拜訪客戶要注重的細節(jié)有哪些
有計劃且自然地接近客戶,使客戶覺得有益處,從而順利地進行商洽,這是銷售人員必須事前努力準備的工作與策略。拜訪客戶一定不可千篇一律公式化,事先要有充分準備,要注重細節(jié)和技巧,從而使銷售工作水到渠成。那么拜訪客戶要注重的細節(jié)有哪些呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
拜訪客戶要注重的八個細節(jié):
拜訪客戶要注重的細節(jié)一、重要的拜訪應約定時間
在拜訪客戶過程中,為了達到成交的目的,往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中,如果有重要的事情需要與客戶溝通,一定要事先約好時間。只有這樣,才能保證拜訪計劃的順利進行。
拜訪客戶要注重的細節(jié)二、節(jié)省客戶的時間
每個人的時間都是一筆寶貴的資源,對于你的客戶來講,他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導人,他們的時間更為寶貴,在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時間。一般情況下,問候他們的電話不超過1分鐘,約訪電話最多不能超過3分鐘,產(chǎn)品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判,建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。
拜訪客戶要注重的細節(jié)三、把時間花在決策人身上
拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協(xié)議,而達成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經(jīng)理、廠長等,對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面,至少你要找到相關(guān)的項目負責人,誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時間。當然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率才會大大提高。
拜訪客戶要注重的細節(jié)四、只比客戶著裝好一點
專家說:最好的著裝方案是“客戶+1”,只比客戶穿得好“一點”。既能體現(xiàn)對客戶的尊重,又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員,前者當然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因為施工工地環(huán)境所限,工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談,可能連坐的地方都難找。
拜訪客戶要注重的細節(jié)五、把“我”換成“咱們”或“我們”
銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示:銷售人員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字,但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢,北方人喜歡說“咱們”,南方人習慣說“我”。
拜訪客戶要注重的細節(jié)六、隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜,記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間,也包括自己的工作總結(jié)和體會,對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時,除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外,一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,你接下來的銷售工作就不可能不順利。
拜訪客戶要注重的細節(jié)七、保持相同的談話方式
這一點年輕的銷售新手要特別注意,你們思路敏捷、口若懸河,說話不分對象像開機關(guān)搶般快節(jié)奏,碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上,根本不知道你在說什么,容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員,此人既不是能說會道,銷售技術(shù)方面也未見有多少高招,但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,而他對老年人心理很有研究,每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后,老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅定支持者。
拜訪客戶要注重的細節(jié)八、與客戶交談中不接電話
電話多是銷售人員的特點,與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實。不過,我們的大部分銷售人員都很懂禮貌,在接電話前會形式上請對方允許,一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你,對方會在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會講那么久。”所以,銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時,決不接電話。如打電話的是重要人物,也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷,等會談結(jié)束后再打過去。
拜訪客戶的技巧:
一、前一天做準備
是要在前一天準備好要拜訪的客戶名單,以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時間里拜訪更多的客戶。
二、要盡量電話預約
現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營壓力都很大,老板和經(jīng)理們都得親自出去跑關(guān)系拉業(yè)務,很多時候都不在辦公室里,如果沒有預約而直接去拜訪,很有可能會見不到人。有的人會說我沒有老板或者相關(guān)領(lǐng)導的電話,怎么預約?沒有他們的手機號碼不要緊,我們就用最笨的辦法,客戶的總機電話總可以找到吧,直接打電話到總機,真誠的告訴前臺小姐你要找誰,也許前臺小姐就給你把電話轉(zhuǎn)到你要找的人那里,這樣有機會可以和對方通電話并進行預約,客戶如果有興趣他會同意你的預約,如果暫時沒有興趣他會找一萬種理由來搪塞你,但是通過這個電話你可以判斷客戶現(xiàn)在是在辦公室里的,打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預約可以隨時進行,在拜訪客戶的路上找個稍微安靜點的地方就行,不一定非得在辦公室預約好了再出門拜訪客戶。
三、著裝整齊
這里有很多老生常談筆者就不在贅述,有一點我覺得非常重要,在穿著上一定要體現(xiàn)出自己的精氣神。服裝不必要是什么名牌,但穿在身上一定要干凈清爽,而且盡量要穿職業(yè)化的服裝,這樣給人的感覺是很職業(yè),也有可能決定了客戶在見面的那一剎那會不會有繼續(xù)交談的欲望。
四、精神面貌
見客戶之前,最好到洗手間整理一下服裝,尤其是夏天,天熱容易出汗,到洗手間洗把臉把汗擦干凈,然后以最好的精神狀態(tài)去見客戶,我相信客戶不會拒絕一個自信的人。