作為銷售人員，經(jīng)常會(huì)被客戶要求做產(chǎn)品介紹，并就客戶所提出的相關(guān)問題進(jìn)行回答。然而許多客戶聽完介紹后，我們的努力并沒有直接轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵?，而是被告知回去等候進(jìn)一步的消息。那么銷售員如何把握客戶需求呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員把握客戶需求的五個(gè)方法：

　　銷售員把握客戶需求的方法一、選擇性回答

　　面對(duì)客戶的諸多問題，你有權(quán)選擇性地拒絕回答，當(dāng)然，理想的做法是藝術(shù)地控制客戶，變說為問。

　　銷售員把握客戶需求的方法二、提前確認(rèn)信息

　　如果有可能，在見客戶之前，最好在電話中和對(duì)方確認(rèn)好要談什么，談多長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)方有哪些人參與，又需要我方特別準(zhǔn)備些什么。如果能和客戶事先確定，將在很大程度上提升銷售展示的有效性。

　　銷售員把握客戶需求的方法三、先發(fā)制人

　　如果事先沒有做到第二條或者忘了做第二條，請(qǐng)?jiān)谝婚_場(chǎng)就先發(fā)制人。注意：開場(chǎng)的博弈非常重要，很多銷售人員就輸在起跑線上。高效是開場(chǎng)白的關(guān)鍵要素，企業(yè)高管的時(shí)間都非常緊張，所以，他們喜歡高效率的人。同時(shí)，高效的開場(chǎng)白還有助于建立你在客戶心目中專業(yè)的職業(yè)形象。

　　銷售員把握客戶需求的方法四、先了解需求

　　在不了解需求之前，請(qǐng)堅(jiān)持不介紹產(chǎn)品，或者先簡(jiǎn)單照顧一下客戶面子，應(yīng)付一下客戶，然后立刻掉頭詢問客戶的需求。例如：

　　“某某先生，我非常樂意為你介紹我們的產(chǎn)品，同時(shí)為了更節(jié)約你的時(shí)間，我想先了解一下你的需求和想法，讓我更有效、更有針對(duì)性地為你介紹，你不會(huì)介意吧?”

　　通過這樣的話我們可以引導(dǎo)客戶。注意：很多時(shí)候，客戶讓你一過來就介紹產(chǎn)品，并非什么惡意，而是多年來的習(xí)慣性反應(yīng)。當(dāng)然也有一些客戶故意讓你先介紹產(chǎn)品，隨后開始挑刺，讓你陷入尷尬被動(dòng)的境地，好為殺價(jià)做準(zhǔn)備。

　　銷售員把握客戶需求的方法五、留意客戶的目的

　　對(duì)一開始就連續(xù)發(fā)問的客戶，要尤為注意，這些人很有可能另有目的。且不談他的目的是什么，單是這種連環(huán)炮式的提問，就已經(jīng)讓銷售人員焦頭爛額了。除非你能緩解這一被動(dòng)的格局，否則，整個(gè)銷售會(huì)談將非常尷尬，你也將處處處于被動(dòng)挨打的局面。

　　銷售員探詢客戶需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。