客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的原因是什么

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的原因是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的十個(gè)原因：

　　客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的原因一、帶來(lái)新的觀點(diǎn)和想法

　　如果客戶可以診斷出他們自己的問(wèn)題并且獨(dú)自想出可行的解決方案，他們會(huì)那樣做的。他們向你和你的公司求助的原因是他們卡主了并且需要你的幫助。因此，你必須能把一些新的東西帶到桌面上。

　　客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的原因二、愿意合作

　　客戶絕對(duì)不希望你賣(mài)給他們一些東西，即使是一些非常好的東西。他們希望你回應(yīng)他們的問(wèn)題和做生意的方式與他們一起合作去實(shí)現(xiàn)一個(gè)共同的目標(biāo)。理想情況下，客戶希望你成為他們的成功不可缺少的一部分。

　　客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的原因三、對(duì)你實(shí)現(xiàn)結(jié)果的能力有信心

　　如果你不能說(shuō)服客戶你、你的公司和你的公司提供的東西會(huì)真正地實(shí)現(xiàn)承諾的結(jié)果，那么他們不會(huì)從你這里購(gòu)買(mǎi)。除非你自己相信這些，否則你幾乎不可能說(shuō)服一個(gè)客戶去相信這些。你必須讓你的信心有傳染性。

　　客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的原因四、聽(tīng)，真正地傾聽(tīng)客戶的聲音

　　當(dāng)客戶們?cè)诿枋鏊麄冏约汉退麄冏约旱男枨蟮臅r(shí)候，如果有人剛好為了進(jìn)入推銷階段而等待談話的間隙，他們能立刻感覺(jué)到。為了真正地傾聽(tīng)，你必須抑制住你自己內(nèi)心的聲音并且忘記你的目標(biāo)。這是關(guān)于客戶的，而不是關(guān)于你的。

　　客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的原因五、了解客戶的所有需求

　　了解客戶需求與你的公司提供的東西之間的關(guān)聯(lián)還不夠。你必須要與那些會(huì)被你提供的東西影響的個(gè)人聯(lián)系，并且要弄明白從你這里購(gòu)買(mǎi)將會(huì)如何滿足他們的個(gè)人需求，比如說(shuō)職業(yè)發(fā)展和工作安全。

　　客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的原因六、幫助客戶避免潛在的陷阱

　　這是很多賣(mài)家碰壁的地方?？蛻糁烂宽?xiàng)業(yè)務(wù)決定都包含風(fēng)險(xiǎn)，但是他們也想讓你的幫助使這種風(fēng)險(xiǎn)最小化。他們想要知道什么可能出錯(cuò)以及在類似的情況下什么已經(jīng)出了錯(cuò)，他們也想知道需要采取什么樣的措施來(lái)確保這樣的問(wèn)題不會(huì)再次發(fā)生。

　　客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的原因七、精巧地制作出一個(gè)有說(shuō)服力的解決方案

　　解決方案銷售絕對(duì)沒(méi)有死亡。客戶希望并且期待你有確定并且提出可行的解決方案的基本銷售技能。然而如今不同的是這樣做的能力只是“入門(mén)的門(mén)檻”，光有令人信服的解決方案還不足以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售情況中獲勝。

　　客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的原因八、溝通采購(gòu)過(guò)程

　　客戶們討厭賣(mài)家在諸如價(jià)格、折扣、可用性、總成本和附加選項(xiàng)等問(wèn)題上飄忽不定。他們希望你能用簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言告訴他們?cè)谶@次購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中都包括什么東西以及購(gòu)買(mǎi)將如何發(fā)生。沒(méi)有驚喜。沒(méi)有最后一分鐘的追加銷售。

　　客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的原因九、與客戶私下聯(lián)系

　　最終每個(gè)銷售情況都包括兩個(gè)相互喜歡并相互信任的個(gè)人聯(lián)系。正如一位偉大的銷售大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣：“在所有事情一樣的情況下，大多數(shù)人寧愿從他們喜歡的人那里購(gòu)買(mǎi)東西……即使所有的事情不一樣的情況下也是如此”。

　　客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的原因十、提供優(yōu)于其它選項(xiàng)的價(jià)值

　　最后，第十點(diǎn)(在所有其它問(wèn)題之下)就是價(jià)格以及那個(gè)價(jià)格與提供類似的東西的價(jià)格的對(duì)比。除非你能證明從你這里購(gòu)買(mǎi)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是正確的商業(yè)決策，否則客戶可以而且也應(yīng)該從其它地方購(gòu)買(mǎi)。

　　成功成交的技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話)。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”

　　優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對(duì)比成交法

　　寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

　　五、小點(diǎn)成交法

　　先買(mǎi)一點(diǎn)試用。客戶想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。