銷售員代表著什么角色
銷售員代表著什么角色
銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么銷售員代表著什么角色呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員代表著的三個角色：
銷售員代表著的角色1、廠家的代理人
作為廠家的代理人，這個角色是銷售代表在客戶面前所扮演的主要角色。
銷售代表在客戶面前要維護(hù)企業(yè)的利益，這是銷售代表存在的理由之一。在和客戶溝通的時候，銷售代表要按照企業(yè)的要求，正確地、講究技巧地把政策傳達(dá)給客戶。要站在廠家的立場上講話，如果銷售代表和客戶一起抱怨企業(yè)，可能剛剛開始的時候，客戶感覺很痛快。但隨后客戶可能懷疑你的專業(yè)素質(zhì)，甚至認(rèn)為一個連自己企業(yè)的利益都不能維護(hù)的銷售代表怎么能維護(hù)我的利益?？蛻魰耄?ldquo;不知道他在公司怎么說我，是不是也說我很多壞話?上次銷售經(jīng)理對我不滿意，是不是因為他說了什么?”最終客戶會提防這個銷售代表。
不說企業(yè)的壞話、不說競爭對手的壞話、不說同事的壞話、不說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話，這四“不”是銷售代表職業(yè)操守的一部分。當(dāng)遇到很明顯是公司原因而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問題、售后服務(wù)問題、促銷活動問題的時候，也可以適當(dāng)?shù)乇г?，但是也要堅?ldquo;講事實而不是講推理”的原則。
銷售員代表著的角色2、客戶的代理人
作為客戶的代理人，這個角色是銷售代表在廠家面前所扮演的主要角色。
以往的銷售只要把貨物銷售給經(jīng)銷商就可以了，余下的事情，經(jīng)銷商自己做。現(xiàn)在的市場競爭異常激烈，各個廠家都在“掌控終端”，在“助銷”。這就使得銷售代表要做客戶的顧問，幫助客戶給零售店鋪貨，幫助客戶促銷，培訓(xùn)客戶的業(yè)務(wù)人員等工作。這樣的工作就是和客戶結(jié)合成為了一個“生態(tài)鏈條”，企業(yè)和客戶是你中有我，我中有你，銷售代表在企業(yè)代表客戶就是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，甚至被叫?ldquo;客戶代表”。
作為客戶代表，在企業(yè)就要維護(hù)客戶的合理利益，為客戶說話，才能防止企業(yè)的官僚主義危害到客戶。也只有銷售代表真正代表客戶，企業(yè)才能聽到客戶的聲音，在很多企業(yè)，這是主要的客戶溝通渠道。
銷售員代表著的角色3、自己利益的代理人
在銷售代表工作中還要維護(hù)自己的利益。我有一個朋友是手機(jī)代理商的銷售代表，有一次他和廠家的市場代表商量好要發(fā)起一個促銷活動，費(fèi)用大概是2萬。但是因為時間倉促，廠家沒有這個預(yù)算，朋友已經(jīng)答應(yīng)零售店做這個活動，于是就從自己存款中拿出來2萬元錢，做了這個活動。當(dāng)準(zhǔn)備好發(fā)票準(zhǔn)備報銷時，廠家的銷售代表說，公司的促銷經(jīng)費(fèi)縮減了，報不了。整個事情做下來，他賠了2萬，還成為了公司的笑柄。很明顯他把工作上的事情和自己的事情搞混了。
職業(yè)人對老板負(fù)責(zé)，如果老板提供的資源不到位，單靠自己的努力，往往事情就做不了，這是很自然的事情，為什么要犧牲自己的利益而為了公司做事情呢?公司又不是你的，業(yè)績的好壞有老板負(fù)責(zé)，沒有資源就沒有辦法做事情，就這么簡單。所以作為弱勢的銷售代表一定要維護(hù)自己的利益，暫時為公司的“犧牲”可以忍受，但長期為公司的利益“獻(xiàn)身”，就要衡量是否值得，否則這只“老鼠”會被工作壓死。
總的來看，銷售代表在工作中是代表廠家、代表客戶、代表自己，其中廠家和客戶是占上風(fēng)的，銷售代表是弱勢。在企業(yè)發(fā)展的不同階段，客戶和廠家的比例是在轉(zhuǎn)變的。企業(yè)在成長期，有核心產(chǎn)品，競爭比較少，銷售代表主要代表廠家利益。市場進(jìn)入成熟階段，競爭比較激烈，銷售代表主要代表客戶利益。
銷售員應(yīng)具備的能力：
一、自我認(rèn)知
先圣老子曰：“知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。”對于一名追求成功的銷售員來說，無論你現(xiàn)在處于什么狀態(tài)，無論你現(xiàn)在從事什么行業(yè)，只要你能深刻地認(rèn)知自己，明白自己的長處與短處，你就有了獲得成功的可能。
認(rèn)知自己是困難的，但是能夠正確而深刻地認(rèn)知自己，無疑是一種出色的能力，許多優(yōu)秀的銷售員共同擁有的素質(zhì)之一就是：他們都清晰地知道自己優(yōu)勢何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。
在這個浮華喧囂的社會中，自我認(rèn)知能力能夠讓營銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關(guān)系，判斷出自己優(yōu)勢與劣勢，從而清晰地找準(zhǔn)自己的位置。
性格內(nèi)向者要想成功地交際，必須明確這樣的觀念：內(nèi)向性格不等于不良性格，更不是成功交際的障礙。
大千世界，蕓蕓眾生，每個人都有自己不同于其他人的性格特征。
性格內(nèi)向者要想成功地交際，必須充分發(fā)揮自身的性格優(yōu)勢。由于性格內(nèi)向者總是按照自己在特定心態(tài)下附加的聯(lián)想意義來解釋外界事物，因此，他們比較習(xí)慣于沉浸在個人的精神世界中，日久天長，便逐漸養(yǎng)成了沉穩(wěn)踏實、喜歡思考、耐心謹(jǐn)慎、自制力強(qiáng)、平易近人、堅韌文靜，但有時也有敏感多疑、心緒消沉、膽小軟弱、固執(zhí)拘謹(jǐn)、因循守舊、精神怠惰、行動遲緩的特性。
很多內(nèi)向性格的銷售員往往陷入一個誤區(qū)，就是將“人際交往的不利”歸罪于性格內(nèi)向，進(jìn)而把性格內(nèi)向的負(fù)面影響夸大得過重。
在人際交往的心理學(xué)研究中表明，在各種影響人際關(guān)系的因素中，“開朗”因素只在重要性排列中排在第18位，而像真誠、真實、智慧、可信賴、有思想、體貼、善良、友好等因素都排在前10位中，這些因素對人際關(guān)系的好壞起著更為重要的作用。而這些排在前列的重要因素，并不因為“內(nèi)向或外向”而不同。同時，人際交往的能力是可以通過學(xué)習(xí)、實踐、經(jīng)驗等途徑獲得;這些能力的獲得與否，也不會因為“內(nèi)向或外向”而不同。
正是在這種認(rèn)識的基礎(chǔ)上，他每天晚上睡覺以前演講訓(xùn)練一個小時，對著鏡子反復(fù)地糾正自己不足之處，有時為了講清一段話，反復(fù)了幾十次。第二天，在旅程中脫稿演講，口中一直在自言自語，旁邊的旅客還認(rèn)為他有病呢!
二、自我激勵
他清楚地認(rèn)識到，對于銷售員來說，自我激勵很多時候是一種比口才更重要的素質(zhì)：口才不好可能會讓你丟掉某個客戶，而不懂得如何激勵自己則會讓自己的營銷生涯提前終結(jié)。
自我激勵是自信心與意志力的綜合體現(xiàn)。作為銷售員，最常遇到不會是客戶的笑臉與鮮花，而是無窮無盡的壓力與挑戰(zhàn)。所以，對于追求成功的銷售員來說，擁有強(qiáng)大自我激勵能力是如此重要，他不再害怕壓力，因為沒有壓力，就不會有輝煌成就;他不懼挫折，因為生命的樂趣就蘊(yùn)含在挑戰(zhàn)與克服中。在營銷生涯中，壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，自我激勵則是協(xié)助銷售員攀上成功頂峰的助推劑。
三、主動學(xué)習(xí)
時代在不斷地變化，客戶在不斷地成長。在這個10倍速發(fā)展的時代，除了變化，沒有什么東西是不變的，而學(xué)習(xí)則是讓銷售員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。
學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必然是擅長學(xué)習(xí)者?？v使如李嘉誠這類商業(yè)巨子，在年逾七旬之時，他依然強(qiáng)迫自己每周讀完三本書、幾本雜志，讓自己時時能了解社會最新知識。而對于身處瞬息萬變的銷售員來說，學(xué)習(xí)新知識，了解社會、行業(yè)、客戶最新情況是一種工作必須。
對于優(yōu)秀銷售員來說，主動學(xué)習(xí)是指這樣一種能力：能夠快速地汲取最新知識，了解社會發(fā)展趨勢;能夠?qū)W(xué)習(xí)到的知識，與實際工作進(jìn)行結(jié)合，做到理論與實踐相融合。
四、深刻領(lǐng)悟
心理學(xué)中有AUM(AwarenessUnderstandingandMediation)，覺知、領(lǐng)悟和靜心，它是通過情緒展現(xiàn)及對感知的探索，來發(fā)展你對情緒的認(rèn)知和理解。
它清理負(fù)面的情緒比如憤怒和悲痛，敞開你的心，給你的人生更多的歡樂。它能找回你的力量，增加自信。
他不再是自己各種習(xí)慣性機(jī)械反應(yīng)的受害者，相反他學(xué)會在各種場景里有意識的反應(yīng)的關(guān)鍵。(比如在客戶激怒他時，它并不會失去理智傷害他人或者壓抑憤怒到睡不著;在悲傷時，他能夠明白自己的悲傷，不逃避同時也不會被悲傷控制完全失去自己。)
他在閱讀銷售的書籍或相關(guān)的文章時，能與之形成共鳴，并進(jìn)入的更高階段，包括潛思默想、洞悉人際關(guān)系奧妙、體悟人生真諦和提升精神境界。
五、自我反省
古人云：“見賢思齊焉，見不賢而內(nèi)自省也”、“吾日三省吾身。”這就是說，看到別的銷售員之優(yōu)點，就要設(shè)法使自己也具有同樣的優(yōu)點;看到別的銷售員之缺點，就要反省自己，看自己是否也存在類似的缺點。
自我反省是心靈鏡鑒的拂拭，是精神的洗濯，它涵蓋了我們整個生命的全部內(nèi)容。小到我們的個人，大到我們的人類，從內(nèi)在欲求到外在言行，無不在反省的范圍之中。
一個具備反省能力的人是能夠不斷提高自己的人。因為，反省的過程就是一個人心智不斷提高的過程，是一個人心靈不斷升華的過程，也是我們對所遵循的標(biāo)準(zhǔn)不斷反思和不斷提高的過程。在現(xiàn)實生活中，我們按照自己的理解去解決問題、處理麻煩;在不斷失敗和挫折的過程中，我們逐漸明白哪些地方需要不斷糾正，需要不斷改善。
一個具備反省能力的人一定是能夠?qū)ψ约禾岢鰢?yán)格要求的人。他總是尋找自己的不足，力求改正這些不足;他總是能夠虛心聽取別人的意見，從別人的批評中汲取營養(yǎng)，使自己變得更加完善;他不會害怕自我批判和自我否認(rèn)，因為他知道自我否認(rèn)的目的是為了使自己達(dá)到一個更高的層次。因此，在自我否認(rèn)的背后，他實際上有著充分的自信，相信能夠使自己變得更優(yōu)秀。如果我們能夠每天進(jìn)行深刻的自我反省，我們就比其他人多了一種智慧，這就是從內(nèi)向外的智慧。而一般人只具有一種智慧，即從外向內(nèi)的智慧。