外貿(mào)銷售中說服顧客的方法有哪些
一個(gè)善于用語言藝術(shù)說服顧客的營(yíng)銷人員,他的營(yíng)銷業(yè)績(jī)要比不善于用語言藝術(shù)說服顧客的營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)高得多。說服顧客的妙法有不少。那么外貿(mào)銷售中說服顧客的方法有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
外貿(mào)銷售中說服顧客的六個(gè)方法:
外貿(mào)銷售中說服顧客的方法一、設(shè)置懸念
顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時(shí)候,往往聽不進(jìn)營(yíng)銷人員的話。這時(shí)候,設(shè)置一個(gè)懸念,就會(huì)打破這種不利于說服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上,一位顧客對(duì)攤主說:"你這兒好像沒有什么東西可以買的。"攤主說:"是呀,別人也這么說過。"當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候,攤主微笑著說:"可是,他們后來都改變了自己的看法。""噢,為什么?"顧客問。于是,攤主開始了他的正式推銷,使該攤主又成交了一次生意。
外貿(mào)銷售中說服顧客的方法二、轉(zhuǎn)換角度
就是當(dāng)對(duì)方購(gòu)買商品時(shí),營(yíng)銷人員不要固執(zhí)一端,而要找一個(gè)能讓顧客看到買下商品對(duì)他有利的角度,從而讓顧客轉(zhuǎn)變?度。美國(guó)有一個(gè)名叫奇科的推銷員,他為一個(gè)廠家推銷價(jià)格為395美元的烹調(diào)器具。
一次,他來到一個(gè)城鎮(zhèn)推銷,選擇人集中的地方一邊示范這種器具,強(qiáng)調(diào)它節(jié)省燃料費(fèi)用的好處,一邊把烹調(diào)好的食品散發(fā)給大家品嘗。這時(shí),一位在當(dāng)?shù)爻隽嗣氖刎?cái)奴一邊吃著烹調(diào)食品,一邊說:"你的產(chǎn)品再好我也不會(huì)買的。"第二天,奇科先敲開了這位守財(cái)奴的家門。守財(cái)奴一見到推銷員就說:"見到你很高興,但你我都知道,我不會(huì)購(gòu)買400元一套的鍋的。"奇科看看守財(cái)奴,從身上掏出1美元的一張鈔票,把它撕碎,然后問守財(cái)奴:"你心疼嗎?"守財(cái)奴對(duì)推銷員的做法很吃驚,但他說:"我不心疼,你撕的是你自己的錢。如果你愿意,你盡管撕吧。"奇科說:"我撕的不是我的錢,而是你的錢。"
守財(cái)奴很奇怪:"怎么會(huì)是我的錢呢?"奇科說:"你已經(jīng)結(jié)婚23年了吧?""這有什么關(guān)系?"守財(cái)奴說。"不說23年,就按20年算吧。你如果使用我的節(jié)能烹調(diào)器做飯,你每天可節(jié)省l美元,一年節(jié)約360美元。過去的20年里,你沒有使用我的烹調(diào)器,你就白白浪費(fèi)了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元嗎?而今天你還沒有用它,那么你等于又撕掉了1美元。"守財(cái)奴被奇科說服了,其他人看到守財(cái)奴買下了烹調(diào)器,也都爭(zhēng)著買。
外貿(mào)銷售中說服顧客的方法三、轉(zhuǎn)化顧客異議
轉(zhuǎn)化顧客異議,就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由,達(dá)到說服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的營(yíng)銷員說:"我家孩子對(duì)電子琴不感興趣,買了也沒有多大用處。"營(yíng)銷員說:"啊呀!張女士,您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò),多讓他接觸電子琴,可以培養(yǎng)他的樂感、興趣,這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要,接觸多了,興趣就來了……"本來,這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買,可營(yíng)銷員卻將計(jì)就計(jì),從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中,買下了這架電子琴。
外貿(mào)銷售中說服顧客的方法四、找到"興奮點(diǎn)"
勸說對(duì)方時(shí),先要和對(duì)方講一些令其
異常興奮的事情,投其所好,這樣,他會(huì)在意猶未盡的情況下,痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)"興奮點(diǎn)"往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意,幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時(shí)候,他們圍繞釣魚這個(gè)話題,交流了半天,結(jié)果奇跡出現(xiàn)了,沒等廠商提醒,這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。
外貿(mào)銷售中說服顧客的方法五、贊美顧客
說服顧客,可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開始,使顧客得到一種心理上的滿足,等他興高采烈有良好的氣氛時(shí),你再向他推銷,推出你的理由,這時(shí),他會(huì)愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品,女主人說:"這些化妝品我都有了,暫時(shí)還不需要。"這位推銷員說:"噢,你長(zhǎng)得很有氣質(zhì),不化妝也很漂亮。"女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說:"但是,為了防止日曬,應(yīng)該……"沒等說完,女主人的錢包就已經(jīng)打開了。
外貿(mào)銷售中說服顧客的方法六、反彈琵琶
俗話說:"王婆賣瓜,自賣自夸。"賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下,營(yíng)銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益,盡力不讓自己受到貶低和損傷,這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說服力,讓人心里大打折扣,退避三舍。在勸說顧客的過程中,如果能反其道而行之,說出于自己不利的話,對(duì)方反而會(huì)在意外之余,油然而生一種信任,從而被你說服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引,沒想到,促銷員不僅不趁熱打鐵,反而給這位女士潑了一瓢冷水:"這款房門鎖雖然美觀,但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷,會(huì)給安裝帶來一定的麻煩,如稍不注意,還容易導(dǎo)致鎖打不開,因此,必須嚴(yán)格地按照說明書進(jìn)行安裝。"一邊說還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷,她為推銷員的坦誠(chéng)而驚奇,心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng),于是痛快地買下了這種鎖?;丶液蟀匆蟀惭b,效果確實(shí)很好。
銷售中贊美客戶的技巧:
1、拿一些具體明確的事情來贊揚(yáng)
如果在贊揚(yáng)客戶時(shí),銷售員能夠有意識(shí)地說出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地贊美,那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此,會(huì)贊美的推銷往往會(huì)注意細(xì)節(jié)的描述,而避免空發(fā)議論。
2、找出客戶異于他人的地方來贊揚(yáng)
鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書里便講述過這樣一件事:卡耐基去郵局寄信。在他等待的時(shí)候,他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩,服務(wù)質(zhì)量非常差勁,因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱信件重量時(shí),卡耐基對(duì)他稱贊道:“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽了卡耐基的贊揚(yáng),辦事員臉上露出了微笑,接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后,卡耐基每次光臨這家郵局,這位辦事員都笑臉相迎。
從上面可以看到,每個(gè)人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此,如果你在贊揚(yáng)客戶時(shí),如果能順應(yīng)這種心理,去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn),以此來贊揚(yáng),一定會(huì)取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客戶的亮點(diǎn)
贊美是說給人聽的,一定要與人掛上鉤,要善于把一些亮點(diǎn)跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車,如果你輕輕地摸著車子連聲說:“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用,因?yàn)檐囎釉倨粒且彩巧a(chǎn)廠家的功勞,和車主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說:“這車保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。
4、贊美要說到客戶心里
如果你的贊美正合客戶的心意,會(huì)加倍成就他自信的感覺,這的確是感化人的有效方法。也就是說,如果話能說到客戶心里,說出他的心聲,作用更大。