如何成為成熟銷售人員
如何成為成熟銷售人員
銷售,它是一種時間的積累,專業(yè)知識的積累,實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么如何成為成熟銷售人員呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
成為成熟銷售人員的兩個方法:
成為成熟銷售人員的方法一、調(diào)整心態(tài)
變求人之心為助人之心,變單贏之心為多贏之心。我們向客戶銷售產(chǎn)品是因為我們的產(chǎn)品能解決客戶的難題,能給客戶帶來更好的效益,而不是給他們添加麻煩;我們向客戶銷售產(chǎn)品不單單是我們自己獲利,客戶也同樣獲利。關(guān)鍵是你能不能將這些信息以合適的方式傳遞給你的客戶,而并非苦苦哀求對方購買,這樣也只會讓客戶認(rèn)為你更加無能更看不起你。只有我們具有了這種不卑不亢的平和心態(tài),你才能克服膽怯、自卑等心理障礙并振振有辭地向客戶銷售利益。如果你理直氣壯地向客戶介紹說“我們的產(chǎn)品能解決溫升和壽命短問題,比其它產(chǎn)品絕對劃算”遠比你說“我們的產(chǎn)品這么好,你就買點吧”的效果好上百倍。
多贏之心就是要做到企業(yè)獲利、個人獲利、客戶獲利。當(dāng)你在銷售中找到各利益方的獲利點時,就應(yīng)該清楚地告訴你的客戶并進一步了解其態(tài)度和反應(yīng)。如果反應(yīng)積極,你成功的可能性就大,否則就要重新審視你的利益分析和分配比例,直到對方滿意接受。
記住:你是在幫助客戶,在給他帶來利益,這就是你成功的心態(tài)。
成為成熟銷售人員的方法二、端正態(tài)度
變被動為主動,變消極為積極。常說一個人能否成功取決于他的態(tài)度和能力,然而任何人生下來并不具備成功的態(tài)度和能力,這說明成功者的態(tài)度和能力是后天可以培養(yǎng)的。
在工作中,你是經(jīng)常等待上級的安排還是自己安排呢?如果上級不給你安排工作,你是不是就無所事事呢?在拜訪客戶的時候,你是否覺得只是在完成公司交予的一項任務(wù)而并非是去實現(xiàn)自己的想法呢?在銷售過程中遇到困難,你是否只是被動地等待領(lǐng)導(dǎo)解決而自己從不積極尋找方法突破呢?如果你的答案是“YES”,那么,我勸你改行不要做銷售了。因為這樣做,無論你做多久都不會取得什么成就,也永遠只能是個打工者。
銷售是一種具有“侵略性”的工作,你必須具有進攻性才能有所成就。如果你對上面問題的回答是否定的,你積極地安排自己的工作和拜訪計劃并想方設(shè)法說服客戶,無論你處于什么崗位你都是老板,因為你在做自己的老板。也只有你把自己當(dāng)作獨立經(jīng)營個體的時候,你才會感覺到你工作的意義和樂趣,才會在工作中成就自己。
成熟銷售人員具備的能力:
一、自我認(rèn)知
先圣老子曰:“知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強。”對于一名追求成功的銷售員來說,無論你現(xiàn)在處于什么狀態(tài),無論你現(xiàn)在從事什么行業(yè),只要你能深刻地認(rèn)知自己,明白自己的長處與短處,你就有了獲得成功的可能。
認(rèn)知自己是困難的,但是能夠正確而深刻地認(rèn)知自己,無疑是一種出色的能力,許多優(yōu)秀的銷售員共同擁有的素質(zhì)之一就是:他們都清晰地知道自己優(yōu)勢何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。
在這個浮華喧囂的社會中,自我認(rèn)知能力能夠讓營銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關(guān)系,判斷出自己優(yōu)勢與劣勢,從而清晰地找準(zhǔn)自己的位置。
性格內(nèi)向者要想成功地交際,必須明確這樣的觀念:內(nèi)向性格不等于不良性格,更不是成功交際的障礙。
大千世界,蕓蕓眾生,每個人都有自己不同于其他人的性格特征。
性格內(nèi)向者要想成功地交際,必須充分發(fā)揮自身的性格優(yōu)勢。由于性格內(nèi)向者總是按照自己在特定心態(tài)下附加的聯(lián)想意義來解釋外界事物,因此,他們比較習(xí)慣于沉浸在個人的精神世界中,日久天長,便逐漸養(yǎng)成了沉穩(wěn)踏實、喜歡思考、耐心謹(jǐn)慎、自制力強、平易近人、堅韌文靜,但有時也有敏感多疑、心緒消沉、膽小軟弱、固執(zhí)拘謹(jǐn)、因循守舊、精神怠惰、行動遲緩的特性。
很多內(nèi)向性格的銷售員往往陷入一個誤區(qū),就是將“人際交往的不利”歸罪于性格內(nèi)向,進而把性格內(nèi)向的負(fù)面影響夸大得過重。
在人際交往的心理學(xué)研究中表明,在各種影響人際關(guān)系的因素中,“開朗”因素只在重要性排列中排在第18位,而像真誠、真實、智慧、可信賴、有思想、體貼、善良、友好等因素都排在前10位中,這些因素對人際關(guān)系的好壞起著更為重要的作用。而這些排在前列的重要因素,并不因為“內(nèi)向或外向”而不同。同時,人際交往的能力是可以通過學(xué)習(xí)、實踐、經(jīng)驗等途徑獲得;這些能力的獲得與否,也不會因為“內(nèi)向或外向”而不同。
正是在這種認(rèn)識的基礎(chǔ)上,他每天晚上睡覺以前演講訓(xùn)練一個小時,對著鏡子反復(fù)地糾正自己不足之處,有時為了講清一段話,反復(fù)了幾十次。第二天,在旅程中脫稿演講,口中一直在自言自語,旁邊的旅客還認(rèn)為他有病呢!
二、自我激勵
他清楚地認(rèn)識到,對于銷售員來說,自我激勵很多時候是一種比口才更重要的素質(zhì):口才不好可能會讓你丟掉某個客戶,而不懂得如何激勵自己則會讓自己的營銷生涯提前終結(jié)。
自我激勵是自信心與意志力的綜合體現(xiàn)。作為銷售員,最常遇到不會是客戶的笑臉與鮮花,而是無窮無盡的壓力與挑戰(zhàn)。所以,對于追求成功的銷售員來說,擁有強大自我激勵能力是如此重要,他不再害怕壓力,因為沒有壓力,就不會有輝煌成就;他不懼挫折,因為生命的樂趣就蘊含在挑戰(zhàn)與克服中。在營銷生涯中,壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石,自我激勵則是協(xié)助銷售員攀上成功頂峰的助推劑。
三、主動學(xué)習(xí)
時代在不斷地變化,客戶在不斷地成長。在這個10倍速發(fā)展的時代,除了變化,沒有什么東西是不變的,而學(xué)習(xí)則是讓銷售員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。
學(xué)習(xí)者不一定是成功者,但成功者必然是擅長學(xué)習(xí)者??v使如李嘉誠這類商業(yè)巨子,在年逾七旬之時,他依然強迫自己每周讀完三本書、幾本雜志,讓自己時時能了解社會最新知識。而對于身處瞬息萬變的銷售員來說,學(xué)習(xí)新知識,了解社會、行業(yè)、客戶最新情況是一種工作必須。
對于優(yōu)秀銷售員來說,主動學(xué)習(xí)是指這樣一種能力:能夠快速地汲取最新知識,了解社會發(fā)展趨勢;能夠?qū)W(xué)習(xí)到的知識,與實際工作進行結(jié)合,做到理論與實踐相融合。
四、深刻領(lǐng)悟
心理學(xué)中有AUM(AwarenessUnderstandingandMediation),覺知、領(lǐng)悟和靜心,它是通過情緒展現(xiàn)及對感知的探索,來發(fā)展你對情緒的認(rèn)知和理解。
它清理負(fù)面的情緒比如憤怒和悲痛,敞開你的心,給你的人生更多的歡樂。它能找回你的力量,增加自信。
他不再是自己各種習(xí)慣性機械反應(yīng)的受害者,相反他學(xué)會在各種場景里有意識的反應(yīng)的關(guān)鍵。(比如在客戶激怒他時,它并不會失去理智傷害他人或者壓抑憤怒到睡不著;在悲傷時,他能夠明白自己的悲傷,不逃避同時也不會被悲傷控制完全失去自己。)
他在閱讀銷售的書籍或相關(guān)的文章時,能與之形成共鳴,并進入的更高階段,包括潛思默想、洞悉人際關(guān)系奧妙、體悟人生真諦和提升精神境界。
五、自我反省
古人云:“見賢思齊焉,見不賢而內(nèi)自省也”、“吾日三省吾身。”這就是說,看到別的銷售員之優(yōu)點,就要設(shè)法使自己也具有同樣的優(yōu)點;看到別的銷售員之缺點,就要反省自己,看自己是否也存在類似的缺點。
自我反省是心靈鏡鑒的拂拭,是精神的洗濯,它涵蓋了我們整個生命的全部內(nèi)容。小到我們的個人,大到我們的人類,從內(nèi)在欲求到外在言行,無不在反省的范圍之中。
一個具備反省能力的人是能夠不斷提高自己的人。因為,反省的過程就是一個人心智不斷提高的過程,是一個人心靈不斷升華的過程,也是我們對所遵循的標(biāo)準(zhǔn)不斷反思和不斷提高的過程。在現(xiàn)實生活中,我們按照自己的理解去解決問題、處理麻煩;在不斷失敗和挫折的過程中,我們逐漸明白哪些地方需要不斷糾正,需要不斷改善。
一個具備反省能力的人一定是能夠?qū)ψ约禾岢鰢?yán)格要求的人。他總是尋找自己的不足,力求改正這些不足;他總是能夠虛心聽取別人的意見,從別人的批評中汲取營養(yǎng),使自己變得更加完善;他不會害怕自我批判和自我否認(rèn),因為他知道自我否認(rèn)的目的是為了使自己達到一個更高的層次。因此,在自我否認(rèn)的背后,他實際上有著充分的自信,相信能夠使自己變得更優(yōu)秀。如果我們能夠每天進行深刻的自我反省,我們就比其他人多了一種智慧,這就是從內(nèi)向外的智慧。而一般人只具有一種智慧,即從外向內(nèi)的智慧。