怎樣才能做優(yōu)秀的銷售員
怎樣才能做優(yōu)秀的銷售員
很多人不愿意做市場(chǎng)銷售工作,或抱有不正確的態(tài)度,致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒(méi)有優(yōu)秀的銷售人員可用,銷售人員也抱怨,非常辛苦卻賺的很少。那么怎樣才能做優(yōu)秀的銷售員呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
做優(yōu)秀的銷售員六個(gè)方法:
做優(yōu)秀的銷售員方法一、執(zhí)著
99℃+1℃才是開水,但很多人往往是功敗垂成,在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了,其實(shí)離成功僅一步之遙,這時(shí)就是看誰(shuí)能堅(jiān)持到最后,誰(shuí)更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想:別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了,而你再堅(jiān)持一下,就會(huì)超過(guò)別人,獲得成功。在體育界這種思維成就了無(wú)數(shù)世界冠軍,而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如此,執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。
做優(yōu)秀的銷售員方法二、知己知彼,百戰(zhàn)不殆
拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備,主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息,而后認(rèn)真分析,總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問(wèn)題及自己如何回答等。同時(shí)考慮好如果對(duì)方負(fù)責(zé)人不在怎么辦?電話拜訪轉(zhuǎn)入語(yǔ)音信箱、傳真怎么辦?對(duì)方搪塞、拒絕怎么辦?對(duì)于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。成功幾率也因此提高。
做優(yōu)秀的銷售員方法三、自信
信心是每個(gè)人都有的,也是每個(gè)人最容易失去的,對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售人員來(lái)說(shuō)信心更為重要。如果對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒(méi)有信心,還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎?當(dāng)你要去說(shuō)服一個(gè)客戶前,先徹底說(shuō)服自己,否則結(jié)果只能是失敗。
做優(yōu)秀的銷售員方法四、熱情
一個(gè)銷售人員如果沒(méi)有對(duì)工作的熱情,基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌?chǎng)開發(fā)不僅是單純的理性說(shuō)服,更需要一種感染力,優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶,這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之,沒(méi)有工作熱情,只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來(lái)做,板著面孔或疲憊的樣子,這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。
做優(yōu)秀的銷售員方法五、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人
我們通常忽視一些看似非客戶的人,而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購(gòu)買決策的人。比如,一家汽車銷售公司來(lái)了一對(duì)夫妻選購(gòu)汽車,與銷售人員溝通的主要是其中的男士,但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購(gòu)買決策權(quán)在一起前來(lái)的那位女士手里,這時(shí)一位女性銷售人員過(guò)來(lái)與這位女士閑聊,原來(lái)這位女士的丈夫馬上要出國(guó)工作2年,為了妻子上下班方便安全,打算為妻子買一部汽車,但這位女士有很多顧慮與疑惑,于是,銷售人員主攻這位女士,打消了其各種顧慮并提供了一些建議,最終順利地達(dá)成了交易。這個(gè)案例中男士為購(gòu)買者,女士為購(gòu)買決策者與使用者。如果單從表面來(lái)看,把重點(diǎn)放在這位男士身上,很可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān),甚至看似無(wú)關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是購(gòu)買者,誰(shuí)是購(gòu)買影響者,誰(shuí)是使用者。
做優(yōu)秀的銷售員方法六、重視決策者身邊的人
助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán),但卻有很強(qiáng)的決策影響力,甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的,這些人是決策者的親信,決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn),得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人,那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。
做優(yōu)秀銷售員需要具備的能力:
一、自我認(rèn)知
先圣老子曰:“知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。”對(duì)于一名追求成功的銷售員來(lái)說(shuō),無(wú)論你現(xiàn)在處于什么狀態(tài),無(wú)論你現(xiàn)在從事什么行業(yè),只要你能深刻地認(rèn)知自己,明白自己的長(zhǎng)處與短處,你就有了獲得成功的可能。
認(rèn)知自己是困難的,但是能夠正確而深刻地認(rèn)知自己,無(wú)疑是一種出色的能力,許多優(yōu)秀的銷售員共同擁有的素質(zhì)之一就是:他們都清晰地知道自己優(yōu)勢(shì)何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。
在這個(gè)浮華喧囂的社會(huì)中,自我認(rèn)知能力能夠讓營(yíng)銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關(guān)系,判斷出自己優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),從而清晰地找準(zhǔn)自己的位置。
性格內(nèi)向者要想成功地交際,必須明確這樣的觀念:內(nèi)向性格不等于不良性格,更不是成功交際的障礙。
大千世界,蕓蕓眾生,每個(gè)人都有自己不同于其他人的性格特征。
性格內(nèi)向者要想成功地交際,必須充分發(fā)揮自身的性格優(yōu)勢(shì)。由于性格內(nèi)向者總是按照自己在特定心態(tài)下附加的聯(lián)想意義來(lái)解釋外界事物,因此,他們比較習(xí)慣于沉浸在個(gè)人的精神世界中,日久天長(zhǎng),便逐漸養(yǎng)成了沉穩(wěn)踏實(shí)、喜歡思考、耐心謹(jǐn)慎、自制力強(qiáng)、平易近人、堅(jiān)韌文靜,但有時(shí)也有敏感多疑、心緒消沉、膽小軟弱、固執(zhí)拘謹(jǐn)、因循守舊、精神怠惰、行動(dòng)遲緩的特性。
很多內(nèi)向性格的銷售員往往陷入一個(gè)誤區(qū),就是將“人際交往的不利”歸罪于性格內(nèi)向,進(jìn)而把性格內(nèi)向的負(fù)面影響夸大得過(guò)重。
在人際交往的心理學(xué)研究中表明,在各種影響人際關(guān)系的因素中,“開朗”因素只在重要性排列中排在第18位,而像真誠(chéng)、真實(shí)、智慧、可信賴、有思想、體貼、善良、友好等因素都排在前10位中,這些因素對(duì)人際關(guān)系的好壞起著更為重要的作用。而這些排在前列的重要因素,并不因?yàn)?ldquo;內(nèi)向或外向”而不同。同時(shí),人際交往的能力是可以通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)等途徑獲得;這些能力的獲得與否,也不會(huì)因?yàn)?ldquo;內(nèi)向或外向”而不同。
正是在這種認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,他每天晚上睡覺(jué)以前演講訓(xùn)練一個(gè)小時(shí),對(duì)著鏡子反復(fù)地糾正自己不足之處,有時(shí)為了講清一段話,反復(fù)了幾十次。第二天,在旅程中脫稿演講,口中一直在自言自語(yǔ),旁邊的旅客還認(rèn)為他有病呢!
二、自我激勵(lì)
他清楚地認(rèn)識(shí)到,對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō),自我激勵(lì)很多時(shí)候是一種比口才更重要的素質(zhì):口才不好可能會(huì)讓你丟掉某個(gè)客戶,而不懂得如何激勵(lì)自己則會(huì)讓自己的營(yíng)銷生涯提前終結(jié)。
自我激勵(lì)是自信心與意志力的綜合體現(xiàn)。作為銷售員,最常遇到不會(huì)是客戶的笑臉與鮮花,而是無(wú)窮無(wú)盡的壓力與挑戰(zhàn)。所以,對(duì)于追求成功的銷售員來(lái)說(shuō),擁有強(qiáng)大自我激勵(lì)能力是如此重要,他不再害怕壓力,因?yàn)闆](méi)有壓力,就不會(huì)有輝煌成就;他不懼挫折,因?yàn)樯臉?lè)趣就蘊(yùn)含在挑戰(zhàn)與克服中。在營(yíng)銷生涯中,壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石,自我激勵(lì)則是協(xié)助銷售員攀上成功頂峰的助推劑。
三、主動(dòng)學(xué)習(xí)
時(shí)代在不斷地變化,客戶在不斷地成長(zhǎng)。在這個(gè)10倍速發(fā)展的時(shí)代,除了變化,沒(méi)有什么東西是不變的,而學(xué)習(xí)則是讓銷售員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。
學(xué)習(xí)者不一定是成功者,但成功者必然是擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)者??v使如李嘉誠(chéng)這類商業(yè)巨子,在年逾七旬之時(shí),他依然強(qiáng)迫自己每周讀完三本書、幾本雜志,讓自己時(shí)時(shí)能了解社會(huì)最新知識(shí)。而對(duì)于身處瞬息萬(wàn)變的銷售員來(lái)說(shuō),學(xué)習(xí)新知識(shí),了解社會(huì)、行業(yè)、客戶最新情況是一種工作必須。
對(duì)于優(yōu)秀銷售員來(lái)說(shuō),主動(dòng)學(xué)習(xí)是指這樣一種能力:能夠快速地汲取最新知識(shí),了解社會(huì)發(fā)展趨勢(shì);能夠?qū)W(xué)習(xí)到的知識(shí),與實(shí)際工作進(jìn)行結(jié)合,做到理論與實(shí)踐相融合。
四、深刻領(lǐng)悟
心理學(xué)中有AUM(AwarenessUnderstandingandMediation),覺(jué)知、領(lǐng)悟和靜心,它是通過(guò)情緒展現(xiàn)及對(duì)感知的探索,來(lái)發(fā)展你對(duì)情緒的認(rèn)知和理解。
它清理負(fù)面的情緒比如憤怒和悲痛,敞開你的心,給你的人生更多的歡樂(lè)。它能找回你的力量,增加自信。
他不再是自己各種習(xí)慣性機(jī)械反應(yīng)的受害者,相反他學(xué)會(huì)在各種場(chǎng)景里有意識(shí)的反應(yīng)的關(guān)鍵。(比如在客戶激怒他時(shí),它并不會(huì)失去理智傷害他人或者壓抑憤怒到睡不著;在悲傷時(shí),他能夠明白自己的悲傷,不逃避同時(shí)也不會(huì)被悲傷控制完全失去自己。)
他在閱讀銷售的書籍或相關(guān)的文章時(shí),能與之形成共鳴,并進(jìn)入的更高階段,包括潛思默想、洞悉人際關(guān)系奧妙、體悟人生真諦和提升精神境界。
五、自我反省
古人云:“見(jiàn)賢思齊焉,見(jiàn)不賢而內(nèi)自省也”、“吾日三省吾身。”這就是說(shuō),看到別的銷售員之優(yōu)點(diǎn),就要設(shè)法使自己也具有同樣的優(yōu)點(diǎn);看到別的銷售員之缺點(diǎn),就要反省自己,看自己是否也存在類似的缺點(diǎn)。
自我反省是心靈鏡鑒的拂拭,是精神的洗濯,它涵蓋了我們整個(gè)生命的全部?jī)?nèi)容。小到我們的個(gè)人,大到我們的人類,從內(nèi)在欲求到外在言行,無(wú)不在反省的范圍之中。
一個(gè)具備反省能力的人是能夠不斷提高自己的人。因?yàn)椋词〉倪^(guò)程就是一個(gè)人心智不斷提高的過(guò)程,是一個(gè)人心靈不斷升華的過(guò)程,也是我們對(duì)所遵循的標(biāo)準(zhǔn)不斷反思和不斷提高的過(guò)程。在現(xiàn)實(shí)生活中,我們按照自己的理解去解決問(wèn)題、處理麻煩;在不斷失敗和挫折的過(guò)程中,我們逐漸明白哪些地方需要不斷糾正,需要不斷改善。
一個(gè)具備反省能力的人一定是能夠?qū)ψ约禾岢鰢?yán)格要求的人。他總是尋找自己的不足,力求改正這些不足;他總是能夠虛心聽(tīng)取別人的意見(jiàn),從別人的批評(píng)中汲取營(yíng)養(yǎng),使自己變得更加完善;他不會(huì)害怕自我批判和自我否認(rèn),因?yàn)樗雷晕曳裾J(rèn)的目的是為了使自己達(dá)到一個(gè)更高的層次。因此,在自我否認(rèn)的背后,他實(shí)際上有著充分的自信,相信能夠使自己變得更優(yōu)秀。如果我們能夠每天進(jìn)行深刻的自我反省,我們就比其他人多了一種智慧,這就是從內(nèi)向外的智慧。而一般人只具有一種智慧,即從外向內(nèi)的智慧。