如何有效解決回款難

　　大部分風(fēng)險(xiǎn)是在交貨前控制不當(dāng)造成的。而這個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制管理工作，相對(duì)簡(jiǎn)單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復(fù)雜很多，成本也較高。那么如何有效解決回款難呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　有效解決回款難的四個(gè)方法：

　　有效解決回款難的方法一、事前管理

　　建立客戶誠(chéng)信檔案庫(kù)，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估和信用分級(jí)。事先收集客戶的信息和相關(guān)(八部營(yíng)銷策劃公司)檔案，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行整理和分析，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等各個(gè)方面充分了解。這樣，可以在作出交易決策的時(shí)候，避免因?yàn)樾畔⒉怀浞侄鵀橐院罅粝仑浛铒L(fēng)險(xiǎn)的隱患。

　　制定鼓勵(lì)客戶積極回款的政策。經(jīng)銷商可以利用能夠促使客戶較好回款的、最為有效的一招就是采取“物質(zhì)利誘”的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)回款。一般的做法是確定一個(gè)結(jié)算日，凡是按約定時(shí)間回款的，可以給予一定點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)或給予優(yōu)惠的銷售政策，也可以在返利上做出一定讓步。另外，凡在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)主動(dòng)回款的，可以給予獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物，或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。

　　健全回款的標(biāo)準(zhǔn)流程。經(jīng)銷商一開(kāi)始與客戶打交道時(shí)，應(yīng)在前期簽訂相關(guān)的協(xié)議，在什么時(shí)間結(jié)算，在哪里結(jié)算，是在客戶財(cái)務(wù)部門，還是直接轉(zhuǎn)賬，結(jié)算時(shí)是現(xiàn)金還是支票等等都要用協(xié)議的形式予以界定，為未來(lái)回款提供書面或法律憑證。

　　有效解決回款難的方法二、事中管理

　　建立動(dòng)態(tài)的賬款跟蹤管理體系。對(duì)客戶的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每隔一定時(shí)間根據(jù)前期合作情況，對(duì)客戶的信用情況做重新評(píng)定，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果及時(shí)調(diào)整信用政策和銷售政策。這其中賬款追蹤分析和賬齡分析是兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，最好能(八部營(yíng)銷策劃公司)做到月評(píng)、季檢和年審，這樣才能確保經(jīng)銷商及時(shí)了解每個(gè)客戶的資信走向，辨別出高價(jià)值、高資信的客戶，剔除資信差、低價(jià)值的客戶，將壞賬損失率降至最低。

　　定期對(duì)賬。經(jīng)銷商應(yīng)每月向客戶發(fā)出對(duì)賬單，確認(rèn)貨款數(shù)額無(wú)差錯(cuò)后雙方蓋章認(rèn)可，形成具有法律效應(yīng)的文件。要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，才能避免應(yīng)收賬款像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象。

　　加強(qiáng)服務(wù)，建立良好客情關(guān)系。經(jīng)銷商要想更好地回款，一定要能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫姆?wù)，比如及時(shí)到位的物流配送、內(nèi)部管理和外部運(yùn)營(yíng)上給予客戶的指導(dǎo)和服務(wù)等，從而獲得客戶的滿意與好評(píng)。通過(guò)強(qiáng)化服務(wù)觀念與意識(shí)，讓客戶對(duì)于拖欠回款找不出“理由”，進(jìn)而規(guī)避回款難題。良好的客情關(guān)系，也是貨款能夠順利結(jié)算的有力保障。

　　有效解決回款難的方法三、事后管理

　　欠款回收要有技巧。回收貨款，前期的心態(tài)要調(diào)整好，收款時(shí)的“臨門一腳”也要踢好。收款前做到憑證齊全、賬目清楚，并確認(rèn)清欠的關(guān)鍵人員，熟悉客戶常用的欠款方法并做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，面對(duì)客戶的時(shí)候要端正態(tài)度，做到有理、有力、有節(jié)，不卑不亢，在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，用充分的理由來(lái)說(shuō)服對(duì)方，同時(shí)又要注意不把關(guān)系弄僵。

　　協(xié)助客戶銷售產(chǎn)品。有時(shí)候會(huì)遇到客戶不是不想回款，奈何產(chǎn)品銷售不佳，影響回款的情況。這時(shí)，經(jīng)銷商要幫助客戶分析市場(chǎng)，出臺(tái)相應(yīng)的助銷政策，聯(lián)合廠家策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

　　讓客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣。為了促使客戶及時(shí)付款，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員要及時(shí)去收款。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時(shí)間而不是貨款的金額。研究表明，貨款(八部營(yíng)銷策劃公司)逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比。如果客戶堅(jiān)持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會(huì)越拖越多，應(yīng)該有計(jì)劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時(shí)用斷貨的方法來(lái)迫使客戶及早付清全部欠款。

　　有效解決回款難的方法四、多方調(diào)控

　　除了上述對(duì)于客戶賬款回收工作的有效預(yù)控之外，經(jīng)銷商在制定相關(guān)政策時(shí)，也應(yīng)給業(yè)務(wù)人員施加壓力，刺激其對(duì)于客戶回款的積極清收。

　　又如前不久，一位經(jīng)銷商在進(jìn)行壓貨時(shí)，明確要求業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)提成與賬款回收額度掛鉤，壓貨目標(biāo)完成且賬款達(dá)成率達(dá)到80%才計(jì)入業(yè)務(wù)員的提成，否則將視為(八部營(yíng)銷策劃公司)無(wú)效。此舉的推出，使得業(yè)務(wù)員在賬款回收上的積極性明顯提高，業(yè)績(jī)達(dá)成率雖略有下降，但是，客戶回款率卻同比提高。

　　而在之前，雖然賬款的達(dá)成率也與業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)掛鉤，但是并沒(méi)有明文規(guī)定直接與業(yè)務(wù)員的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，結(jié)果很多時(shí)候賬款的回收率非常低，影響到經(jīng)銷商的正常資金運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　又到年底，賬款回收的老大難問(wèn)題依舊困擾著很多經(jīng)銷商，經(jīng)銷商可以通過(guò)上述“招數(shù)”在來(lái)年的賬款回收環(huán)節(jié)做好預(yù)防調(diào)控，從而能夠使自己的發(fā)展更加順暢。

　　有效提高銷售業(yè)績(jī)的方法：

　　一、找一個(gè)與自己業(yè)務(wù)相近的伙伴

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：業(yè)務(wù)中好事壞事都給他聊一聊反對(duì)觀點(diǎn)：獨(dú)處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說(shuō)一說(shuō)，聽(tīng)聽(tīng)朋友的意見(jiàn)，是個(gè)很不錯(cuò)的方法，這非常有助于提升自己的業(yè)績(jī)，尤其是工作中遇到困難與挫折，聽(tīng)聽(tīng)朋友的建議可能是柳暗花明，大長(zhǎng)士氣，有時(shí)朋友會(huì)不經(jīng)意的幫助你做這件事。比如你那里有一種新產(chǎn)品，由于推廣不夠，銷售不暢，給朋友說(shuō)明情況后，他會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)的幫你推銷，這樣銷售業(yè)績(jī)的受益是你沒(méi)有預(yù)想到的，同時(shí)兩個(gè)人在一起交流能使你橫豎比較，兩人又能相互支持，相互鼓勵(lì)，從群體責(zé)任感中受益。

　　二、多方位選擇促銷方式

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：變化紛繁的市場(chǎng)總有合適于你的促銷方式與場(chǎng)所反對(duì)觀點(diǎn)：外面的世界很精彩，外面的世界很無(wú)奈現(xiàn)代的各行各業(yè)，只要不是壟斷，銷售競(jìng)爭(zhēng)會(huì)處處存在，由于競(jìng)爭(zhēng)的存在就會(huì)讓你想方設(shè)法促進(jìn)銷售，用常規(guī)的方式方法總會(huì)讓你感動(dòng)落后，這時(shí)你不妨擴(kuò)大一下銷售外延，有時(shí)會(huì)有出奇的效果，比如一個(gè)乳品公司業(yè)務(wù)人員通過(guò)與該公司銷售輔助設(shè)備(冰箱)廠的談判，促成了冰箱廠8000多人每人發(fā)一件乳品公司的產(chǎn)品，銷售額的增長(zhǎng)是可想而知的，而且這筆銷售額在計(jì)劃之外的場(chǎng)所銷售，使銷售處延增大，這些都是敢想敢做才會(huì)有的出奇效果。

　　三、學(xué)會(huì)獎(jiǎng)賞自己和所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：只要每周完成自己的計(jì)劃目標(biāo)并完成月計(jì)劃目標(biāo)，就去……反對(duì)觀點(diǎn)：這和提高銷售業(yè)績(jī)有什么關(guān)系通過(guò)以上方法在具體工作中的實(shí)施，自己獎(jiǎng)勵(lì)自己和自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，比不獎(jiǎng)勵(lì)的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎(jiǎng)勵(lì)方法推廣給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人，比如某某酒店、某某商超，通過(guò)促銷銷售額連續(xù)3天提升1.5倍，就給自己買一套比較喜歡的運(yùn)動(dòng)衣，把銷售業(yè)績(jī)與生活中的重要東西都可以結(jié)合起來(lái)。

　　四、計(jì)劃目標(biāo)要高，但不能高不可及

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：具體目標(biāo)——我今天要完成1萬(wàn)的銷售額反對(duì)觀點(diǎn)：目標(biāo)抽象——我要更加的努力工作你每天無(wú)論是拜訪客戶，或去銷售場(chǎng)所進(jìn)行促銷，或處理其它問(wèn)題，心目中總是圍繞一個(gè)目標(biāo)——今天1萬(wàn)的銷售計(jì)劃，當(dāng)工作中遇到不順心或其它困難時(shí)，總會(huì)想方設(shè)法為今天1萬(wàn)的目標(biāo)再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬(wàn)的目標(biāo)可用的方法較多，容易使自己堅(jiān)持完成今天的計(jì)劃目標(biāo)，為了明天的計(jì)劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結(jié)一次，以調(diào)整下周的工作目標(biāo)。

　　五、記下自己的業(yè)績(jī)提升，培養(yǎng)成就感

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：堅(jiān)持記錄自己的銷售業(yè)績(jī)反對(duì)觀點(diǎn)：我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看，堅(jiān)持記錄工作日記有助于提升銷售業(yè)績(jī)，有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，其實(shí)工作日記本身就是對(duì)工作過(guò)程的記錄與總結(jié)，在某個(gè)時(shí)段某個(gè)時(shí)間做了什么，哪件事情哪個(gè)活動(dòng)做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過(guò)頭再看一看，無(wú)形中對(duì)自己是一種觸動(dòng)與鼓勵(lì)，尤其是伴隨個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)的積累產(chǎn)生一種成就感，這種感覺(jué)會(huì)給你帶來(lái)喜悅與信心，并幫助自己清楚的認(rèn)識(shí)自己，用這些還可以挑戰(zhàn)自己，訂立新的工作目標(biāo)。