賣場導(dǎo)購員銷售技巧有哪些
賣場語言藝術(shù)要求導(dǎo)購員在接待顧客時要注意講究文明用語和說話的技巧。那么賣場導(dǎo)購員銷售技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
賣場導(dǎo)購員三個銷售技巧:
賣場導(dǎo)購員銷售技巧一、詢問的技巧
1、掌握好詢問時機,恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。當(dāng)顧客在賣場前停留時,當(dāng)顧客在賣場前漫步注視商品或?qū)ふ疑唐窌r,當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時,當(dāng)顧客持幣來到賣場前時,都是導(dǎo)購員向顧客詢問的好時機。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如:同志、老大爺、小朋友,您需要什么?
2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語,變被動為主動。如XXX賣場導(dǎo)購員正在整理商品,沒注意賣場前來了顧客,這時顧客沖導(dǎo)購員喊:“同志,把這件X-X-X拿過來我看看。”導(dǎo)購員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來,邊擱下X-X-X邊問道:“您穿還是別人穿?”這句問話就屬于轉(zhuǎn)化語,由被動答話轉(zhuǎn)為主動問話,可為整個服務(wù)過程順利進行奠定基礎(chǔ)。
3、靈活機動,隨機應(yīng)變。導(dǎo)購員向顧客問話不能死盯住“同志,您買什么?”“師傅,您要什么”不放。問話的內(nèi)容要隨機應(yīng)變。要做到這一點,首先要求導(dǎo)購員針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點來靈活地決定問話的內(nèi)容。這種主動性問話,能消除顧客的疑慮,同時也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。其次要求導(dǎo)購員要根據(jù)顧客在賣場前的動作和姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容。比如,當(dāng)顧客在布料賣場前用手摸產(chǎn)品,導(dǎo)購員便可主動詢問:“感興趣的話,我為您詳細(xì)介紹,來,這邊請坐?”等。弄清來意的同時,導(dǎo)購員還要用準(zhǔn)備性的服務(wù)動作來適應(yīng)顧客的動作和姿態(tài),便于掌握服務(wù)的主動權(quán)。
賣場導(dǎo)購員銷售技巧二、回答的技巧
回答的技巧,主要是指針對顧客對某一商品提出的疑問,導(dǎo)購員所做的解釋說明的技巧。其主要目的是說服顧客買此商品,卻又不能露出“說服”的痕跡,這就要求導(dǎo)購員以語言的藝術(shù)提高顧客對商品的興趣,化解其疑慮,使顧客最終購買。
賣場導(dǎo)購員銷售技巧三、送別的語言技巧
1、關(guān)心性的送別技巧。這種送別技巧用于特殊顧客和粗心顧客。如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強,導(dǎo)購員送別時要用既親切又關(guān)心的生活語言說:“大爺,請拿好,路上慢慢走!”這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時,導(dǎo)購員應(yīng)該說:“同志,請把錢裝好,把東西拿好,再見!”這樣顧客會覺得導(dǎo)購員的提醒太及時了,從而產(chǎn)生感激之情。如果顧客是位殘疾人,自尊心又很強,導(dǎo)購員的送別語,應(yīng)該象對待正常顧客一樣,語調(diào)少用拖音,以避免顧客誤解。
2、祝福性的送別技巧。當(dāng)顧客選購?fù)晟唐穼⒁x開賣場時,導(dǎo)購員用祝愿幸福、長壽、健康、美滿之類的語言送別顧客。
這些祝福性的送別語言具有很強的針對性。如未婚青年男女選購?fù)杲Y(jié)婚用品,在送別他們的時候,就應(yīng)該說:“祝你們幸福!”或說:“祝你們生活美滿!”
3、囑咐性的送別語。這種送別語多用于兒童。如果兒童顧客要離開賣場了,導(dǎo)購員的送別語是:“小朋友,把東西拿好——路上要看著點車啊!”或者說:“小同學(xué),把錢揣好,別貪玩把東西弄丟了,先回家啊!”這種囑咐性的送別語,不僅能提醒兒童顧客在回家的路上注意交通安全和財物安全,更重要的是在他們幼小的心靈深處,打上了導(dǎo)購員優(yōu)質(zhì)服務(wù)和文明禮貌的烙印,培育他們的成長。
終端賣場銷售的促銷技巧:
一、有獎競賽
廠家通過精心設(shè)計一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識,讓消費者在促銷現(xiàn)場競答來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。這個通常跟廠家的路演活動結(jié)合在一起,競賽的獎品一般為實物,但也有以免費旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種,企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽,也可以是在賣場的大門口廣場上與顧客互動,其目的都是為了宣傳企業(yè)和產(chǎn)品,促進銷售。
二、憑證促銷優(yōu)惠
這種促銷方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據(jù),然后才可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠,比如:憑印花商品或者海報剪角可以優(yōu)惠價格、憑會員卡打折、憑身份證享受生日當(dāng)天優(yōu)惠等。
三、游戲促銷
廠家或者賣場會設(shè)計某個主題或者某個形式的游戲,鼓勵顧客參與,比如:寶寶爬行比賽、家庭為單位的競賽、擲飛鏢比賽、喝啤酒比賽等等,讓顧客在參與中感受游戲的快樂和競爭的歡喜,優(yōu)勝者有獎勵,參與者有紀(jì)念品,這種方式互動性非常好,尤其適合大型的企業(yè)、有知名度的品牌采用。
四、廠商周
這種方式是指某個廠家把自己的一系列產(chǎn)品設(shè)計成聯(lián)合性的促銷,用價格、贈品、活動等多種促銷方式整合起來,目的就是向顧客綜合展示實力,使顧客對企業(yè)、品牌、產(chǎn)品留下深刻的印象,廠商周在商品的展示、陳列上會比較有氣勢,效果較單一的促銷、單品的促銷效果要強烈得多,但成本也相對較高。
五、主題周
通常是由賣場組織的,以某個主題為核心,組織多種商品,多個廠家,開展多個活動的大型特色促銷,比如:臺灣食品節(jié),法國紅酒節(jié)等等,旨在宣傳某個地域、某種文化、某類產(chǎn)品、某個概念等,參與活動的產(chǎn)品多、廠家多、展示好、宣傳好,一般還會結(jié)合媒體的力量來推動,力度很大,效果很好。