通往地獄的路是善意鋪成的。在銷售管理中確實如此。有很多行為看似聰明，但最終會損害生產(chǎn)力。那么銷售管理的大罪有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售管理的五大罪：

　　銷售管理的大罪一、認(rèn)為你知道所有的答案

　　許多經(jīng)理認(rèn)為，他們的工作是要知道所有的答案—并且盡可能頻繁地將這些答案傳達(dá)給他們的員工。

　　但是，這不是真的。經(jīng)理每次回答一位員工的問題，他或她成了個小偷。經(jīng)理偷走了這個人思考和成長的機會。

　　雖然經(jīng)歷具有價值，但當(dāng)這種來之不易的學(xué)問得來毫不費力時，他們不會從中學(xué)到什么。

　　與普遍看法相反，經(jīng)理的工作是提出正確的問題。

　　有效管理的竅門是能夠在員工自己的頭腦中，激發(fā)會使他們成功的思維過程和想法。

　　偉大的管理者知道有助于員工發(fā)現(xiàn)他們哪些地方需要改進以及如何改進，和獲得作出改進的必要承諾的“神奇問題”。

　　銷售管理的大罪二、將客戶放在第一位

　　當(dāng)經(jīng)理們鼓吹和實踐將客戶放在第一位的這一長期存在的公理時，它們忽略了負(fù)責(zé)建立和維系客戶關(guān)系的員工?？蛻艉芸炝私獾剑鼈兛梢岳@過銷售代表，要求經(jīng)理直接滿足他們的需求。這導(dǎo)致了糟糕的士氣，高的人員流動，以及客戶的不滿。

　　銷售經(jīng)理必須把自己的員工放在首位，而不是坐視這種情況發(fā)生。經(jīng)理們應(yīng)該和員工定期而全面的溝通。經(jīng)理們永遠(yuǎn)不應(yīng)該削弱其員工處理客戶問題的權(quán)力。相反，他們應(yīng)該在和客戶溝通的時候與銷售代表通力合作。

　　銷售管理的大罪三、讓業(yè)績驅(qū)動士氣

　　經(jīng)理們往往認(rèn)為，銷售增長將帶來更高的士氣。然而，士氣低落使得增加銷售變得很困難，甚至不可能。結(jié)果是一個典型的“先有雞還是先有蛋”的情況，每個人都在等待事情得以改善，但是誰都在消耗那些曾經(jīng)擁有的希望。

　　為了避免這種罪惡，銷售經(jīng)理不能在解決士氣問題之前，坐等銷售出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。相反，通過使員工相信銷售將很快得到改善，他們必須立即采取措施提高士氣。如何做到這一點?很簡單。四個步驟：

　　步驟 1：呈現(xiàn)對未來的清晰遠(yuǎn)景。

　　步驟 2：從銷售團隊的角度進行現(xiàn)實的審視，該遠(yuǎn)景將現(xiàn)實可行并惠及每個團隊成員。

　　步驟 3：將遠(yuǎn)景提煉成每個人都認(rèn)為是可以實現(xiàn)的一系列實際的步驟。

　　步驟 4：得到最高管理層支持執(zhí)行該遠(yuǎn)景的堅定支持。

　　銷售管理的大罪四、管理數(shù)字，而不是活動

　　嘿，數(shù)字很重要。不過，數(shù)字只代表了過去的歷史。將數(shù)字看成重中之重導(dǎo)致收入流波動，將收入按不同的季度劃分，而且最糟糕的是，做假帳，以使數(shù)字看上去漂亮。愚蠢至極。

　　讓我們回歸本源。管理的首要責(zé)任是管理人員和他們的活動。雖然管理者不能(誠實地)管理數(shù)字，但是管理者總是可以管理產(chǎn)生數(shù)字的活動。

　　如果管理者每天將重點放在銷售團隊所做的事情上，以及衡量每項活動的有效性上，數(shù)字將變成無需怎么關(guān)注的預(yù)料之中的必然之事。

　　銷售管理的大罪五、表揚表現(xiàn)最佳之人

　　銷售經(jīng)理不斷地將其表現(xiàn)最佳之人看作他們作為銷售經(jīng)理有多么成功的指標(biāo)。

　　然而，盡管管理者可以雇傭表現(xiàn)最佳之人，或者培養(yǎng)他或她成為這樣的人，但是這個人的成功更有可能反映的是此人的動力和能力，而跟該管理者沒有多大關(guān)系。

　　事實是，銷售管理能力并非由優(yōu)秀員工來定義，而是由經(jīng)理如何處理表現(xiàn)欠佳之人來定義。

　　團隊中表現(xiàn)最差之人恰好說明了經(jīng)理會接受什么，因為此人仍然受到雇傭。

　　更何況，表現(xiàn)最差之人成為團隊中其他人的累贅，其他人清楚地知道，為了掩蓋經(jīng)理容忍糟糕表現(xiàn)的意愿，他們必須更加努力地工作。

　　銷售管理客戶關(guān)系的方法：

　　一、對于買單的老顧客，都要親自送到門口

　　在管理過程中我們要求每個店員都要做到這一點。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個過程很短暫，動作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會感覺受到足夠的尊重。以前這個店顧客買單以后基本上就沒有人管了，所以很難返單，因此我們就強化培訓(xùn)，重點說明送客到門口，一方面，顧客不會出現(xiàn)購買后就受冷落的心理，另一方面，這個時刻也非常的關(guān)鍵，因為是顧客剛剛成交、需要強化對品牌與服務(wù)剛剛的認(rèn)同，在送的過程中與顧客的溝通，既可以加強顧客更進一步對我們的認(rèn)可，也可以進一步拉近與顧客的關(guān)系。通過強化對老顧客的服務(wù)，慢慢的沒有買單的顧客，做了服務(wù)的顧客，店員都會送到門口，在送顧客的時候，經(jīng)常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來，顧客在這個時候，是非常容易聽得進去的，往往就會經(jīng)常來，并且?guī)笥褋?，因為顧客來得多，業(yè)績就提升得很快!

　　二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問候的信息

　　顧客在店里面購買我們的產(chǎn)品，原因有很多，可能覺得給她的感覺很不錯，也可能是因為產(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因為價格實惠，品質(zhì)也不錯，甚至更有可能是圖個新鮮。不管是什么原因，畢竟是購買了，這是個好事，千萬不要因此覺得萬事大吉，不要因此覺得就得到了一個忠誠的顧客。我們都知道，顧客在購買的時候，可能是一時的沖動，等回到家里就變得理性起來了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產(chǎn)品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會樣類似的體驗?經(jīng)常看到女性朋友逛了一天的街，買了一大堆衣服，可是很多買回去后，就沒怎么穿過，成了衣柜里的陪襯了。

　　顧客也是一樣，從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買回去了，并不代表就會去使用，因此在她家里，還有另外一個戰(zhàn)場，還有這各種各樣的品牌與我們的競爭，這個時候就要繼續(xù)進攻。那到底該怎么進攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品，或者來店里繼續(xù)做療程，另一方面，通過與顧客聯(lián)系，縮短與顧客之間的距離，體現(xiàn)專業(yè)細(xì)致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信，則說明這個顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關(guān)系。

　　三、一周內(nèi)要進行使用情況調(diào)查與咨詢

　　如果能做到上面的兩點，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒有后續(xù)的動作，前面所做的可能都會白費!因為單憑這兩個動作，顧客是不會和店員產(chǎn)生更多的感情的，所以要進一步做好服務(wù)?？梢栽陬櫩唾徺I一周后，繼續(xù)給顧客發(fā)個信息，關(guān)注其使用情況，尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品，感受不錯的話，短信會強化顧客的服務(wù)，可以讓顧客回頭，促進顧客介紹朋友過來。

　　四、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護客情關(guān)系。

　　兩個人之間想要建立起比較好的關(guān)系，就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來看，平時該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購買最高的的那次，再后面的時間和機會都比較少，那怎樣才能加強店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?

　　首先，需要店員和顧客保持聯(lián)系，可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她，因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來顧客的反感，也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個度呢?一般來說，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時機，因為節(jié)假日誰都不會拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節(jié)假日的時候，平均一個月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內(nèi)容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等，對于這些，顧客通常是比較關(guān)注，而且不會產(chǎn)生太大的反感。

　　五、有新品、促銷、或?qū)焷淼曛笇?dǎo)時，邀請老顧客來體驗購買

　　要讓老顧客再次消費，通常需要的是一個理由，這個理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo)，提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷活動，或者有公司派來的導(dǎo)師來店里指導(dǎo)的時候，就一定要把握機會，發(fā)信息告訴老顧客，邀請老顧客來店體驗。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請其過來，千萬不要覺得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費的黃金時刻，也是提升銷售業(yè)績非常好的時機。而相對于開發(fā)新顧客來說，邀請一個老顧客回來，成本也是非常低的，可能只是一個信息、一個電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂而不為呢?