微時代銷售客戶的決策是什么

　　在20世紀80年代，每個人的個體差異非常小，比如，無論是生活形態(tài)還是意識形態(tài)都非常雷同。但今天，尤其是“80后”、“90后”他們個體間的差異化越來越大，越來越多的人反對“人以群居，物以類聚”的方式;相反，他們越來越傾向于彰顯自己的個性和自主的選擇，這就是一個時代帶給我們的意義，就是“微時代”。那么微時代銷售客戶的決策是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　微時代銷售客戶的三種決策：

　　微時代銷售客戶的決策一、用戶的決策是建立信息和分析的基礎(chǔ)上

　　我舉一個例子，前幾天我去日本玩，通過攜程、國航、去哪兒網(wǎng)上查一下最合適的航線，但給出的信息都不足以讓我做決定。最后，我的一個經(jīng)常飛大阪的好朋友(她是家庭主婦)，根據(jù)她的經(jīng)驗給我提出了合適的航線。通過這件事情可以發(fā)現(xiàn)一個問題，為什么旅游公司、航空公司自己最了解自己公司的產(chǎn)品，卻無法為客戶準確地提供決策呢?

　　如今，消費者的所有購買決策都是建立在信息和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，如果你不能把你的信息，快速、精準地呈現(xiàn)在客戶面前，你就會失去機會。

　　微時代銷售客戶的決策二、要求與眾不同的個性化體驗

　　我仍然以航空公司為例，航空公司最常用的營銷手段就是用積分換機票，我們應(yīng)該改變一下。航班晚點是非常常見的，而且有時是無法改變的，所以國外有一家航空公司是這樣做的：飛機晚點每超過45分鐘，航空公司就會給客戶發(fā)一條致歉短信，并通過數(shù)據(jù)分析，給予客戶相應(yīng)的優(yōu)惠。比如，他會為女性客戶提供購買免稅品5%的優(yōu)惠;會為商務(wù)人士免費提供一小時VIP休息室。即使同一班飛機上的乘客，他們的需求也不一樣，所以你要分析他們的需求、用他們認為有價值的訴求去交付，這是與眾不同的個性化體驗。

　　微時代銷售客戶的決策三、客戶擁有決定商業(yè)行為的主導(dǎo)權(quán)和影響力

　　我還是用一個例子說明，我家里的電飯鍋壞了，家人看了淘寶網(wǎng)上關(guān)于日本泰格電飯鍋的評論后便花了3600元買了同樣的鍋，該評論是這樣寫的：第一次吃到這么香的米飯，淚流滿面。其實，今天的消費者在購買商品時很少受到規(guī)格參數(shù)的影響，相反他們在傳播真正的商業(yè)影響力，從商業(yè)角度來說，整個價值鏈開始出現(xiàn)倒掛，官方說什么沒有用，只有用戶說什么才有用，所以用戶在影響用戶，而不是官方在影響用戶。

　　維護銷售客戶的方法：

　　一、對于買單的老顧客，都要親自送到門口

　　在管理過程中我們要求每個店員都要做到這一點。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個過程很短暫，動作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會感覺受到足夠的尊重。以前這個店顧客買單以后基本上就沒有人管了，所以很難返單，因此我們就強化培訓(xùn)，重點說明送客到門口，一方面，顧客不會出現(xiàn)購買后就受冷落的心理，另一方面，這個時刻也非常的關(guān)鍵，因為是顧客剛剛成交、需要強化對品牌與服務(wù)剛剛的認同，在送的過程中與顧客的溝通，既可以加強顧客更進一步對我們的認可，也可以進一步拉近與顧客的關(guān)系。通過強化對老顧客的服務(wù)，慢慢的沒有買單的顧客，做了服務(wù)的顧客，店員都會送到門口，在送顧客的時候，經(jīng)常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來，顧客在這個時候，是非常容易聽得進去的，往往就會經(jīng)常來，并且?guī)笥褋恚驗轭櫩蛠淼枚?，業(yè)績就提升得很快!

　　二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問候的信息

　　顧客在店里面購買我們的產(chǎn)品，原因有很多，可能覺得給她的感覺很不錯，也可能是因為產(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因為價格實惠，品質(zhì)也不錯，甚至更有可能是圖個新鮮。不管是什么原因，畢竟是購買了，這是個好事，千萬不要因此覺得萬事大吉，不要因此覺得就得到了一個忠誠的顧客。我們都知道，顧客在購買的時候，可能是一時的沖動，等回到家里就變得理性起來了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產(chǎn)品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會樣類似的體驗?經(jīng)常看到女性朋友逛了一天的街，買了一大堆衣服，可是很多買回去后，就沒怎么穿過，成了衣柜里的陪襯了。

　　顧客也是一樣，從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買回去了，并不代表就會去使用，因此在她家里，還有另外一個戰(zhàn)場，還有這各種各樣的品牌與我們的競爭，這個時候就要繼續(xù)進攻。那到底該怎么進攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品，或者來店里繼續(xù)做療程，另一方面，通過與顧客聯(lián)系，縮短與顧客之間的距離，體現(xiàn)專業(yè)細致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信，則說明這個顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關(guān)系。

　　三、一周內(nèi)要進行使用情況調(diào)查與咨詢

　　如果能做到上面的兩點，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒有后續(xù)的動作，前面所做的可能都會白費!因為單憑這兩個動作，顧客是不會和店員產(chǎn)生更多的感情的，所以要進一步做好服務(wù)?？梢栽陬櫩唾徺I一周后，繼續(xù)給顧客發(fā)個信息，關(guān)注其使用情況，尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品，感受不錯的話，短信會強化顧客的服務(wù)，可以讓顧客回頭，促進顧客介紹朋友過來。

　　四、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護客情關(guān)系。

　　兩個人之間想要建立起比較好的關(guān)系，就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來看，平時該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購買最高的的那次，再后面的時間和機會都比較少，那怎樣才能加強店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?

　　首先，需要店員和顧客保持聯(lián)系，可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她，因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來顧客的反感，也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個度呢?一般來說，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時機，因為節(jié)假日誰都不會拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節(jié)假日的時候，平均一個月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內(nèi)容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等，對于這些，顧客通常是比較關(guān)注，而且不會產(chǎn)生太大的反感。

　　五、有新品、促銷、或?qū)焷淼曛笇?dǎo)時，邀請老顧客來體驗購買

　　要讓老顧客再次消費，通常需要的是一個理由，這個理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo)，提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷活動，或者有公司派來的導(dǎo)師來店里指導(dǎo)的時候，就一定要把握機會，發(fā)信息告訴老顧客，邀請老顧客來店體驗。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請其過來，千萬不要覺得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費的黃金時刻，也是提升銷售業(yè)績非常好的時機。而相對于開發(fā)新顧客來說，邀請一個老顧客回來，成本也是非常低的，可能只是一個信息、一個電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂而不為呢?