銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些知識(shí)
銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些知識(shí)
銷(xiāo)售，它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看銷(xiāo)售經(jīng)理具備的知識(shí)吧，希望您能滿意，謝謝。
銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的四個(gè)知識(shí)
銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的知識(shí)一、產(chǎn)品知識(shí)
只有了解了產(chǎn)品才能讓客戶準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。不僅要把產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)讀懂，必要的時(shí)候，還要親身操作一下產(chǎn)品，或者試吃、試用產(chǎn)品。假如是一名推銷(xiāo)美容美發(fā)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，她去見(jiàn)客戶的時(shí)候，讓客戶親手撫摩一下她用了自己化妝品的光滑的長(zhǎng)發(fā)，那么她對(duì)客戶介紹這款產(chǎn)品的功能——讓秀發(fā)更光澤，客戶就會(huì)非常相信了。假如，一名銷(xiāo)售工業(yè)用空調(diào)的銷(xiāo)售員，客戶問(wèn)到一個(gè)月的耗電量有多少，而回答不出來(lái)。那么，任憑他怎么說(shuō)這款空調(diào)省電節(jié)能，客戶都不會(huì)被說(shuō)服!
銷(xiāo)售經(jīng)理還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識(shí)。當(dāng)客戶對(duì)一個(gè)產(chǎn)品還處于陌生階段的時(shí)候，往往會(huì)把事情想象得非常復(fù)雜，由于害怕這些復(fù)雜的事情，而放棄購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品。我們公司曾有一客戶請(qǐng)我們幫忙設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站，客戶那邊一個(gè)負(fù)責(zé)的小女孩一定要我們幫助她來(lái)購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站空間，讓我們來(lái)幫助她設(shè)置企業(yè)郵箱。后來(lái)經(jīng)過(guò)溝通了解到，原來(lái)她從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這些事情，以為這些是很復(fù)雜的，害怕做錯(cuò)，所以請(qǐng)我們來(lái)幫她。當(dāng)我們把網(wǎng)絡(luò)公司的聯(lián)系電話、下一步郵局匯款，然后就會(huì)開(kāi)通，網(wǎng)絡(luò)公司會(huì)有專人來(lái)提供相關(guān)服務(wù)的整個(gè)辦事流程給她解說(shuō)一遍后，她才放下心了，高高興興地自己去辦這件事了。
銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的知識(shí)二、了解企業(yè)知識(shí)
銷(xiāo)售經(jīng)理其實(shí)就是企業(yè)的對(duì)外形象大使。無(wú)論企業(yè)的公司口號(hào)多么地雄壯，如果銷(xiāo)售經(jīng)理在客戶面前萎靡不振，客戶也會(huì)認(rèn)為這家企業(yè)不怎么樣，從而不接受這家企業(yè)的產(chǎn)品。
幾個(gè)月前為了給Intel做銷(xiāo)售培訓(xùn)，我特意到北京的海龍賣(mài)場(chǎng)考察IT產(chǎn)品的終端零售情況。我進(jìn)了華旗資訊的旗艦店，裝做顧客的樣子看幾款產(chǎn)品，考察導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售水平。有一位男導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)了一句話讓我印象非常深刻。他說(shuō)，“我們的牌子就叫愛(ài)國(guó)者，為什么起這個(gè)名字，就是要弘揚(yáng)我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產(chǎn)品都非常用心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量比任何一家跨國(guó)公司都不次。”他的這句話，讓我對(duì)“愛(ài)國(guó)者”肅然起敬，而且對(duì)他關(guān)于質(zhì)量的保證深信不疑，因?yàn)槲乙彩且晃粣?ài)國(guó)者。
銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的知識(shí)三、了解行業(yè)知識(shí)
我們每一個(gè)企業(yè)(除了壟斷行業(yè))都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，勢(shì)必要貨比三家。作為銷(xiāo)售員，我們要具有豐富的行業(yè)知識(shí)，來(lái)應(yīng)對(duì)客戶的提問(wèn)，解答客戶的疑慮。
我曾經(jīng)幾年前做韓國(guó)洗車(chē)機(jī)企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)。一次我親自接待一位來(lái)自東北的省級(jí)大客戶，他準(zhǔn)備做我們產(chǎn)品的東北獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。他是有備而來(lái)的，一落座就咄咄逼人地拋出了幾個(gè)問(wèn)題。“你的產(chǎn)品為什么售價(jià)一臺(tái)2萬(wàn)，而市場(chǎng)上國(guó)產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品才售價(jià)8000?為什么說(shuō)你們的產(chǎn)品這么節(jié)水，那比用水洗車(chē)的機(jī)器好處在哪里?這么貴的產(chǎn)品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷(xiāo)售出去?”
對(duì)于他這幾個(gè)問(wèn)題，我早已做好了周密的準(zhǔn)備。“產(chǎn)品售價(jià)高，第一在于它非常節(jié)水，是市面上最節(jié)水的洗車(chē)機(jī)，洗一輛汽車(chē)只需要一杯水;第二在于它的主要零部件全部進(jìn)口于德國(guó)、日本，精密程度可以使設(shè)備的壽命長(zhǎng)達(dá)7年，比國(guó)產(chǎn)設(shè)備長(zhǎng)兩倍左右。國(guó)家剛剛出臺(tái)了關(guān)于限制洗車(chē)用水的法規(guī)，節(jié)水是趨勢(shì)。國(guó)家對(duì)于下崗職工從事環(huán)保產(chǎn)業(yè)有政策和資金的支持，我們可以請(qǐng)銀行來(lái)做貸款支持，讓下崗職工分期付款。張老板，您看還有什么疑問(wèn)嗎?”
在我的回答里面，不僅包含了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，還有對(duì)國(guó)家政策的掌控，而且還為他的產(chǎn)品銷(xiāo)售出謀劃策。說(shuō)得他不住點(diǎn)頭，解除了他所有的疑慮，正式簽約，一次就進(jìn)了100臺(tái)洗車(chē)機(jī)。
銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的知識(shí)四、了解銷(xiāo)售知識(shí)
銷(xiāo)售是一門(mén)技能，也是一門(mén)藝術(shù)。沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)的人，一般都很難成長(zhǎng)為銷(xiāo)售冠軍。銷(xiāo)售培訓(xùn)，不僅教給我們?nèi)绾谓佑|客戶，如何向客戶做產(chǎn)品展示及說(shuō)明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學(xué)會(huì)分析不同性格客戶的購(gòu)買(mǎi)心理和特點(diǎn)，對(duì)癥下藥。
我的銷(xiāo)售功底得益于從前在外企時(shí)，完備地員工培訓(xùn)。俗話說(shuō)，一個(gè)企業(yè)最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)受過(guò)培訓(xùn)的員工?，F(xiàn)在，我對(duì)自己公司的業(yè)務(wù)員每月都要集體培訓(xùn)，業(yè)務(wù)水平穩(wěn)步提升，公司業(yè)務(wù)量也是直線上升。
銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的能力
一、觀察力
觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣(mài)場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀察出更多信息：
你有沒(méi)注意到別人的賣(mài)的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?價(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)?具體的時(shí)間段?活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式?賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷(xiāo)售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場(chǎng)，仍然不能得到有用的信息，那我只能說(shuō)，你不適合銷(xiāo)售這個(gè)工作。
二、學(xué)習(xí)力
作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。還要學(xué)習(xí)如何去使用工具對(duì)自己的工作帶來(lái)幫助，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是懂的去借力從而讓自己達(dá)到省力，提高自己的工作效率，舉個(gè)例子，現(xiàn)在做銷(xiāo)售的都普遍用到CRM客戶管理系統(tǒng)，這就是一個(gè)進(jìn)步，工作越久，自己積累的客戶越來(lái)越多，再不是通過(guò)自己一根筆一張紙就能處理得過(guò)來(lái)的，只有通過(guò)CRM客戶關(guān)系管理這樣的工具才能幫助自己管理這些繁雜而又多的客戶和各種信息記錄。科技是在不斷進(jìn)步的，想做到優(yōu)秀，腳步就必須跟上，在自己的職業(yè)中比別人最先走在前頭。僅以銷(xiāo)售技巧為例，從引導(dǎo)式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售，繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售只至顧問(wèn)式銷(xiāo)售……銷(xiāo)售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有要掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷(xiāo)售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷(xiāo)售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。
三、溝通力
溝通是銷(xiāo)售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。
良好的溝通是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵，一次有個(gè)銷(xiāo)售主管與某超市老板談了多次，可對(duì)方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，完不成任務(wù)這名銷(xiāo)售主管感覺(jué)到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會(huì)這個(gè)“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動(dòng)出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說(shuō)話，讓我掌握對(duì)方情況再講”。見(jiàn)到該超市老板時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方三十不到，已在該市開(kāi)設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷(xiāo)售主管簡(jiǎn)短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來(lái)和他“聊聊”，“交個(gè)朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況”，而后長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)的談話中，我基本只是在說(shuō)“對(duì)”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來(lái)，到最后他說(shuō)“和你聊的還真不錯(cuò)”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣(mài)場(chǎng)的事情，他滿口應(yīng)承。
回過(guò)頭再來(lái)看銷(xiāo)售主管用的溝通方法，見(jiàn)到對(duì)方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨完全可以放心。”這套說(shuō)白對(duì)一般店鋪或許有用，但是對(duì)于這個(gè)“年輕有為”的老板來(lái)說(shuō)，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷(xiāo)售過(guò)程中舉足輕重。
四、自控力
很多時(shí)候銷(xiāo)售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷(xiāo)售人員每天要去開(kāi)發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表，以及每天開(kāi)會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息;本來(lái)半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。
我的一個(gè)朋友是某國(guó)際傳媒公司中國(guó)區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說(shuō)當(dāng)年剛投身銷(xiāo)售工作時(shí)無(wú)論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門(mén)到晚上10點(diǎn)回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個(gè)月時(shí)間沒(méi)有休息，才簽下第一個(gè)客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來(lái)的，完全靠自控。
五、忍耐力
忍耐最不容易做到的，做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道，剛開(kāi)始一個(gè)客戶沒(méi)有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過(guò)很多剛踏入銷(xiāo)售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開(kāi)始積累到一些客戶，你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬(wàn)不要去做銷(xiāo)售。
在銷(xiāo)售過(guò)程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開(kāi)會(huì)，你應(yīng)該如何?忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶。早年前我也做過(guò)敲門(mén)銷(xiāo)售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見(jiàn)門(mén)就敲，結(jié)果是20%的人對(duì)你的敲門(mén)極端反感，門(mén)沒(méi)開(kāi)就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開(kāi)門(mén)告訴你“快走”;30%的人反應(yīng)平淡，說(shuō)“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽(tīng)你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購(gòu)買(mǎi)。沒(méi)有忍耐力做的下去嗎?
銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)
1.區(qū)域 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與執(zhí)行：根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各 目標(biāo)客戶群的需求分析及公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃，分解并制定本區(qū)域 銷(xiāo)售人員具體的銷(xiāo)售目標(biāo);組織下屬執(zhí)行銷(xiāo)售政策及策略，指導(dǎo)下屬的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)督銷(xiāo)售計(jì)劃的完成情況，出現(xiàn)偏差及時(shí)糾正，保證實(shí)現(xiàn)本區(qū)域的市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售目標(biāo); 2.銷(xiāo)售回款：指導(dǎo)下屬收集信息、評(píng)估客戶資信及對(duì)公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨時(shí)跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍;每月分析下屬的應(yīng)收帳 反饋信息，指導(dǎo)下屬提高回款技能，確保貨款順利回收;
3.銷(xiāo)售費(fèi)用控制：根據(jù)公司的銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)定及銷(xiāo)售部門(mén)的費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格按照費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)完成銷(xiāo)售任務(wù)，審核銷(xiāo)售折扣，審核、控制并不斷降低銷(xiāo)售費(fèi)用，保證完成公司的銷(xiāo)售費(fèi)用控制指標(biāo);
4.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 及銷(xiāo)售部門(mén)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，配合市場(chǎng)部門(mén)組織實(shí)施本區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃及具體的實(shí)施方案，促進(jìn)公司及產(chǎn)品品牌的提升;了解客戶需求 動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對(duì) 客戶開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行跟蹤;以實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)占有率不斷增長(zhǎng)的目的;
5.客戶關(guān)系管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展 需要，通過(guò)組織安排所轄區(qū)域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶 溝通渠道;負(fù)責(zé)拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷(xiāo)售員對(duì)客戶的定期訪問(wèn)情況，隨時(shí)了解客戶要求;及時(shí)處理客戶異議和投訴，以提高 客戶滿意度，建立長(zhǎng)期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶關(guān)系;
6.售后服務(wù)：依據(jù)公司的售后服務(wù) 規(guī)定及產(chǎn)品特點(diǎn)，通過(guò)與客戶服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門(mén)溝通，協(xié)助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的到貨、產(chǎn)品安裝、技術(shù)支持、售后維修等工作，共同實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)目標(biāo);
7.銷(xiāo)售信息管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場(chǎng)行情變化及重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)策略等信息，并對(duì) 市場(chǎng)信息進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)并制定對(duì)策，及時(shí)向相關(guān)部門(mén)提供建議;對(duì) 客戶檔案、交易記錄等進(jìn)行綜合分析;保證銷(xiāo)售信息的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性，為銷(xiāo)售、采購(gòu)、生產(chǎn)等 決策的制定提供支持;
8.銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：根據(jù)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要和 規(guī)章制度，組織對(duì)下屬 員工的招聘、培訓(xùn)、工作任務(wù)分配及業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，制定下屬的考核目標(biāo)并定期溝通績(jī)效評(píng)估結(jié)果、提出改進(jìn)建議，幫助下屬員工提高工作業(yè)績(jī)，增強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，支持銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
猜你喜歡：