如何與客戶建立相互信任的關(guān)系

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么如何與客戶建立相互信任的關(guān)系呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　與客戶建立相互信任的關(guān)系的八個方法：

　　與客戶建立相互信任的關(guān)系的方法一、有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個人信任關(guān)系的捷徑

　　雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生→熟悉→信任的時間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人(可以是對方的熟人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等)介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。

　　與客戶建立相互信任的關(guān)系的方法二、拜訪拜訪再拜訪----反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來的

　　尤其是同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,如：制造原料，當(dāng)服務(wù)和價格也沒有多大差別時，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷售人員時，客戶對為什么選擇我們的產(chǎn)品的說法也很直白：其實(shí)都是大廠的產(chǎn)品質(zhì)量價格也差不多，可你一周來三次，打十二個電話，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時要留下伏筆(下次拜訪的借口)。

　　與客戶建立相互信任的關(guān)系的方法三、銷售人員的人品和為人

　　任何產(chǎn)品最終還是通過人——銷售人員來完成的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己

　　與客戶建立相互信任的關(guān)系的方法四、成為為客戶解決問題的專家

　　病人信任醫(yī)生嗎?當(dāng)然，因為他們是解除你痛苦的專家。

　　工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強(qiáng)，大部分客戶并不是專家;廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗融入其的實(shí)際工作中，減少客戶的工作量、工作難度和工作成本，當(dāng)然也取得了客戶的信任。

　　很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項目的設(shè)計方協(xié)同工作。即便是設(shè)計師，也不可能對所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通;在單個產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過為設(shè)計方出設(shè)計方案，就是以技術(shù)服務(wù)來建立雙方的信任關(guān)系。

　　與客戶建立相互信任的關(guān)系的方法五、通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力

　　工業(yè)品采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風(fēng)險。工業(yè)品都有較長的使用壽命，工業(yè)品的質(zhì)量和服務(wù)只有通過實(shí)際使用來鑒別的，而這種特點(diǎn)使工業(yè)品在營銷中的信任尤其重要，特別是對供應(yīng)商組織系統(tǒng)的信任。向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測報告;具有影響力的成功客戶案例;使用過你產(chǎn)品的客戶推薦;實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備;ISO9000認(rèn)證證書等等。

　　與客戶建立相互信任的關(guān)系的方法六、小恩小惠贏得客戶好感

　　不能否認(rèn)與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在工業(yè)品銷售中這些活動也在所難免，人心都是肉長的，有這么多的供應(yīng)商，他憑什么對你另眼相看。

　　與客戶建立相互信任的關(guān)系的方法七、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮

　　銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要?？蛻粼谠儐栮P(guān)于公司或者產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢?

　　與客戶建立相互信任的關(guān)系的方法八、以有效的溝通技巧，尋求共同語言

　　很多新入行的工業(yè)品銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題：和客戶交談時很難引起對方的共鳴。對方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，總覺得和客戶中間有堵墻似的。有句話說的好：“不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易。”

　　與客戶愉快合作的方法：

　　1、清楚地認(rèn)識到你是在搞銷售。

　　請采取既規(guī)范又坦蕩的態(tài)度。寧可在設(shè)法做成一筆大生意的時候犯銷售錯誤，也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。假定一位潛在客戶這樣說：“哈，你是準(zhǔn)備向我推銷什么東西吧?”最好是準(zhǔn)備好一個迅速而又熱情的回答：“是的。”

　　如果你認(rèn)為你是在幫助他人解決問題，是在優(yōu)惠提供一件極為出色的產(chǎn)品，那你其實(shí)根本不適合搞銷售。銷售是你的責(zé)任，不竭盡全力，不費(fèi)盡心思是不能輕易言退的。

　　2、請多提問。

　　請設(shè)法保證讓客戶有機(jī)會告訴你：他們喜歡什么、不喜歡什么、實(shí)際的交貨日期、誰有權(quán)批準(zhǔn)、他們準(zhǔn)備如何使用這件產(chǎn)品、他們過去曾經(jīng)購買過什么優(yōu)良產(chǎn)品、有沒有樣品、他們喜歡用什么詞語來描述他們確實(shí)準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品或服務(wù)等。

　　如果你沒能做成生意，十有八九是因為你說得太多，提的問題卻太少。

　　3、客戶永遠(yuǎn)是對的

　　客戶永遠(yuǎn)是對的。因為，如果你告訴客戶說他們錯了，他們可以選擇不再做你的客戶。無論你是文娛節(jié)目組織人、園藝匠、雜貨商，還是個律師，若能規(guī)定檢查周期，你一定會受益無窮。

　　4、請多談工作，不要談你的感覺或過程。

　　有時這樣做很難，特別是因為你下了極大的功夫方才學(xué)到這么一門手藝，客戶的出現(xiàn)卻輕而易舉地使你過去的努力毀于一旦。

　　尤其關(guān)鍵的是必須關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)，而不是客戶的信任或態(tài)度。很難吧，但極其重要。

　　5、竭盡全力建立起你的信譽(yù)，這樣的話你的客戶就比較愿意相信你。

　　在做買賣之初就應(yīng)獲得客戶的信任，這是至關(guān)重要的。這樣，一旦發(fā)生難以避免的意見不一致，可以使你有充分的進(jìn)退余地，便于做好你的工作。請在難題出現(xiàn)之前，就把你過去的成績和他人的引薦通報客戶，這樣做會比出現(xiàn)問題再設(shè)法補(bǔ)救產(chǎn)生大得多的影響。