做大客戶銷售應思考哪些問題

　　現(xiàn)今，大客戶爭奪戰(zhàn)日益激烈，誰都想從中分取一杯羹。大家都明白，成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中的輻射效應最大;也清楚，發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。那么做大客戶銷售應思考哪些問題呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　做大客戶銷售應思考的問題一、客戶疑問是多還是少

　　如果你見客戶時，客戶有很多的疑問，做一頭霧水狀，恭喜你，你的對手沒做太深的工作，你的機會很大的。

　　相反，如果客戶的疑問很少，甚至只提差異性的東西，那就提高警惕吧，客戶很可能被洗過一次甚至幾次腦了。以上案例就是如此。

　　做大客戶銷售應思考的問題二、客戶肯不肯為你花時間

　　客戶愿意花很多時間和你進行漫長的討論和分析，很有戲，因為客戶也不是一天到晚什么事沒有只陪你嘮閑磕。他很有可能是有目的性的。也就是說，他想搞明白一些事，以便項目更好地推動。

　　相反，如果客戶對所有的問題幾乎都有答案，那不是因為客戶明白事，更不是很內行，而是因為他已經(jīng)被你的對手培養(yǎng)得很成熟了，早就門兒清了。對手會怎樣培養(yǎng)客戶?我不說你也清楚。所以你希望不大了。

　　做大客戶銷售應思考的問題三、能不能見到客戶的高層

　　客戶如果愿意帶你去接觸關鍵角色，比如那些C字頭的人物，什么CEO、CIO、CTO什么的，那說明你還有希望。誰愿意帶個不希望選擇的供應商去到老板那里添亂呢?

　　但如果客戶說“這事我說了就算，不用找別人”，你要小心了，即使真的是他說了算，也需要別人的支持啊。何況這句話十有八九是騙人的。

　　做大客戶銷售應思考的問題四、討論問題的范圍是寬還是窄

　　如果客戶愿意和你討論和產(chǎn)品有關的各個方面，這是個好消息，說明客戶在認真地考慮購買問題了。

　　相反，如果客戶只愿意和你討論個別的東西，比如某個單一的功能，某個服務的問題或者干脆是價格問題，這說明，你不過是個工具，客戶只不過想拿你印證一下對手的對錯而已。

　　在大項目銷售初期主要是判斷你有沒有競爭對手，你的對手做的工作有多深入了。如果人家把事都已經(jīng)做絕了，也許最好的選擇就是降低客戶級別，不要把太多的精力放在上面，經(jīng)常性的跟進關注下就行。

　　做大客戶銷售應思考的問題五、誰賣東西給誰

　　如果你感覺是你在賣東西給客戶，比如客戶對你提的各種建議、方案都很感興趣，總是興致勃勃地和你討論，這絕對是個好事。

　　相反，如果你總感覺客戶把東西販賣給你，比如客戶經(jīng)常問你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什么風險”，你可得千萬注意了，大事不好，因為這些東西很可能是你的對手販賣的，客戶內心其實已經(jīng)接受了，只不過有個別問題不放心，在找人確認而已，你只是個陪練而已。

　　而銷售是一個只有第一沒有第二的比賽，第一自然是幸運兒，不過倒霉蛋并不是最后那個家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒得到。

　　做大客戶銷售應思考的問題六、誰在安排下一步工作

　　如果你可以和客戶協(xié)商下一步的項目進展，客戶也樂意和你討論，比如，你和客戶商定了一次雙方高層的見面，這是好消息。說明事情在你的控制之中，客戶對你很信賴，而且愿意和你一起推動項目進展。因為站在客戶的角度，他只會選擇和心目中的第一候選人步調一致地向前推進。

　　相反，如果客戶總是跟你安排事，今天讓你干點這，明天讓你干點那，那你麻煩就大了，這種行為背后很可能有推手，這個推手很可能是你的對手。而對手只能把你推到溝里面去，而不是康莊大道。

　　做大客戶銷售應思考的問題七、討論問題的深入程度

　　這個階段，客戶對要購買的東西有了一定的了解，困惑點也開始慢慢聚焦，開始考慮你的產(chǎn)品到底是如何幫助自己的業(yè)務了，關注點由產(chǎn)品走向了解決問題的方法。這時候，如果客戶對每個需求都愿意和你深入地討論，這肯定是好事，說明客戶開始考慮應用后的結果了，客戶對你很忠誠，他希望最后“娶”你。

　　相反，如果這個階段客戶和你討論的問題還是很寬泛，注意力還是在產(chǎn)品、價格這些因素身上，這說明客戶根本沒認真考慮你的東西，他只是想拉你墊底，這樣做的目的可能是制度需要(如公司規(guī)定采購必須有三個供應商參加)，也可能就是留著你震懾第一候選，別讓第一候選人獅子大開口。

　　做大客戶銷售應思考的問題八、對產(chǎn)品的理解程度

　　如果在銷售過程中，有產(chǎn)品演示的環(huán)節(jié)，這個問題判斷就會更加明顯。在演示中，如果客戶的問題都很系統(tǒng)，對解決問題的興趣也很大，并且不限時間地和你討論，最重要的是討論的時候有領導(關鍵角色)參加。OK，好事!

　　相反，客戶如果只問和對手的差異性，臨時抓人聽你講，而且經(jīng)常對你的觀點持保留意見，那你慘了——嫌貨的不一定是買貨的，他可能是砸場子的!

　　做大客戶銷售應思考的問題九、有沒有突然的異議

　　這里的異議，是指在項目后期突然出現(xiàn)的，你的產(chǎn)品解決不了的問題，或者干脆就是對價格的不滿。

　　客戶如果想排除一個供應商，最簡單的辦法就是通過價格或者產(chǎn)品，他們通常會說：“感謝你們參與，你們做得不錯，但我們選擇了另外一個供應商。如果你能夠價格更低或者某些功能滿足的話，結果可能會不同。你是第二位的選擇。我們將在任何未來的需求中考慮你們。再次感謝你們付出的努力。”

　　如果真的相信了這種托詞，下次失敗的肯定還是你。所以，當突然的異議出現(xiàn)時，你一定要小心了，那十有八九是客戶準備干掉你了!

　　做大客戶銷售應思考的問題十、是不是反復與你討論價格

　　客戶通常在兩個階段關心價格：一個是初始階段，這時候主要判斷要不要讓你進來，如果你價格很離譜，客戶就不會再勞神陪你玩了;第二個當然是最后階段了，如果客戶認為你是第一候選，詢價的方式會和第一次有很大區(qū)別，他們會把另外兩個問題綁在一起和你討論價格：精確的需求和可能的風險。

　　之所以如此，一方面是因為這時的客戶已經(jīng)對自己的需求和你的產(chǎn)品都比較清楚了，很容易確定哪些東西要，哪些東西不要。另一方面，客戶已經(jīng)開始做實施的心理準備了，他們當然想價格低一些，但是又擔心價格低會帶來更多的實施風險。所以，他們會傾向于不帶來額外風險的前提下，和你談價格。

　　做大客戶銷售應思考的問題十一、有沒有給你要額外的承諾

　　額外承諾往往是指諸如希望與你公司戰(zhàn)略合作、委派客戶指定的技術實施人員等等，這種額外的要求往往并不是基于一種占便宜的心理，說白了還是對未來風險的擔憂，希望你更加重視他。這種心理頗有點像女人臨出嫁前的感覺。

　　做大客戶銷售應思考的問題十二、老大是否出面了

　　這里的“老大”泛指客戶高層，并不一定就是老板。和價格一樣，客戶的老大也通常會在第一和最后一個階段出現(xiàn)，首次出現(xiàn)是表明這個項目的重要性，象征意義大于實際意義。

　　如果在最后這個階段出現(xiàn)，一般只會接見最有希望的供應商(領導都忙，往往沒有時間一家家地談)。之所以如此，是因為有些事只有他能做決策，想不出來也不行了。所以，如果你在這個階段能夠見到高層，說明希望很大了，否則就岌岌可危了。