吸引采購的銷售技巧有哪些
采購都對什么樣的新品有興趣?他們對新品的欲望和需求趨熱勢是什么?從某種意義上講,只要供應(yīng)商能夠抓住采購的欲望,并試著去引導(dǎo)采購的這種欲望,就能在進(jìn)新品問題上把握主動(dòng)權(quán)。那么吸引采購的銷售技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
吸引采購的六個(gè)銷售技巧:
吸引采購的銷售技巧一、頻繁而大力度的廣告
在這個(gè)被各路媒體所掌握的現(xiàn)代社會(huì),廣告對于人們的消費(fèi)引導(dǎo)還是十分明顯的。尤其是那些在黃金時(shí)段頻繁而高密度的廣。比如,今年的“HELLO C”,總能在各類電視連續(xù)劇的間隙做到高頻率地播放。所以,今年該飲料的恐怕也是成幾何倍數(shù)地增長。這種大力度的廣告,不光能迅速提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度,也能成為產(chǎn)品進(jìn)入市場的優(yōu)先“通行證”。有了這個(gè)“通行證”,產(chǎn)品在大賣場往往會(huì)“所向披靡”,戰(zhàn)無不勝。畢竟,顧客需要的,也就是賣場要賣的嘛!在這個(gè)問題上,大賣場是很講原則的。
吸引采購的銷售技巧二、電視購物
近年來,電視購物是一種購物風(fēng)潮。每天,我們都會(huì)在電視上看到大量的電視購物信息。超低的價(jià)格,送貨上門的方式,往往成為許多貪便宜,又不知情的觀眾的購物新寵。既然是一種新型的消費(fèi)引導(dǎo),這些信息往往也會(huì)被采購捕獲到。所以,如果你的新品能夠在電視購物信息中出現(xiàn),不光能夠吸引消費(fèi)者的眼球,也是能對采購產(chǎn)生吸引力的。所以,供應(yīng)商不要忽略電視購物這種新興的宣傳手段。這并不是說要供應(yīng)商將電視購物作為自己新的銷售渠道,而是借用這種形式來宣傳新品。增加“新品”在與采購談判中的“籌碼”。
吸引采購的銷售技巧三、鋪貨策略——“農(nóng)村包圍城市”
對于那些“牛氣沖天”的大賣場來說,先入為主的策略往往并不適合它們。相反,先鋪一些傳統(tǒng)渠道和中小超市,待形成“夾擊”之勢時(shí),再考慮進(jìn)軍大賣場,卻往往能夠取得成功。早在新民主主義革命時(shí)期,毛澤東正是鑒于中國革命的現(xiàn)狀,做出了“農(nóng)村包圍城市,最后奪取政權(quán)”的策略。這是導(dǎo)致中國革命最后成功的關(guān)鍵因素。對于供應(yīng)商來說,新品鋪貨,也可以采取這種先易后難,先外圍,后中心的鋪貨策略。
吸引采購的銷售技巧四、借用賣場之間的競爭關(guān)系
只要是有些“身份”和“地位”的大賣場,都會(huì)格外注意維護(hù)自己在同行中的身價(jià)和地位。對于供應(yīng)商來說,借用賣場之間的這種競爭關(guān)系,往往能夠讓自己最終“漁翁獲利”。“盡管貴店對我們的新品不感興趣,可有人還是對我們的新品很感興趣的。進(jìn)不進(jìn)新品,您看著辦!”在這樣一種競爭態(tài)勢下,賣場是會(huì)對你的新品給予格外的關(guān)注的。畢竟,哪一個(gè)采購都不希望自己輸給競爭對手!
吸引采購的銷售技巧五、借顧客的“嘴”向賣場“要”
每個(gè)人在他人心目中所扮演的角色是完全不同的。同樣的話,出自不同人的口,其最終的效果往往是二樣的。通常說來,大賣場大都會(huì)對顧客的意見比較重視,稍具規(guī)模的大賣場都會(huì)在一些主通道處設(shè)置《顧客意見本》。原因很簡單,賣場大都把顧客視為自己的“上帝”,并想方設(shè)法滿足顧客的需求。這也是賣場設(shè)立《顧客意見本》的根目的。所以,一旦顧客在<顧客意見本>上填寫買不到哪一類自己想買的商品,賣場往往會(huì)在第一時(shí)間給予關(guān)注。比如,某品牌的某類商品在其他賣場有銷售,但在貴商場沒有該品種。一旦這樣的呼聲達(dá)到一定數(shù)量,門店是會(huì)找相關(guān)采購的。這時(shí),采購自然就會(huì)在第一時(shí)間“找”到你了!
吸引采購的銷售技巧六、借門店的“嘴”向采購“要”
商業(yè)社會(huì)是一張由無數(shù)利益關(guān)系交織在一起的“大網(wǎng)”。不管你和對方的距離多遠(yuǎn),我們都可以通過間接的手段,讓二個(gè)互不相干的人最終聯(lián)系在一起。對于供應(yīng)商來說,如果你和該門店的上層有利益關(guān)系,完全可以通過“曲線救國”的方式,來讓采購對你的“新品”間接發(fā)生興趣。比如,利用你和門店的良好客情關(guān)系,讓“門店”去找采購“要”新品。在大賣場,門店面對的都是一些一線客人,他們自然有權(quán)利向采購“要”那些顧客需要的“新商品”!
業(yè)務(wù)員提高銷售業(yè)績的方法:
一、找一個(gè)與自己業(yè)務(wù)相近的伙伴
堅(jiān)持觀點(diǎn):業(yè)務(wù)中好事壞事都給他聊一聊反對觀點(diǎn):獨(dú)處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說一說,聽聽朋友的意見,是個(gè)很不錯(cuò)的方法,這非常有助于提升自己的業(yè)績,尤其是工作中遇到困難與挫折,聽聽朋友的建議可能是柳暗花明,大長士氣,有時(shí)朋友會(huì)不經(jīng)意的幫助你做這件事。比如你那里有一種新產(chǎn)品,由于推廣不夠,銷售不暢,給朋友說明情況后,他會(huì)自覺不自覺的幫你推銷,這樣銷售業(yè)績的受益是你沒有預(yù)想到的,同時(shí)兩個(gè)人在一起交流能使你橫豎比較,兩人又能相互支持,相互鼓勵(lì),從群體責(zé)任感中受益。
二、多方位選擇促銷方式
堅(jiān)持觀點(diǎn):變化紛繁的市場總有合適于你的促銷方式與場所反對觀點(diǎn):外面的世界很精彩,外面的世界很無奈現(xiàn)代的各行各業(yè),只要不是壟斷,銷售競爭會(huì)處處存在,由于競爭的存在就會(huì)讓你想方設(shè)法促進(jìn)銷售,用常規(guī)的方式方法總會(huì)讓你感動(dòng)落后,這時(shí)你不妨擴(kuò)大一下銷售外延,有時(shí)會(huì)有出奇的效果,比如一個(gè)乳品公司業(yè)務(wù)人員通過與該公司銷售輔助設(shè)備(冰箱)廠的談判,促成了冰箱廠8000多人每人發(fā)一件乳品公司的產(chǎn)品,銷售額的增長是可想而知的,而且這筆銷售額在計(jì)劃之外的場所銷售,使銷售處延增大,這些都是敢想敢做才會(huì)有的出奇效果。
三、學(xué)會(huì)獎(jiǎng)賞自己和所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)
堅(jiān)持觀點(diǎn):只要每周完成自己的計(jì)劃目標(biāo)并完成月計(jì)劃目標(biāo),就去……反對觀點(diǎn):這和提高銷售業(yè)績有什么關(guān)系通過以上方法在具體工作中的實(shí)施,自己獎(jiǎng)勵(lì)自己和自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì),比不獎(jiǎng)勵(lì)的成功率可高出2-3倍,在工作中你還可以把獎(jiǎng)勵(lì)方法推廣給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人,比如某某酒店、某某商超,通過促銷銷售額連續(xù)3天提升1.5倍,就給自己買一套比較喜歡的運(yùn)動(dòng)衣,把銷售業(yè)績與生活中的重要東西都可以結(jié)合起來。
四、計(jì)劃目標(biāo)要高,但不能高不可及
堅(jiān)持觀點(diǎn):具體目標(biāo)——我今天要完成1萬的銷售額反對觀點(diǎn):目標(biāo)抽象——我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶,或去銷售場所進(jìn)行促銷,或處理其它問題,心目中總是圍繞一個(gè)目標(biāo)——今天1萬的銷售計(jì)劃,當(dāng)工作中遇到不順心或其它困難時(shí),總會(huì)想方設(shè)法為今天1萬的目標(biāo)再辟其它途徑,直至完成。原因是完成1萬的目標(biāo)可用的方法較多,容易使自己堅(jiān)持完成今天的計(jì)劃目標(biāo),為了明天的計(jì)劃完成而不挫傷信心,這樣每周小結(jié)一次,以調(diào)整下周的工作目標(biāo)。
五、記下自己的業(yè)績提升,培養(yǎng)成就感
堅(jiān)持觀點(diǎn):堅(jiān)持記錄自己的銷售業(yè)績反對觀點(diǎn):我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看,堅(jiān)持記錄工作日記有助于提升銷售業(yè)績,有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,其實(shí)工作日記本身就是對工作過程的記錄與總結(jié),在某個(gè)時(shí)段某個(gè)時(shí)間做了什么,哪件事情哪個(gè)活動(dòng)做得非常有意義,哪件事情做的有欠缺,回過頭再看一看,無形中對自己是一種觸動(dòng)與鼓勵(lì),尤其是伴隨個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)的積累產(chǎn)生一種成就感,這種感覺會(huì)給你帶來喜悅與信心,并幫助自己清楚的認(rèn)識自己,用這些還可以挑戰(zhàn)自己,訂立新的工作目標(biāo)。