銷售回款的溝通技巧有哪些

　　在銷售回款工作中，溝通能力也是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能。那么銷售回款的溝通技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售回款的五個(gè)溝通技巧：

　　銷售回款的溝通技巧一、交心是合作中不可疏忽的條件

　　銷售人員在于客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上，而應(yīng)盡量人情味濃一些，先做朋友，后談業(yè)務(wù)。

　　商務(wù)關(guān)系說白了就是人際關(guān)系，就是一個(gè)由陌生變成朋友，再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關(guān)系。所以，銷售人員在和客戶初次見面時(shí)一定要和客戶交心，達(dá)成共鳴，才有利益關(guān)系的發(fā)展，才能搞到回款。

　　這就是在現(xiàn)實(shí)銷售生活中，那些“吊兒郎當(dāng)”見誰都稱兄道弟，見誰都感到特別親的銷售人員，反而能和客戶打成一片，業(yè)務(wù)做的也不弱。

　　銷售回款的溝通技巧二、說不要說的太過

　　許多銷售人員在說服客戶的過程中，為了盡快地達(dá)成交易的目的，常常容易把話說的過頭或出格。

　　把話說的過頭容易觸犯兩種問題的出現(xiàn)，一是容易得罪客戶

　　二是容易進(jìn)入客戶的圈套。打個(gè)比方，許多客戶最喜歡用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況和銷售政策，來刺激銷售人員，使銷售人員做出承諾，進(jìn)入客戶圈套。結(jié)果呢?本來不需要花費(fèi)那么大銷售資源就可獲取的銷售回款，可由于自己話的過頭，白白浪費(fèi)了資源。

　　銷售回款的溝通技巧三、把握客戶感興趣話題

　　銷售人員同客戶溝通的時(shí)候，能夠激起他興趣的最好辦法莫過于談?wù)撍罡信d趣、最在意的事情。

　　興趣是促成溝通延續(xù)的原動(dòng)力，而激發(fā)客戶興趣的重要途徑在于銷售人員發(fā)覺客戶的需求。這個(gè)需求有利益、愛好、奉承或贊美等。

　　銷售回款的溝通技巧四、用有力事實(shí)刺激客戶

　　銷售人員在和客戶溝通過程中，一定要讓客戶發(fā)表自己的觀點(diǎn)和看法，避免銷售人員自己滔滔不絕的講，客戶卻沉默不語的現(xiàn)象發(fā)生。

　　銷售人員要不時(shí)的提出自己的疑問或者擺出某項(xiàng)事實(shí)，來征求客戶的同意或反駁，來激起談話的高潮，避免話題結(jié)束的尷尬。

　　銷售回款的溝通技巧五、避免主導(dǎo)意識(shí)作鬼

　　所謂主導(dǎo)意識(shí)：就是用自己的經(jīng)驗(yàn)提供忠告，左右別人做事;或者根據(jù)自己的行為與動(dòng)機(jī)衡量別人的行為與動(dòng)機(jī)，企圖他人按照自己意識(shí)做事。

　　現(xiàn)實(shí)生活中，人人都喜歡主導(dǎo)別人，而人人又都不喜歡被別人主導(dǎo)。人人心中都有一個(gè)自我意識(shí)，即使再軟弱的人，他的內(nèi)心深處也有一個(gè)真正的自我，很難心甘情愿的被別人主導(dǎo)或犧牲自己，何況是那些生意合作的客戶呢?在銷售溝通或回款談判中，若任何一方渴望主導(dǎo)、控制對(duì)方，都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。

　　其實(shí)，銷售溝通的目的就是通過磋商、協(xié)調(diào)、讓步，融合雙方自我，改變彼此的行動(dòng)或計(jì)劃或目標(biāo)或價(jià)值觀，互惠互利，達(dá)到雙贏，千萬不要把企業(yè)的思想或個(gè)人主張強(qiáng)壓給客戶，企圖主導(dǎo)別人，這是溝通的大礙。

　　銷售溝通的注意細(xì)節(jié)：

　　一、提問時(shí)切忌無的放矢

　　銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑?shí)質(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對(duì)客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

　　在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　二、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購(gòu)買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮碚勔徽勀阋灰@個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

　　三、提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

　　謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個(gè)客戶在說話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時(shí)，客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎，提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外?？傊?，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時(shí)，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。