在現(xiàn)實(shí)生活中，商場(chǎng)超市等商家廣泛采用為顧客積分的銷售手段來(lái)留住老客戶，吸引顧客持續(xù)長(zhǎng)久消費(fèi)，同時(shí)商家也通過(guò)積分給顧客一定的優(yōu)惠，達(dá)到雙贏的效果。為顧客積分，幫顧客省錢，讓顧客將實(shí)惠帶回家，已經(jīng)成為流行的銷售手段。那么如何利用積分銷售留住客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　利用積分銷售留住客戶的兩個(gè)方法：

　　利用積分銷售留住客戶的方法1、用積分吸引購(gòu)買(吸引新客戶)

　　店鋪掌柜花了大量的金錢和精力，推廣店鋪提升流量，將顧客吸引到自己的店里。人來(lái)了之后怎么辦???你得有吸引人的東西啊，得把人留住啊，留住人的花樣很多，但本質(zhì)上也不外乎兩種手段：一種是你的產(chǎn)品真的很好并且很便宜，屬于那種讓人搶購(gòu)型的，如1毛錢1斤的優(yōu)質(zhì)大米，你不用擔(dān)心留不住人的，顧客會(huì)來(lái)?yè)屬?gòu)。另一種就是比自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)。

　　怎么比自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)?

　　很多店鋪一打開(kāi)全是密密麻麻的寶貝描述，看得腦袋都大了，這不會(huì)有很好的吸引顧客效果。顧客到你的店里肯定是你的店里有他需要的寶貝，在這種條件下，顧客是選擇購(gòu)物你的寶貝還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寶貝，我們認(rèn)為第一吸引顧客的是你店鋪的促銷和優(yōu)惠制度。如果顧客第一眼看到的是店鋪促銷和優(yōu)惠制度，他覺(jué)得有吸引力，他就會(huì)選擇與你成交，因?yàn)閷?duì)于顧客來(lái)講在哪里買都是買。在商品同質(zhì)價(jià)格同質(zhì)的今天，你店的寶貝與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寶貝價(jià)格質(zhì)量肯定都是相關(guān)無(wú)幾的，那么怎么能夠再多做一點(diǎn)點(diǎn)，讓顧客在你這里購(gòu)買呢?

　　積分銷售做為最先進(jìn)的銷售手段，在這里大有作為。你可以在店鋪?zhàn)蠲黠@位置寫(xiě)上：進(jìn)店送積分，購(gòu)物送積分，秀貼送積分，推薦送積分，積分抵現(xiàn)金，積分換寶貝等信息。進(jìn)店送積分可以讓猶豫的顧客立即成為你的會(huì)員，用贈(zèng)送積分購(gòu)物。購(gòu)物送積分可以促進(jìn)他再次消費(fèi)。秀貼送積分激勵(lì)積分現(xiàn)身說(shuō)法為你宣傳寶貝。推薦送積分把你的老顧客變成你的推銷員，幫你推薦新顧客。這些是不是很有吸引力?

　　利用積分銷售留住客戶的方法2、用積分促進(jìn)二次購(gòu)買(留住老客戶)

　　顧客消費(fèi)后店鋪贈(zèng)送顧客積分，相當(dāng)于顧客在您店里還有一部分資產(chǎn)，顧客會(huì)惦計(jì)著千方百計(jì)再來(lái)消費(fèi)，使用積分。積分是聯(lián)系商家與顧客的一個(gè)紐帶，是顧客消費(fèi)后留在你這里的東西，顧客會(huì)惦記，你還可以在做活動(dòng)、上新或促銷時(shí)有個(gè)理由去提醒。我們?cè)谌粘ＯM(fèi)中也被商家送過(guò)積分，是不是覺(jué)得不用挺可惜，用呢又沒(méi)有機(jī)會(huì)。積分就是要給顧客這種感覺(jué)，總想花還花不上，形成消費(fèi)潛意識(shí)，讓他惦記，這樣才能加深印象，在顧客有消費(fèi)機(jī)會(huì)的時(shí)候他會(huì)說(shuō)：哦，我在XX商家還有積分，去他那里看看，讓顧客第一個(gè)去找他上次有積分的商家。讓潛意識(shí)變成主動(dòng)消費(fèi)。同時(shí)還能保證他會(huì)第一個(gè)想到你找到你，而不是到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。積分永遠(yuǎn)將商家與自己的顧客聯(lián)系在一起!

　　積分計(jì)劃是一種回饋的手段，是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的重要環(huán)節(jié)。顧客在您的店鋪有積分，就是在您這里有剩余資產(chǎn)，他會(huì)惦記著怎么能把這些積分給用上，仿佛不上用就是自己浪費(fèi)了錢一樣。而直接打折顧客買完之后對(duì)你沒(méi)有什么留戀，幾天之后會(huì)把你忘記得一干二凈的。

　　所以積分能夠促進(jìn)顧客再次購(gòu)買，看似客戶使用積分省錢了，但也為您帶來(lái)了新利潤(rùn)，雙贏。

　　探詢客戶需求的方法：

　　一、狀況詢問(wèn)法

　　日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問(wèn)題詢問(wèn)法

　　問(wèn)題詢問(wèn)法就是，在你得到客戶狀況詢問(wèn)的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問(wèn)。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問(wèn))

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問(wèn))

　　“是的，買了十來(lái)年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢問(wèn))

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn)，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問(wèn)法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問(wèn)法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。