如何利用積分銷售留住客戶
在現(xiàn)實(shí)生活中,商場超市等商家廣泛采用為顧客積分的銷售手段來留住老客戶,吸引顧客持續(xù)長久消費(fèi),同時商家也通過積分給顧客一定的優(yōu)惠,達(dá)到雙贏的效果。為顧客積分,幫顧客省錢,讓顧客將實(shí)惠帶回家,已經(jīng)成為流行的銷售手段。那么如何利用積分銷售留住客戶呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
利用積分銷售留住客戶的兩個方法:
利用積分銷售留住客戶的方法1、用積分吸引購買(吸引新客戶)
店鋪掌柜花了大量的金錢和精力,推廣店鋪提升流量,將顧客吸引到自己的店里。人來了之后怎么辦???你得有吸引人的東西啊,得把人留住啊,留住人的花樣很多,但本質(zhì)上也不外乎兩種手段:一種是你的產(chǎn)品真的很好并且很便宜,屬于那種讓人搶購型的,如1毛錢1斤的優(yōu)質(zhì)大米,你不用擔(dān)心留不住人的,顧客會來搶購。另一種就是比自己的競爭對手多做一點(diǎn)點(diǎn)。
怎么比自己的競爭對手多做一點(diǎn)點(diǎn)?
很多店鋪一打開全是密密麻麻的寶貝描述,看得腦袋都大了,這不會有很好的吸引顧客效果。顧客到你的店里肯定是你的店里有他需要的寶貝,在這種條件下,顧客是選擇購物你的寶貝還是競爭對手的寶貝,我們認(rèn)為第一吸引顧客的是你店鋪的促銷和優(yōu)惠制度。如果顧客第一眼看到的是店鋪促銷和優(yōu)惠制度,他覺得有吸引力,他就會選擇與你成交,因?yàn)閷τ陬櫩蛠碇v在哪里買都是買。在商品同質(zhì)價格同質(zhì)的今天,你店的寶貝與競爭對手的寶貝價格質(zhì)量肯定都是相關(guān)無幾的,那么怎么能夠再多做一點(diǎn)點(diǎn),讓顧客在你這里購買呢?
積分銷售做為最先進(jìn)的銷售手段,在這里大有作為。你可以在店鋪?zhàn)蠲黠@位置寫上:進(jìn)店送積分,購物送積分,秀貼送積分,推薦送積分,積分抵現(xiàn)金,積分換寶貝等信息。進(jìn)店送積分可以讓猶豫的顧客立即成為你的會員,用贈送積分購物。購物送積分可以促進(jìn)他再次消費(fèi)。秀貼送積分激勵積分現(xiàn)身說法為你宣傳寶貝。推薦送積分把你的老顧客變成你的推銷員,幫你推薦新顧客。這些是不是很有吸引力?
利用積分銷售留住客戶的方法2、用積分促進(jìn)二次購買(留住老客戶)
顧客消費(fèi)后店鋪贈送顧客積分,相當(dāng)于顧客在您店里還有一部分資產(chǎn),顧客會惦計著千方百計再來消費(fèi),使用積分。積分是聯(lián)系商家與顧客的一個紐帶,是顧客消費(fèi)后留在你這里的東西,顧客會惦記,你還可以在做活動、上新或促銷時有個理由去提醒。我們在日常消費(fèi)中也被商家送過積分,是不是覺得不用挺可惜,用呢又沒有機(jī)會。積分就是要給顧客這種感覺,總想花還花不上,形成消費(fèi)潛意識,讓他惦記,這樣才能加深印象,在顧客有消費(fèi)機(jī)會的時候他會說:哦,我在XX商家還有積分,去他那里看看,讓顧客第一個去找他上次有積分的商家。讓潛意識變成主動消費(fèi)。同時還能保證他會第一個想到你找到你,而不是到競爭對手那里。積分永遠(yuǎn)將商家與自己的顧客聯(lián)系在一起!
積分計劃是一種回饋的手段,是培養(yǎng)客戶忠誠度的重要環(huán)節(jié)。顧客在您的店鋪有積分,就是在您這里有剩余資產(chǎn),他會惦記著怎么能把這些積分給用上,仿佛不上用就是自己浪費(fèi)了錢一樣。而直接打折顧客買完之后對你沒有什么留戀,幾天之后會把你忘記得一干二凈的。
所以積分能夠促進(jìn)顧客再次購買,看似客戶使用積分省錢了,但也為您帶來了新利潤,雙贏。
探詢客戶需求的方法:
一、狀況詢問法
日常生活中,狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進(jìn)行狀況詢問,當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答后,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢
問。例如:
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問)
“是的,買了十來年了,為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)
“恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動,實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機(jī)會發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后,可以用暗示的詢問方法,提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)
“早就想在這里居住了,只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法,客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒,潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后,銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。