銷售員的致命缺點(diǎn)具體有哪些
銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看銷售員的致命缺點(diǎn)吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員的九個(gè)致命缺點(diǎn)
銷售員的致命缺點(diǎn)1、語(yǔ)言不雅之言脫口而出
每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對(duì)我們銷售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來(lái)表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)術(shù)。
銷售員的致命缺點(diǎn)2、話題枯燥無(wú)聊生硬
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽(tīng)，但這些話題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ)，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度。
銷售員的致命缺點(diǎn)3、開(kāi)場(chǎng)批評(píng)性話語(yǔ)多
這是許多業(yè)務(wù)員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子，見(jiàn)了客戶第一句話便說(shuō)，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語(yǔ)里包含批評(píng)，雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓嘗有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，而在客戶聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。
銷售員的致命缺點(diǎn)4、口語(yǔ)滿口專業(yè)性術(shù)語(yǔ)
業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。
銷售員的致命缺點(diǎn)5、言詞夸大不實(shí)
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。
銷售員的致命缺點(diǎn)6、議題主觀意識(shí)暴露
在商言商，與你推銷沒(méi)有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的銷售都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。
銷售員的致命缺點(diǎn)7、無(wú)所避晦大談隱私
與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。
銷售員的致命缺點(diǎn)8、同業(yè)貶低兼攻擊
我們可以經(jīng)常看到這樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無(wú)益。
銷售員的致命缺點(diǎn)9、簽單前后判若兩人
提到銷售人員，普通人的腦海里就是一副“孫子”模樣，像粘皮糖一樣甩都甩不掉，當(dāng)然這是客戶在簽單前都享受過(guò)的“大爺”待遇，一旦客戶簽單后，有些銷售員就忍辱負(fù)重后的發(fā)泄一樣，開(kāi)始冷落，嫌棄客戶，對(duì)銷售員簽單前后判若兩人的態(tài)度讓人心寒，殊不知客戶退單是小事，自己和公司的信譽(yù)受損為大。
銷售員的正確觀念
一、絕對(duì)地相信你的產(chǎn)品
千萬(wàn)不要抱怨公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，太缺乏創(chuàng)意與賣點(diǎn)，而為自己業(yè)績(jī)不佳去找一些看是合理的借口。我們?cè)谶M(jìn)入銷售這一行的時(shí)候，接受的第一課就是要對(duì)自己和所售的產(chǎn)品充滿自信，這種自信不是簡(jiǎn)單的說(shuō)教，而要滲透到你的行動(dòng)當(dāng)中，絕對(duì)地自信和不容置疑!不要忘記你是一個(gè)銷售人，沒(méi)有無(wú)缺陷的產(chǎn)品，存在就是合理，缺乏創(chuàng)意與賣點(diǎn)那更多的是市場(chǎng)部要考慮的問(wèn)題!銷售工作的本質(zhì)可以粗略理解為要把已經(jīng)生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。因此我時(shí)常告誡我們的銷售團(tuán)隊(duì)：當(dāng)你每天離開(kāi)公司的那一刻起，你什么都不要想，不要懼怕產(chǎn)品已有的障礙，只要記住一點(diǎn)，我今天一定要把手中的產(chǎn)品銷售出去!
二、客戶不都是上帝
很多時(shí)候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅(jiān)持：第一條：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，第二條：當(dāng)客戶錯(cuò)的時(shí)候，請(qǐng)參照第一條的“伺奉”原則。這些實(shí)際上都沒(méi)有錯(cuò)，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，有價(jià)值有無(wú)與大小之分，不要把你寶貴的時(shí)間和精力浪費(fèi)到無(wú)價(jià)值的客戶身上，要記?。嚎蛻舨欢际巧系?，不要害怕客戶的正常流逝與淘汰，也許我們太勢(shì)利!
三、壓力是成長(zhǎng)的熔爐
一次總監(jiān)詫異地問(wèn)我(表情有些哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸的新奇)：你頭上怎么多了許多白發(fā)?答曰：均是領(lǐng)導(dǎo)的功勞!如果你在銷售過(guò)程中沒(méi)有感受到來(lái)自業(yè)績(jī)和精神上的雙重壓力，那只可能有兩種情況，一就是你已經(jīng)是“死豬不怕開(kāi)水燙”了，好壞都一個(gè)德性!或者是業(yè)績(jī)目標(biāo)制定缺乏高標(biāo)準(zhǔn)，不要奢望公司給你的目標(biāo)是你輕易就能夠夠到的!因?yàn)槔习逵肋h(yuǎn)都是不滿足的!銷售中壓力時(shí)刻相伴，只有坦然自若，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩!壓力使人成熟，借俗語(yǔ)做一比喻：高壓鍋懣飯——早熟!壓力是成長(zhǎng)的熔爐!有壓力才有動(dòng)力，在壓力中不斷的學(xué)會(huì)自我成長(zhǎng)，這就是公司的核心價(jià)值觀之一。
四、思路時(shí)刻清晰
思路(想)是行動(dòng)的靈魂，清晰的思路決定你的工作開(kāi)展將會(huì)有條不紊!一次負(fù)責(zé)處理一次客訴，客戶先是發(fā)表了長(zhǎng)達(dá)半小時(shí)的譴責(zé)演說(shuō)，表情憤怒不已!半小時(shí)內(nèi)我一句話也沒(méi)有說(shuō)，只是不斷的點(diǎn)點(diǎn)頭和報(bào)以微笑表達(dá)著同情和理解，在客戶好不容易結(jié)束其話閘，我?guī)е⑿﹂_(kāi)起了我的總結(jié)呈辭：XX老師，我剛才仔細(xì)的聽(tīng)了你所說(shuō)的問(wèn)題(表達(dá)我在仔細(xì)傾聽(tīng)，暗示對(duì)客戶說(shuō)話的尊重與對(duì)問(wèn)題的重視)，我簡(jiǎn)單的總結(jié)了一下，一共有三點(diǎn)，一是XXXX，二是XXXX，三是XXXX，下面我就這三點(diǎn)逐一做一答復(fù)!一場(chǎng)原本很棘手的客訴，并沒(méi)有因?yàn)榭蛻艨犊?dòng)的陳辭而攪亂自己的思路，而最終順利的解決了!銷售中經(jīng)常要遇到很多問(wèn)題，而且大部分時(shí)間我們都是自己獨(dú)立思考，因此時(shí)刻保持清晰的思路將決定你行動(dòng)的成敗!
五、不要忘記業(yè)績(jī)是護(hù)身符
90%的企業(yè)執(zhí)行的都是“結(jié)果導(dǎo)向”的管理法則，可能大家不愿意去承認(rèn)而已，有些企業(yè)標(biāo)榜自己更重視過(guò)程，實(shí)際上這兩者并不矛盾，因?yàn)橹匾曔^(guò)程還是為了要有一個(gè)良好的結(jié)果。作為一個(gè)銷售人員一定要記?。簶I(yè)績(jī)是自己最根本的護(hù)身符!沒(méi)有良好的業(yè)績(jī)做基礎(chǔ)，談什么都有些“底氣”不足，因此，大家不要再猶豫拉，趕快行動(dòng)起來(lái)，干出一番業(yè)績(jī)來(lái)!
一流銷售員的“九大身份”
銷售不單單是在賣東西，銷售員也不是簡(jiǎn)單的買東西的人。一流的銷售員往往會(huì)把自己定位成多重角色，賦予多重身份，只有平庸的銷售員才會(huì)說(shuō)自己是“跑腿的”、“賣東西的”。
我們這里所說(shuō)的銷售員的“九重身份”，是指我們?cè)阡N售過(guò)程中最常做的一些銷售行為，或扮演的角色。這些行為可能銷售員本身沒(méi)有意識(shí)到，但卻實(shí)實(shí)在在做著的。所謂“九重身份”是指：顧問(wèn)、醫(yī)生、專家、朋友、心理學(xué)家、情感大師、溝通大師、表演家、故事大王。
一、顧問(wèn)
銷售人員是用產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題的人，而不是去找產(chǎn)品買主的人。銷售人員不應(yīng)該走到客戶面前，擺出一副想做成生意的樣子。相反的，而是要先了解客戶的購(gòu)買用途，使用工況，購(gòu)買能力等，一定要以顧問(wèn)的身份去解決問(wèn)題，提供一套最適用的解決方案給客戶，幫助客戶達(dá)到目標(biāo)。只有成為客戶的顧問(wèn)，站在客戶的一邊，從客戶的角度去出謀劃策，幫助客戶獲得最大的利益，達(dá)成客戶的目標(biāo)，解決實(shí)際問(wèn)題，才能贏得客戶的信任和尊重。
二、醫(yī)生
在任何情況下，醫(yī)療過(guò)程都會(huì)遵循三個(gè)步驟：檢查、診斷、開(kāi)處方。醫(yī)生如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)這三個(gè)步驟，就是不合格的。銷售人員也一樣，應(yīng)該遵循同樣的職業(yè)道德規(guī)范。把自己當(dāng)做客戶的醫(yī)生，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)做是最好的藥方。我們大多數(shù)的銷售員去拜訪客戶時(shí)，通常是根據(jù)客戶的購(gòu)買意向來(lái)賣產(chǎn)品，卻很少去考慮，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶是否最適用，最實(shí)用。優(yōu)秀的銷售員會(huì)不急于與客戶談判，而是跟隨客戶去查看工廠，車間等，然后拿出自己的一套方案建議客戶采納;優(yōu)秀的銷售員還會(huì)在拜訪陌生客戶時(shí)，通過(guò)這樣的方法讓本沒(méi)有購(gòu)買意向的客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向，獲得商機(jī)。因此，我們要像醫(yī)生一樣去幫助客戶診斷，在診斷的過(guò)程中兼顧客戶的整體利益，找到妥善的解決方案，這就是最偉大的銷售之道。
三、專家
優(yōu)秀的銷售人員能夠讓客戶明白從他手中購(gòu)買產(chǎn)品而不是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買產(chǎn)品的好處是什么;優(yōu)秀的銷售人員懂得更多的專業(yè)知識(shí)，他可以給客戶更多的建議、更好的服務(wù)。我們經(jīng)常會(huì)遇到“專家式”的客戶，他們懂的問(wèn)題甚至比我們還多，有時(shí)業(yè)務(wù)員會(huì)被這樣的客戶問(wèn)住。所以，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身的知識(shí)水平。敬請(qǐng)各位做銷售的朋友搜索微信號(hào)“salexue”學(xué)習(xí)更多案例。優(yōu)秀的銷售人員明白客戶的心聲，了解客戶的真實(shí)想法;優(yōu)秀的銷售人員讓客戶感覺(jué)真誠(chéng)可信，會(huì)讓客戶放心的購(gòu)買他的產(chǎn)片，不會(huì)產(chǎn)生從他那購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)后悔的感覺(jué)，會(huì)覺(jué)得物有所值。
四、朋友
有的人非常具有親和力，讓人一見(jiàn)面就會(huì)感覺(jué)非常踏實(shí)可信。銷售人員也要具備這種親和力，給客戶一種信任感。他的熱情和坦率會(huì)讓客戶自動(dòng)的放下防備，將自己的心里需求展現(xiàn)在銷售員面前。他的真誠(chéng)和微笑會(huì)讓客戶產(chǎn)生信任和親近，不會(huì)對(duì)他的動(dòng)機(jī)和目的產(chǎn)生懷疑。這樣的銷售員能夠在較短的時(shí)間內(nèi)就獲得客戶的信任，能夠與客戶進(jìn)行比較順暢親近的交流，客戶會(huì)將自己的需求、意圖、底線毫無(wú)保留的告訴他，并會(huì)通過(guò)這個(gè)過(guò)程彼此成為好朋友，為二次購(gòu)買打下基礎(chǔ)，客戶同時(shí)還能成為我們銷售員的銷售員，幫他介紹其他購(gòu)買者。
五、心理學(xué)家
了解掌握客戶的需求心理曲線的變化。銷售其實(shí)就是一個(gè)心理揣摩和征服的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中我們需要互相去分析、猜測(cè)對(duì)方的心思，摸清對(duì)方的心理底線，從而根據(jù)對(duì)方的想法來(lái)闡述我們的意見(jiàn)，并做到主動(dòng)溝通、引導(dǎo)消費(fèi)的作用。倘若我們無(wú)法在與客戶溝通的過(guò)程中洞察客戶的心理曲線變化，那必然就無(wú)法做到與客戶的有效溝通與交流，也從而在談判的過(guò)程中處于被動(dòng)地位，甚至丟單。
六、情感大師
能夠調(diào)動(dòng)客戶的情緒，驅(qū)動(dòng)客戶的情感，誘導(dǎo)客戶成交。我始終強(qiáng)調(diào)與客戶的交流就是情感溝通的一個(gè)過(guò)程，通過(guò)情感的演繹和滲透來(lái)感染客戶的情緒，任何洽談都不應(yīng)該在硬生生而死板的氛圍中進(jìn)行，否則交流的結(jié)果必然是在生硬而簡(jiǎn)短的幾句話中結(jié)束，也無(wú)法達(dá)成有效溝通。因而，優(yōu)秀的銷售員要能夠調(diào)動(dòng)會(huì)談氣氛，使得交流在一種輕松、愉快、感情融洽的氛圍中進(jìn)行，這樣的交流無(wú)疑是最有效的，也是最能讓客戶接受的。那么，這就要求銷售員要善于利用自己的情感訴求來(lái)感染客戶的情感訴求，使得雙方的訴求都能夠在一種真誠(chéng)、友善、愉快的環(huán)境下得到充分表達(dá)，從而達(dá)成合作。
七、溝通大師
要與客戶達(dá)成高效、有效的溝通，解決談判過(guò)程中的各種問(wèn)題。溝通的最高境界就是“說(shuō)到客戶想聽(tīng)，聽(tīng)到客戶想說(shuō)”。這句話看起來(lái)簡(jiǎn)單，卻富含哲理。有的銷售員有著強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，在與客戶交流的過(guò)程中喜歡無(wú)窮無(wú)盡的自我表達(dá)，而忽略了客戶的表現(xiàn)欲。那么致使在你表達(dá)完了之后，客戶已經(jīng)很不耐煩，甚至?xí)驍嗄愕谋磉_(dá)。因此，我們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程中要注意，溝通的至關(guān)點(diǎn)是要讓客戶表達(dá)，而我們要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，還要表示專注、認(rèn)真、感動(dòng)，甚至通過(guò)肢體語(yǔ)言來(lái)表示贊賞、認(rèn)同。溝通的另一技巧就是要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)，通過(guò)簡(jiǎn)單而適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶的表達(dá)，從而獲取你想要的信息。因此，我們要時(shí)刻謹(jǐn)記：溝通的最高境界就是說(shuō)到客戶想聽(tīng)，聽(tīng)到客戶想說(shuō)，做到這一點(diǎn)就夠了。
八、表演家
有時(shí)必須通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的演示來(lái)展示產(chǎn)品的性能和特色。產(chǎn)品演示是一種最常規(guī)的推銷辦法，但是我要求銷售員不但要學(xué)會(huì)實(shí)物展示，還要學(xué)會(huì)虛擬演示。加銷售總監(jiān)微信號(hào)：salexue 有時(shí)，我們?cè)谂c客戶溝通的過(guò)程中，為了形象的表達(dá)產(chǎn)品的功能，必須通過(guò)某種演示來(lái)讓客戶明白，那么實(shí)物演示是一種最直接的辦法。但有時(shí)我們不可能將實(shí)物都帶在身邊，比如工程機(jī)械，客戶如果不在展廳現(xiàn)場(chǎng)，那就無(wú)法進(jìn)行演示。這時(shí)就需要我們銷售員生動(dòng)的表演力和專業(yè)的技巧，甚至是三維一體的空間知識(shí)，通過(guò)模擬演習(xí)來(lái)讓客戶認(rèn)可。
九、故事大王
能夠與客戶聊天，無(wú)所不談，無(wú)所不知，表達(dá)你的幽默情趣，展現(xiàn)你廣泛的知識(shí)面，取得共同語(yǔ)言。我時(shí)常說(shuō)，銷售員應(yīng)該上知天文下知地理，這句話可能有點(diǎn)擴(kuò)大。但我想表達(dá)的意思是，銷售員必須盡可能的掌握一些知識(shí)，因?yàn)槲覀兯鎸?duì)的客戶有很多種，而我們必須與每一個(gè)客戶都能達(dá)成有效溝通，找到共同話題。因此，優(yōu)秀的銷售員一定是知識(shí)面最廣的，他們時(shí)刻關(guān)注客戶的一些愛(ài)好和習(xí)慣，從而找出與客戶的共同話題，通過(guò)共同話題來(lái)引起客戶的興趣和注意。當(dāng)然，我們也不可能成為百科全書式的學(xué)者，但有一點(diǎn)就是，銷售員要善于學(xué)習(xí)，你可以不精，但要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)來(lái)擴(kuò)大充實(shí)自己的知識(shí)面。這是必須的。
以上幾點(diǎn)，就是銷售員在營(yíng)銷過(guò)程中必須具備的九重身份，如果能夠具備這些特色，你的營(yíng)銷就能比他人先行一步，獲得成功。
總結(jié)起來(lái)一句話：只有不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能讓自己變得更強(qiáng)大，才能讓你成為你想成為的任何一種人，并獲得對(duì)方的認(rèn)可和贊賞。
猜你喜歡：
銷售員的致命缺點(diǎn)具體有哪些
