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做大客戶銷售應思考哪些問題

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做大客戶銷售應思考哪些問題

  現(xiàn)今,大客戶爭奪戰(zhàn)日益激烈,誰都想從中分取一杯羹。大家都明白,成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中的輻射效應最大;也清楚,發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。那么做大客戶銷售應思考哪些問題呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  做大客戶銷售應思考的問題一、客戶疑問是多還是少

  如果你見客戶時,客戶有很多的疑問,做一頭霧水狀,恭喜你,你的對手沒做太深的工作,你的機會很大的。

  相反,如果客戶的疑問很少,甚至只提差異性的東西,那就提高警惕吧,客戶很可能被洗過一次甚至幾次腦了。以上案例就是如此。

  做大客戶銷售應思考的問題二、客戶肯不肯為你花時間

  客戶愿意花很多時間和你進行漫長的討論和分析,很有戲,因為客戶也不是一天到晚什么事沒有只陪你嘮閑磕。他很有可能是有目的性的。也就是說,他想搞明白一些事,以便項目更好地推動。

  相反,如果客戶對所有的問題幾乎都有答案,那不是因為客戶明白事,更不是很內(nèi)行,而是因為他已經(jīng)被你的對手培養(yǎng)得很成熟了,早就門兒清了。對手會怎樣培養(yǎng)客戶?我不說你也清楚。所以你希望不大了。

  做大客戶銷售應思考的問題三、能不能見到客戶的高層

  客戶如果愿意帶你去接觸關(guān)鍵角色,比如那些C字頭的人物,什么CEO、CIO、CTO什么的,那說明你還有希望。誰愿意帶個不希望選擇的供應商去到老板那里添亂呢?

  但如果客戶說“這事我說了就算,不用找別人”,你要小心了,即使真的是他說了算,也需要別人的支持啊。何況這句話十有八九是騙人的。

  做大客戶銷售應思考的問題四、討論問題的范圍是寬還是窄

  如果客戶愿意和你討論和產(chǎn)品有關(guān)的各個方面,這是個好消息,說明客戶在認真地考慮購買問題了。

  相反,如果客戶只愿意和你討論個別的東西,比如某個單一的功能,某個服務(wù)的問題或者干脆是價格問題,這說明,你不過是個工具,客戶只不過想拿你印證一下對手的對錯而已。

  在大項目銷售初期主要是判斷你有沒有競爭對手,你的對手做的工作有多深入了。如果人家把事都已經(jīng)做絕了,也許最好的選擇就是降低客戶級別,不要把太多的精力放在上面,經(jīng)常性的跟進關(guān)注下就行。

  做大客戶銷售應思考的問題五、誰賣東西給誰

  如果你感覺是你在賣東西給客戶,比如客戶對你提的各種建議、方案都很感興趣,總是興致勃勃地和你討論,這絕對是個好事。

  相反,如果你總感覺客戶把東西販賣給你,比如客戶經(jīng)常問你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什么風險”,你可得千萬注意了,大事不好,因為這些東西很可能是你的對手販賣的,客戶內(nèi)心其實已經(jīng)接受了,只不過有個別問題不放心,在找人確認而已,你只是個陪練而已。

  而銷售是一個只有第一沒有第二的比賽,第一自然是幸運兒,不過倒霉蛋并不是最后那個家伙,而是一直傻傻跟到底的第二候選人,所有的事都做了,卻什么也沒得到。

  做大客戶銷售應思考的問題六、誰在安排下一步工作

  如果你可以和客戶協(xié)商下一步的項目進展,客戶也樂意和你討論,比如,你和客戶商定了一次雙方高層的見面,這是好消息。說明事情在你的控制之中,客戶對你很信賴,而且愿意和你一起推動項目進展。因為站在客戶的角度,他只會選擇和心目中的第一候選人步調(diào)一致地向前推進。

  相反,如果客戶總是跟你安排事,今天讓你干點這,明天讓你干點那,那你麻煩就大了,這種行為背后很可能有推手,這個推手很可能是你的對手。而對手只能把你推到溝里面去,而不是康莊大道。

  做大客戶銷售應思考的問題七、討論問題的深入程度

  這個階段,客戶對要購買的東西有了一定的了解,困惑點也開始慢慢聚焦,開始考慮你的產(chǎn)品到底是如何幫助自己的業(yè)務(wù)了,關(guān)注點由產(chǎn)品走向了解決問題的方法。這時候,如果客戶對每個需求都愿意和你深入地討論,這肯定是好事,說明客戶開始考慮應用后的結(jié)果了,客戶對你很忠誠,他希望最后“娶”你。

  相反,如果這個階段客戶和你討論的問題還是很寬泛,注意力還是在產(chǎn)品、價格這些因素身上,這說明客戶根本沒認真考慮你的東西,他只是想拉你墊底,這樣做的目的可能是制度需要(如公司規(guī)定采購必須有三個供應商參加),也可能就是留著你震懾第一候選,別讓第一候選人獅子大開口。

  做大客戶銷售應思考的問題八、對產(chǎn)品的理解程度

  如果在銷售過程中,有產(chǎn)品演示的環(huán)節(jié),這個問題判斷就會更加明顯。在演示中,如果客戶的問題都很系統(tǒng),對解決問題的興趣也很大,并且不限時間地和你討論,最重要的是討論的時候有領(lǐng)導(關(guān)鍵角色)參加。OK,好事!

  相反,客戶如果只問和對手的差異性,臨時抓人聽你講,而且經(jīng)常對你的觀點持保留意見,那你慘了——嫌貨的不一定是買貨的,他可能是砸場子的!

  做大客戶銷售應思考的問題九、有沒有突然的異議

  這里的異議,是指在項目后期突然出現(xiàn)的,你的產(chǎn)品解決不了的問題,或者干脆就是對價格的不滿。

  客戶如果想排除一個供應商,最簡單的辦法就是通過價格或者產(chǎn)品,他們通常會說:“感謝你們參與,你們做得不錯,但我們選擇了另外一個供應商。如果你能夠價格更低或者某些功能滿足的話,結(jié)果可能會不同。你是第二位的選擇。我們將在任何未來的需求中考慮你們。再次感謝你們付出的努力。”

  如果真的相信了這種托詞,下次失敗的肯定還是你。所以,當突然的異議出現(xiàn)時,你一定要小心了,那十有八九是客戶準備干掉你了!

  做大客戶銷售應思考的問題十、是不是反復與你討論價格

  客戶通常在兩個階段關(guān)心價格:一個是初始階段,這時候主要判斷要不要讓你進來,如果你價格很離譜,客戶就不會再勞神陪你玩了;第二個當然是最后階段了,如果客戶認為你是第一候選,詢價的方式會和第一次有很大區(qū)別,他們會把另外兩個問題綁在一起和你討論價格:精確的需求和可能的風險。

  之所以如此,一方面是因為這時的客戶已經(jīng)對自己的需求和你的產(chǎn)品都比較清楚了,很容易確定哪些東西要,哪些東西不要。另一方面,客戶已經(jīng)開始做實施的心理準備了,他們當然想價格低一些,但是又擔心價格低會帶來更多的實施風險。所以,他們會傾向于不帶來額外風險的前提下,和你談價格。

  做大客戶銷售應思考的問題十一、有沒有給你要額外的承諾

  額外承諾往往是指諸如希望與你公司戰(zhàn)略合作、委派客戶指定的技術(shù)實施人員等等,這種額外的要求往往并不是基于一種占便宜的心理,說白了還是對未來風險的擔憂,希望你更加重視他。這種心理頗有點像女人臨出嫁前的感覺。

  做大客戶銷售應思考的問題十二、老大是否出面了

  這里的“老大”泛指客戶高層,并不一定就是老板。和價格一樣,客戶的老大也通常會在第一和最后一個階段出現(xiàn),首次出現(xiàn)是表明這個項目的重要性,象征意義大于實際意義。

  如果在最后這個階段出現(xiàn),一般只會接見最有希望的供應商(領(lǐng)導都忙,往往沒有時間一家家地談)。之所以如此,是因為有些事只有他能做決策,想不出來也不行了。所以,如果你在這個階段能夠見到高層,說明希望很大了,否則就岌岌可危了。

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