客戶選擇購買的原因是什么

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么客戶選擇購買的原因是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶選擇購買的十個原因：

　　客戶選擇購買的原因一、帶來新的觀點和想法

　　如果客戶可以診斷出他們自己的問題并且獨自想出可行的解決方案，他們會那樣做的。他們向你和你的公司求助的原因是他們卡主了并且需要你的幫助。因此，你必須能把一些新的東西帶到桌面上。

　　客戶選擇購買的原因二、愿意合作

　　客戶絕對不希望你賣給他們一些東西，即使是一些非常好的東西。他們希望你回應(yīng)他們的問題和做生意的方式與他們一起合作去實現(xiàn)一個共同的目標(biāo)。理想情況下，客戶希望你成為他們的成功不可缺少的一部分。

　　客戶選擇購買的原因三、對你實現(xiàn)結(jié)果的能力有信心

　　如果你不能說服客戶你、你的公司和你的公司提供的東西會真正地實現(xiàn)承諾的結(jié)果，那么他們不會從你這里購買。除非你自己相信這些，否則你幾乎不可能說服一個客戶去相信這些。你必須讓你的信心有傳染性。

　　客戶選擇購買的原因四、聽，真正地傾聽客戶的聲音

　　當(dāng)客戶們在描述他們自己和他們自己的需求的時候，如果有人剛好為了進(jìn)入推銷階段而等待談話的間隙，他們能立刻感覺到。為了真正地傾聽，你必須抑制住你自己內(nèi)心的聲音并且忘記你的目標(biāo)。這是關(guān)于客戶的，而不是關(guān)于你的。

　　客戶選擇購買的原因五、了解客戶的所有需求

　　了解客戶需求與你的公司提供的東西之間的關(guān)聯(lián)還不夠。你必須要與那些會被你提供的東西影響的個人聯(lián)系，并且要弄明白從你這里購買將會如何滿足他們的個人需求，比如說職業(yè)發(fā)展和工作安全。

　　客戶選擇購買的原因六、幫助客戶避免潛在的陷阱

　　這是很多賣家碰壁的地方?？蛻糁烂宽棙I(yè)務(wù)決定都包含風(fēng)險，但是他們也想讓你的幫助使這種風(fēng)險最小化。他們想要知道什么可能出錯以及在類似的情況下什么已經(jīng)出了錯，他們也想知道需要采取什么樣的措施來確保這樣的問題不會再次發(fā)生。

　　客戶選擇購買的原因七、精巧地制作出一個有說服力的解決方案

　　解決方案銷售絕對沒有死亡?？蛻粝Ｍ⑶移诖阌写_定并且提出可行的解決方案的基本銷售技能。然而如今不同的是這樣做的能力只是“入門的門檻”，光有令人信服的解決方案還不足以在競爭激烈的銷售情況中獲勝。

　　客戶選擇購買的原因八、溝通采購過程

　　客戶們討厭賣家在諸如價格、折扣、可用性、總成本和附加選項等問題上飄忽不定。他們希望你能用簡單平實的語言告訴他們在這次購買過程中都包括什么東西以及購買將如何發(fā)生。沒有驚喜。沒有最后一分鐘的追加銷售。

　　客戶選擇購買的原因九、與客戶私下聯(lián)系

　　最終每個銷售情況都包括兩個相互喜歡并相互信任的個人聯(lián)系。正如一位偉大的銷售大師曾經(jīng)說過的那樣：“在所有事情一樣的情況下，大多數(shù)人寧愿從他們喜歡的人那里購買東西……即使所有的事情不一樣的情況下也是如此”。

　　客戶選擇購買的原因十、提供優(yōu)于其它選項的價值

　　最后，第十點(在所有其它問題之下)就是價格以及那個價格與提供類似的東西的價格的對比。除非你能證明從你這里購買對客戶來說是正確的商業(yè)決策，否則客戶可以而且也應(yīng)該從其它地方購買。

　　成功成交的技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。

　　五、小點成交法

　　先買一點試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。