。坐下來(lái)是關(guān)鍵的一步，這時(shí)不光自己要坐下來(lái)，還要拉著客戶(hù)坐下來(lái)。很多的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，只要坐下來(lái)之后，客戶(hù)的耐心就會(huì)比我們站著的時(shí)候強(qiáng)很多，我們就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)陳述我們的觀(guān)點(diǎn)。

　　銷(xiāo)售員做人的境界二、“作人”

　　這里的作人是作關(guān)系。銷(xiāo)售活動(dòng)很大一部分就是要會(huì)處理人際關(guān)系，很多銷(xiāo)售人員屬于這種類(lèi)型，他們可能什么都不會(huì)，但是他們很會(huì)處理人際關(guān)系，他們天生具備跟人打交道的能力，他們通過(guò)各種手段維系客戶(hù)關(guān)系，在具有同等的競(jìng)爭(zhēng)條件下，這種銷(xiāo)售人員具有極大的客戶(hù)優(yōu)勢(shì)。它比上面的“坐人”有了巨大進(jìn)步，但是過(guò)分的依靠關(guān)系進(jìn)行操作，會(huì)喪失原則，甚至?xí)苯訐p害公司及客戶(hù)的利益，這種“作人”的方式搞不好會(huì)成為滋生內(nèi)奸的溫床。因此企業(yè)中多數(shù)僅僅以作人的關(guān)系為主的銷(xiāo)售人員，多半非常不容易領(lǐng)導(dǎo)，甚至并不是很忠誠(chéng)且穩(wěn)定的人。

　　作關(guān)系是一般銷(xiāo)售人員非常欠缺的技能，單純強(qiáng)調(diào)關(guān)系是不完全的，沒(méi)有這種技能讓我們非常非?？鄲?。比如，銷(xiāo)售人員中有這樣的人員，他們?yōu)槿苏?，勤奮，也不笨，但是他們天天艱苦的工作，并沒(méi)有換來(lái)很好的業(yè)績(jī)，有時(shí)候我們看著他們著急的時(shí)候，甚至認(rèn)為這些人是否真的適合作銷(xiāo)售。他們的努力為什么總是換不來(lái)應(yīng)有的成果呢?“天道酬勤”這樣的概念在他們身上一直沒(méi)有得到應(yīng)驗(yàn)。他們到底缺乏什么呢?事實(shí)上他們?nèi)狈Φ木褪亲魅说墓Ψ?，骨子里面就缺乏人際交往勇氣，或者說(shuō)是不善于處理人際關(guān)系。因此，作關(guān)系是一個(gè)非常重要的技能，如何培養(yǎng)或改造那些缺乏人際交往勇氣的人員，是企業(yè)的重要課題。

　　銷(xiāo)售員做人的境界三、“做人”

　　無(wú)論任何事歸根結(jié)底都會(huì)落實(shí)到做人的層面，它是最基礎(chǔ)的也是最高端的。世界上所有的事情就是這樣，越是重要的事情越簡(jiǎn)單，越是大的事情越簡(jiǎn)單，越是高端的事情越簡(jiǎn)單。這里的簡(jiǎn)單主要是指形式的簡(jiǎn)單化，而不是指內(nèi)容的簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的形式卻蘊(yùn)含著非常豐富的內(nèi)涵，這就是“覺(jué)悟”。銷(xiāo)售人員到了一定的階段需要覺(jué)悟，他需要不斷的思考：客戶(hù)到底是什么?我們?yōu)槭裁匆c客戶(hù)做生意?我們能給他們帶來(lái)什么?除了錢(qián)之外，我們還要追求什么?等等，這些問(wèn)題的思考將促進(jìn)銷(xiāo)售人員向更高的層面邁進(jìn)。

　　做人問(wèn)題有兩個(gè)層面。第一個(gè)層面是道德層面。就是說(shuō)作為銷(xiāo)售人員來(lái)講，為人的基本原則必須非常明確，他要清楚的知道：什么錢(qián)是可以?huà)甑模裁村X(qián)是不能掙的，什么事是可以做的，什么事是不能做的。徹底的明白了這些問(wèn)題，做人就會(huì)有原則，就會(huì)形成正確的行為準(zhǔn)則，長(zhǎng)期的堅(jiān)持就會(huì)形成強(qiáng)大的生產(chǎn)力，形成正確的人格取向。第二個(gè)層面是價(jià)值層面。無(wú)論是誰(shuí)要獲得客戶(hù)的認(rèn)可，除了道德層面之外，還需要不斷的為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，而且是創(chuàng)造與別人不同的價(jià)值，或者是超出別人的價(jià)值，一個(gè)沒(méi)有任何價(jià)值的人，很難贏(yíng)得別人的尊重。對(duì)于價(jià)值的問(wèn)題有很多誤區(qū)，比如銷(xiāo)售人員的價(jià)值到底應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在什么方面，我們的銷(xiāo)售到底是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，還是銷(xiāo)售價(jià)值的體現(xiàn)。如果銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了20%，這里面有多少是產(chǎn)品自身帶來(lái)的價(jià)值，有多少是通過(guò)銷(xiāo)售人員的努力帶來(lái)的價(jià)值。所有這些都是屬于價(jià)值層面的問(wèn)題。其實(shí)，我們很多的銷(xiāo)售人員是沒(méi)有價(jià)值的，或者說(shuō)價(jià)值不高的，他們更多的充當(dāng)了搬運(yùn)工或者是聯(lián)絡(luò)員的作用，這樣的價(jià)值談何被客戶(hù)認(rèn)可?

　　銷(xiāo)售員需要的優(yōu)秀素質(zhì)：

　　一、知識(shí)廣博專(zhuān)業(yè)精深

　　銷(xiāo)售業(yè)對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高，不見(jiàn)得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員應(yīng)儲(chǔ)備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)，以及由銷(xiāo)售衍生出來(lái)的金融、法律、財(cái)稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識(shí)。除此之外，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會(huì)學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容，并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結(jié)。

　　二、敬業(yè)愛(ài)業(yè)主動(dòng)熱情

　　銷(xiāo)售產(chǎn)品，不是看得見(jiàn)、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)的就是一種觀(guān)念，是對(duì)近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。正因?yàn)槿绱?，主?dòng)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的是少數(shù)。銷(xiāo)售員要以“憑著愛(ài)心與信任，主動(dòng)熱情去接近，能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌，積極主動(dòng)地尋找客戶(hù)，激發(fā)銷(xiāo)售需求，幫助建立保障。有人說(shuō)得好，在每個(gè)家庭門(mén)口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售員的工作朝前一步，死神的腳步就會(huì)縮后一步。從事銷(xiāo)售推銷(xiāo)，難免會(huì)從客戶(hù)那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛(ài)，委屈一時(shí)的自尊，完成對(duì)客戶(hù)一生的大愛(ài)吧。

　　三、態(tài)度誠(chéng)懇形象專(zhuān)業(yè)

　　靚麗英俊的外表與銷(xiāo)售成功并沒(méi)有必然的聯(lián)系，而誠(chéng)懇的態(tài)度，卻能在客戶(hù)心中樹(shù)立起很好的形象。在銷(xiāo)售員的眼中，所有的客戶(hù)在需要建立銷(xiāo)售保障這一點(diǎn)是相同的，而沒(méi)有金錢(qián)、地位、權(quán)勢(shì)上的區(qū)別。對(duì)待地位低下的人不藐視、不冷落;對(duì)待有錢(qián)、有權(quán)、有勢(shì)的人，不低三下四，降低自己的身份，對(duì)任何人都應(yīng)該平等而熱情，誠(chéng)懇而坦率。說(shuō)話(huà)時(shí)的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠(chéng)懇而堅(jiān)決。

　　銷(xiāo)售員有四個(gè)境界，第一個(gè)境界是賣(mài)關(guān)系，很多銷(xiāo)售員從家人、親戚、朋友開(kāi)始“下手”，但當(dāng)關(guān)系資源萎縮時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也就曇花一現(xiàn)了;第二個(gè)境界是賣(mài)產(chǎn)品，趕上銷(xiāo)售公司新推出一個(gè)險(xiǎn)種，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售員用產(chǎn)品去打動(dòng)客戶(hù);第三個(gè)境界是賣(mài)需求，銷(xiāo)售員激發(fā)客戶(hù)的銷(xiāo)售需求，然后根據(jù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況幫助客戶(hù)分析銷(xiāo)售需求，選擇產(chǎn)品;第四個(gè)境界是賣(mài)規(guī)劃，銷(xiāo)售員從為客戶(hù)理財(cái)角度，為客戶(hù)提供一攬子的金融咨詢(xún)服務(wù)，甚至為客戶(hù)投資提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)。一個(gè)好的銷(xiāo)售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。

　　作為銷(xiāo)售員要做到內(nèi)外兼修，做到兩手抓，從點(diǎn)滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶(hù)需求的前提下，進(jìn)行換位思考，從客戶(hù)的角度去思考客戶(hù)的需求，幫助客戶(hù)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系，推銷(xiāo)出去銷(xiāo)售產(chǎn)品只是遲早的問(wèn)題。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，又結(jié)交新了朋友，何樂(lè)而不為呢!